Schnell schnell den nächsten Kunden besuchen. Jeder Kunde ist gleich. Schnelles Verkaufen. Alles was wirklich zählt, ist der Abschluss! Das ist sowas von gestern! Heute zählen andere Erfolgsfaktoren um erfolgreich zu sein – zumindest um langfristig und nachhaltig erfolgreich zu sein!
Kunden sind heute – in der Regel – bestens informiert. Sie wissen über die Wettbewerbsprodukte und Dienstleistungen bestens Bescheid und sind definitiv anspruchsvoller geworden. Klassischer Verkauf ist daher nicht mehr gefragt. Heute zählen intensive Kundenorientierung und vertrauensvolle Beratung. Es gilt, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und ihn langfristig zu binden – nur, dafür muss die Chemie stimmen. Und wie kann das gelingen?
Im Grunde ist das ganz einfach:
Verkäufer sollten Kunden so behandeln, wie sie gerne behandelt werden möchten. Kunden brauchen ihr individuelles „Kauferlebnis“, also muss der Verkäufer so verkaufen, wie der Kunde gerne kaufen will. Und genau hier beginnt es, zumindest für manche, schwierig zu werden. Die Antwort lautet: Nutze deine Empathie, also die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen und sich in sie hineinzufühlen.
Empathie ist eine Kernkompetenz, die sowohl im Privatleben, als auch im Beruf unabdingbar ist. Denn im Alltag dreht sich alles um Beziehungen, die alleine durch Kommunikation aufgebaut und gepflegt werden. Finde also heraus, wie dein Gegenüber tickt. Als Top-Verkäufer musst du in der Lage sein, den Menschen, den du berätst, zu „lesen“. Denn das ist der einzige Weg deinen Kunden richtig abzuholen, um die richtige Beziehungsebene zu erzeugen und den Kunden aufzuschließen. Du weißt ja:
Vor dem Abschließen kommt das Aufschließen!
Heißt das jetzt, dass nur jahrelange Begleitung und Betreuung nötig sind, um den Kunden gut zu kennen? Können also nur alte Vertriebshasen mit jahrelanger Erfahrung im Umgang mit Kunden und entsprechender Menschenkenntnis als Verkäufer erfolgreich sein? Definitiv NEIN!
Es gibt Persönlichkeitsmodelle, die jedem Verkäufer dabei helfen, Kunden besser einzuschätzen. Zugrunde liegt dabei ein Klassifikationssystem, das Menschen gemäß bestimmter Verhaltensmuster in Persönlichkeitstypen einordnet. Den unterschiedlichen Menschentypen werden dabei Farben zugeordnet. So werden bei der Persönlichkeitsbestimmung nach INSIGHTS MDI® Menschen in rote, gelbe, grüne und blaue Typen eingeteilt.
- Rote Typen sind extravertiert und dominant
- Gelbe Typen sind kreativ und kontaktfreudig
- Grüne Typen gelten als einfühlsam und beständig
- Blaue Typen als intravertiert und sachlich
Wie kannst du jetzt den Persönlichkeitstyp deines Kunden erfassen? Sei aufmerksam! Beobachte dessen Verhalten und Körpersprache, höre aufmerksam hin, welche Worte nutzt der Kunde und wie ist der Tonfall der Stimme deines Gegenübers? Weiter kannst du Rückschlüsse aus seiner Umgebung ziehen. Ist der Schreibtisch gut organisiert oder ist er eher unaufgeräumt und überladen? Wie sehen die Möbel aus, was hängt an der Wand, usw.?
Nachdem du jetzt weißt, wie sich dein Kunde typischerweise verhält, gilt es jetzt herauszufinden, was deinem Kunden wichtig ist. Die Bedarfsanalyse steht an! Mit zielgerichteten Fragen gilt es jetzt aus den Antworten zwischen den Zeilen zu lesen, um seine KAUFMOTIVE herauszuarbeiten. Dazu ist perfekte Fragetechnik notwendig, denn jetzt kommt es auf die richtige Fragen an. Hast du richtig beobachtet, gefragt und interpretiert, dann kannst du seine Lösung individuell präsentieren.
Denn nur wenn der Schlüssel auch passt, lässt sich die Tür öffnen. Dein Schlüssel ist die individuelle Darstellung deines Angebotes, das Schloss sind der persönliche Bedarf und die Kaufmotive deines Kunden.
Ein Top-Verkäufer muss sein Handwerkszeug beherrschen und stets die Schlüsselverkaufstechniken parat haben. Es kommt vor allem auch auf die eigene, innere Einstellung an. Wer z.B. Einwände als etwas Gutes betrachtet und nicht persönlich nimmt, ist klar im Vorteil. Einwände heißt, der Kunde setzt sich mit meinem Produkt oder der Dienstleistung auseinander.
Ob du Erfolg hast oder nicht, hängt zu 80 Prozent von deiner mentalen Einstellung ab!
Wir helfen dabei, Unternehmen und Menschen zu entwickeln: ob verkäuferisches Handwerkszeug zu erlernen und auszubauen oder optimale Einstellung zu haben; Kunden richtig zu erkennen oder individuell zu präsentieren – wir freuen uns auf deine Kontaktaufnahme und die künftige Zusammenarbeit.
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Einen guten Start ins neue Jahr – mit Motivation, die bleibt.
Walter Rößling
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