Kundentermine sind das Herzstück der Vertriebsarbeit. Nach einer gelungenen Akquise gibt es doch nichts Schöneres, als wenn Ihr Ansprechpartner einem gemeinsamen Termin zusagt. Häufig ist der Verkäufer so überglücklich, den Termin erhalten zu haben, dass er sich lediglich höflich verabschiedet.

An dieser Stelle wird oft das Potential für eine optimale Vorbereitung auf den persönlichen Termin verschenkt.

Natürlich haben Sie im Rahmen des persönlichen Gesprächs die Möglichkeit, die wichtigsten Punkte durch die Bedarfsanalyse herauszufiltern. Aber wie wäre es, wenn Ihnen die wichtigsten Punkte für den Kunden schon vorher bekannt wären und Sie im Gespräch ausschließlich über das sprechen, was dem Kunden wirklich wichtig ist?

Die richtigen Fragen stellen

Stellen Sie Ihrem Kunden die Frage, was er von dem vereinbarten Termin erwartet und welche Inhalte er besprechen möchte. Das gibt Ihrem Kunden das Gefühl, die Inhalte selbst mitzubestimmen und keine Standardpräsentation zu erhalten.

Wir gewinnen dabei ein Gefühl dafür, ob es aktuelle Herausforderungen gibt, wie es mit der Bereitschaft und den Kaufabsichten steht, die Sie zur Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch nutzen können.

Hier geht es nicht um einen umfangreichen Fragenkatalog, sondern um eine Frage, mit der Sie Ihren Kunden nach seinen Erwartungen, Themen und Wünschen befragen.

Leiten Sie Ihre Frage/en mit einer „offenen-begründeten-Frage“ ein.

„Lieber Herr Kunde, damit ich unser Gespräch so vorbereiten kann, dass wir nur über die Themen sprechen, die für Sie im Fokus stehen, habe ich zwei bis drei Fragen!“

Jetzt kennt Ihr Kunde den Hintergrund Ihrer Fragen und Sie können etwas tiefer bohren:

• Beispiel 1: Herr Kunde, nur mal angenommen der Termin hat bereits stattgefunden. Was müssten wir besprochen haben, damit Sie sagen: „Der Termin hat sich gelohnt.“
• Beispiel 2: Worauf legen Sie bei dem Einsatz „Dienstleistung /Produkt“ besonders großen Wert?
• Beispiel 3: Welche Themen haben derzeit eine hohe Priorität?

Durch diese oder ähnliche wenige Fragen erhalten Sie wertvolle Informationen, auf die Sie sich während Ihrer Vorbereitung konzentrieren sollten. Im eigentlichen Termin müssen Sie dann nicht erst noch das Gespräch neu aufrollen und herausfinden, was dem Kunden wichtig ist, sondern können direkt mit den Hauptaspekten des Kunden beginnen. So sparen Sie Ihre Zeit und die Ihres Kunden.

Weitere nützliche Tipps finden Sie im Buch „Limbeck. Verkaufen.“

Wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche.

Euer Udo Lengert

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