In Gesprächen mit Verkaufsprofis ist der Kaufanreiz des Kunden ein Thema. Um dieser Thematik auf den Grund zu gehen, ist es wichtig, das Verkaufsgespräch aus der Position Ihres Kunden zu betrachten, denn: Innerhalb Ihres Verkaufsgespräches fragt sich Ihr Kunde immer wieder:
„Was habe ich davon?“
Zur Erinnerung: Jeder Kunde kauft ausschließlich seinen persönlichen Nutzen!
Das heißt, wenn der Kunde innerhalb Ihrer Argumentation seinen ganz persönlichen Nutzen erkennt, erhöht das deutlich Ihre Verkaufschance. Daher ist es von großer Bedeutung, dass Sie die Motive und vor allem das dominante Kaufmotiv Ihres Kunden identifizieren!
Je besser Sie die Motive Ihres Kunden kennen, umso besser und treffsicherer wird Ihre Argumentation sein. Die Art und Weise, wie Sie Ihrem Kunden Ihre Angebote vermitteln, bildet die Grundlage für Ihren Verkaufserfolg. Insofern ist Ihre Rhetorik und Kommunikation innerhalb der Nutzenargumentation von extrem hoher Bedeutung.
Die MONA®-Technik ist ein Garant dafür, dass Sie eine treffsichere Kommunikation zu Ihrem Kunden aufbauen.
MONA® steht dabei für: Motiv Orientierte Nutzen Argumentation. Mit MONA® formulieren Sie die Merkmale und Vorteile Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen als individuellen Nutzen für Ihren Gesprächspartner.
Bei der MONA®-Technik nutzen Sie Brückenwörter. Diese Brückenwörter werden zwischen das Produktmerkmal bzw. den Vorteil und den individuellen Kundennutzen gesetzt.
- Merkmal
Brückenwort - Vorteil
Brückenwort - Nutzen
Brückenwörter können sein: „… erhöhen Ihren …“, „…bedeutet für Sie…“,“… nennt Ihre …“, „… leistet für Sie …“, etc.
Ein Beispiel für das Kaufmotiv Sicherheit beim Autokauf: „Der permanente Allradantrieb erhöht durch jederzeit optimale Traktion die Spurstabilität Ihres Fahrzeuges. Das bedeutet konkret für Sie als Skifahrer: Im Winterbetrieb und speziell in Skigebieten haben Sie stets die höchstmögliche Fahrsicherheit!“
Eine Anmerkung: Stellen Sie fest, dass Ihre MONA®-Argumentation nicht vom Kunden akzeptiert wird, sprich Ihre Bedarfs- und Motivationsanalyse nicht ausreichend war, so führen Sie Ihren Kunden noch einmal zurück zu diesem Punkt des Gespräches und fragen ihn, welche Punkte noch fehlen und aus welchem Grund diese so wichtig für ihn sind.
Es zahlt sich viel eher aus, das Gespräch noch einmal auf Bedarf und Motiv zu lenken, um daraus die entscheidende Nutzenargumentation abzuleiten, als den Kunden in einer zermürbenden Einwandbehandlung und Abschlussfrage mit langen Preisdiskussionen zu gewinnen. Sofern der Abschluss überhaupt gelingt.
Machen Sie es sich daher einfacher und drehen Sie noch einmal die Ehrenrunde, wenn es sich als notwendig erweist.
Weitere Tipps von Verkaufsprofis für Verkaufsprofis lesen Sie im Bestseller „Das Neue Hardselling“ von Martin Limbeck. Das neue Buch von Martin Limbeck „Limbeck Laws“ ist seit dem 19.09.2016 bei uns im Shop erhältlich.
Wünsche Ihnen tolle Woche mit – Motivation, die bleibt.
Ihr Trainer Michael Weidner
