Auf den ersten Blick erscheint das Thema Lead-Gewinnung im Vertrieb heute einfach wie nie, Digitalisierung sei Dank. Viele Unternehmen verzetteln sich allerdings dabei, weil sie ihr Sales-Team ohne Struktur ins Feld schicken und sich an kalten Leads die Zähne ausbeißen lassen. Mit welcher Vorgehensweise Ihre Lead-Gewinnung deutlich erfolgreicher verläuft, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Zielgerichtet suchen statt im digitalen Nebel stochern
Hand aufs Herz: Wissen Sie noch, wie Lead-Gewinnung vor zwanzig oder sagen wir dreißig Jahren funktioniert hat? Du hast dir als Verkäufer das Branchenbuch genommen, hast dir passende Unternehmen rausgesucht – und angerufen. Oder du bist ins nächste Gewerbegebiet gefahren und bist im wahrsten Sinne des Wortes mit der Tür ins Haus gefallen. Das waren spannende Zeiten, gar keine Frage. Doch ich würde deswegen nicht auf die Idee kommen, mich gegen die Vorzüge der Digitalisierung im Vertrieb zu sträuben.
Gerade die Lead-Gewinnung ist durch das Internet deutlich leichter geworden – vorausgesetzt, Sie nutzen die technischen Möglichkeiten richtig. Ich habe es schon in vielen Unternehmen erlebt, dass die Verkäufer mehr oder minder ziellos im Internet herumstöbern. Klar lassen sich über LinkedIn oder Xing interessante Kontakte finden. Doch wenn du dann erst mal ewig rumgoogelst, bis du Informationen über das Unternehmen hast, den richtigen Ansprechpartner und eine Telefonnummer, ist schnell eine Stunde oder mehr Zeit ins Land gegangen. Selbst wenn Ihre Sales-Stars dann einen Einstieg schaffen, ist die Effizienz dennoch dahin. Denn wie viele Anrufe sind dann an einem Tag möglich, vielleicht vier oder fünf?
Lead-Gewinnung: Gute Daten sind das A und O!
Natürlich sind erfolgsversprechende Kontakte die Basis erfolgreichen Verkaufens. Entscheidend ist dabei, dass Sie die Recherche von Ihrem Sales-Team weghalten, damit Ihre Vertriebler mehr Zeit auf das verwenden, was sie am besten können: natürlich verkaufen. Eine gute Lead-Liste ist daher das A und O! Doch woher nehmen, wenn nicht stehlen? Eins muss ich direkt loswerden: Ich bin kein Fan von Adresslisten, wie Sie sie beispielsweise über Broker einkaufen können. Stattdessen setzen wir auf Leads, die schon erste Berührungspunkte mit uns haben – sei es eine LinkedIn-Kontaktanfrage, ein Download auf unserer Website und so weiter.
Neben den Leads an sich kommt es jedoch auch auf die Qualität an. Was bringt es deinem Verkäufer, wenn er nur Namen, E-Mail-Adresse und Telefonnummer bekommt? Die Chance, sich dann in die Nesseln zu setzen, ist natürlich enorm groß. Daher haben wir bei der Limbeck Group extra zwei IT-Fachleute im Team, die sich neben Websitepflege und Programmierung um genau dieses Thema kümmern. Sie bereiten die Leads auf, die über alle Quellen reinkommen, reichern sie mit zusätzlichen Daten an – und spielen sie dann den Sales-Stars in ihren LeadDesk. Die Vorteile liegen auf der Hand: Die Verkäufer müssen nur noch zum Hörer greifen, die wichtigsten Informationen wie Branche, Unternehmensgröße und Co. haben sie bereits vor sich liegen.
Lead-Gewinnung: Befreien Sie Ihren Vertrieb vom Zufall!
Haben Sie sich schon mal gefragt, warum ca. 20 Prozent Ihres Vertriebsteams 80 Prozent der Aufträge holen? Früher hätten wir uns vielleicht mit Antworten zufrieden gegeben wie: „Das sind halt die beiden besten Verkäufer, da kommt der Rest des Teams nicht ran!“ Doch ich sage Ihnen etwas: Das reicht heute nicht mehr. Und Verkaufen war weder damals noch ist es heute eine Frage des Talents. Sondern vor allem der richtigen Technik, Strategie – und das Resultat harter, kontinuierlicher Arbeit. Unternehmen, die auch in Zukunft am Markt Bestand haben wollen, müssen ihren Vertrieb daher jetzt vom Zufall befreien! Und zwar mit datengetriebenem Sales, denn dadurch schaffen Sie eine neue Form der Transparenz.
Auch wenn die liebsten Zahlen eines Verkäufers in der Regel die Gewinne und seine Provisionen sind, sollten sie sich auf die Arbeit mit verschiedenen KPIs und einer konsequenten CRM-Datenauswertung anfreunden. Ich spreche hier von einer genauen Dokumentation von Wählversuchen, Gesprächsdauer, Zahl der Folgetelefonate, verschickte Angebote, Kundenkontakt, Abschlüsse und so weiter. Vor dieser Transparenz haben einige Sales-Mitarbeiter Angst und sträuben sich dagegen – doch warum eigentlich? Denn gerade durch die so gewonnenen Daten können sich Verkäufer auch wesentlich zielgenauer weiterentwickeln.
Mehr Effizienz durch Transparenz
Früher wusstest du oft überhaupt nicht, was deine Verkäufer gemacht haben. Da konnte es auch schon mal sein, dass ein Vertriebler bereits sein persönliches Monatsziel erreicht hatte und sich daher mit anderen Dingen beschäftigte. Und die reine Umsatzzahl sagt auch absolut nichts darüber aus, wer der beste Verkäufer ist. Möglicherweise hat Verkäufer A drei Großaufträge geholt – während B mit 20 kleinen Abschlüssen nicht mal die Hälfte des Umsatzes seines Kollegen erreicht. Darum geht es bei Next Generation Sales: Effizient und zielgerichtet verkaufen – zum größtmöglichen Nutzen von Kunden und dem eigenen Unternehmen.
Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es hier neben der Einführung der nötigen digitalen Infrastruktur in erster Linie um einen Mindset-Change geht, den Sie als Führungskraft begleiten müssen. Entscheidend ist das Verständnis dafür, dass mehr Transparenz nicht gleichbedeutend mit totaler Kontrolle ist. Sondern dass es in erster Linie darum geht, gemeinsam mehr zu erreichen.
Wer fit für Next Generation Sales sein will, muss sein Unternehmen jetzt auf den Prüfstand stellen. Sie wünschen sich Unterstützung dabei? Die bekommen Sie von uns im Rahmen unseres Sales-DNA-Checks. Gemeinsam analysieren wir den Status Quo und stellen die Weichen für eine erfolgreiche digitale Zukunft in Ihrem Vertrieb. Lassen Sie uns sprechen!
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
