Diszipliniert sein – das wollen viele Menschen. Also früh aufstehen, konzentriert arbeiten, Kunden mit System abtelefonieren und dabei auch noch gesund essen und fit bleiben. Mein Tipp dafür ist mein Leitsatz: „Discomfort is your friend.“ Auf Deutsch: „Raus aus der Komfortzone.“ Lesen Sie hier, wie auch Sie mehr Disziplin im Vertrieb erreichen.

Disziplin: Denken wie ein Spitzensportler

„Quäl dich, du Sau!“ Erinnern Sie sich an diesen Satz? Er stammt vom Radrenntrainer Udo Bölts. Mit diesen Worten hat er 1997 den Kapitän Jan Ullrich bei der Tour de France angefeuert. Lassen wir die Doping-Problematik mal weg: Der Satz ist perfekt, damit wir uns selbst zu Spitzenleistungen antreiben.

Es macht nämlich gar nichts, wenn es mal zwiebelt und zieht. Die meisten Leute hören auf, wenn es wehtut. Mit dem Training, mit ihren Projekten. Nur warum eigentlich? Weil sie „Schmerzvermeider“ sind. Sie folgen damit einer der wichtigsten menschlichen Motivationen: Sie wollen nicht leiden.

Auch im Vertrieb arbeiten viele so: Da sind noch fünf Namen auf der Liste kurz vor Feierabend – die noch anrufen? Die Feierabendsonne lockt, das Sofa lockt, die Freundin wartet. Disziplin im Vertrieb heißt jetzt: Völlig egal, was lockt! Was auf dem Zettel steht, wird erledigt. Doch die Leute folgen der Regel nach dem Prinzip der Schmerzvermeidung. Und so bleibt eben einiges liegen. Und damit fallen viele Ergebnisse weg. Weil die Leute in ihrer Komfortzone gefangen sind.

Freuen Sie sich über Schmerz, auch im Vertrieb

Ein anderer großer Motivator ist der Lustgewinn. Also: Menschen tun Dinge, weil sie besonders schön sind. Welcher Antrieb ist wohl der stärkere? Die Schmerzvermeidung oder der Lustgewinn? Für viele überraschend: Die Schmerzvermeidung! Wenn Sie Zahnschmerzen haben, wollen Sie nicht ins Freibad gehen und in der Sonne auf der grünen Wiese ein kühles Bier genießen, weil das Spaß macht. Sondern Sie wollen erst mal Ihre Schmerzen loswerden.

Und genau da ist der Hebel. Hier setzen wir an und handeln komplett gegensätzlich: Statt wie die meisten anderen den Schmerz zu vermeiden, wollen wir ihn bewusst erarbeiten. Weil wir nämlich wissen, dass die Phase des Schmerzes eine Wachstumsphase ist. Beispiel Kraft: Wenn es beim Kraftsport anfängt weh zu tun und du über deine Grenze gehst, dann beginnen die Wachstumsphase, du wirst von Training zu Training stärker.

Manche mögen mich für extrem halten, doch ganz im Ernst: Was andere denken, muss Ihnen völlig egal sein. Ich liebe es, mich zu quälen. Weil ich weiß, dass ich dann wachse – und dabei ist es egal ob beim Sport oder im Beruf. Und so habe ich den Schmerz zum Schlüssel für meine Disziplin gemacht. Das empfehle ich Ihnen auch! Planen Sie sich einfach ein, dass es unbequem wird. Dann freuen Sie sich über den Schmerz mit dem Wissen über das Wachstum.

Fünf Tipps für mehr Disziplin im Vertrieb

Konkret habe ich für mich fünf Regeln aufgestellt:

• Mein Motto lautet: „Discomfort is your friend“. Das gilt jeden Tag. Jeden Tag muss ich aus meiner Komfortzone raus. Dabei gibt es keine „Cheat Days“, jeder einzelne Tag zählt.
• Für dieses Jahr ist meine Challenge: fünf Mal die Woche um 4 Uhr morgens aufstehen (und entsprechend früh schlafen gehen). Am Wochenende stehe ich um 6 Uhr morgens auf. Nächstes Jahr suche ich mir eine andere Challenge, also mach dir auch kleine „Discomfort-Ziele“.
• An jedem Tag muss ich mindestens einmal richtig ins Schwitzen kommen. Ob das beim Sport, Holzhacken oder Spielen mit meinen Söhnen ist – Hauptsache, ich schwitze.
• Dann verfolge ich Rituale, die die Disziplin festigen. An jedem Abend zum Beispiel plane ich die To-dos für den Folgetag. So kann ich morgens gleich loslegen und muss nicht darüber nachdenken, was anliegt.
• Wichtig ist für mich auch eine tägliche Belohnung und für das Geleistete dankbar zu sein. Das kann beispielsweise ein Glas Rotwein sein, trocken und nicht zu schwer. Oder an einem besonderen Tag gönne ich mir auch mal einen Becher Gin – hier muss es natürlich ein Proud, Strong & Noble sein.

Wer mit Disziplin plant, der lacht im Vertrieb

Ist das was für Sie? Ich verspreche Ihnen: Wenn Sie sich an diese Punkte halten und sich beim Sport quälen, im Beruf bis zum Ende gehen, dann geht auch Ihr Erfolg bald durch die Decke. Ganz egal, was geschieht – halten Sie sich an Ihren Plan. Dann werden Sie automatisch fitter, schneller, stärker und erfolgreicher.

Ihr Jens Sauter