Um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erreichen, benötigen Sie von Anfang an die richtigen Informationen zur Kundensituation. Top-Verkäufer bereiten sich mit einer Bedarfsanalyse intensiv und gewissenhaft auf Ihren ersten Termin beim potenziellen Kunden vor.

Welche Informationen sind wichtig für die Bedarfsanalyse? Frage: Ist es denn immer wichtig, wieviel Umsatz ein Unternehmen macht, beispielsweise wenn Sie ein Marketingkonzept verkaufen wollen? Oder die Frage: Wie viele Mitarbeiter sind bei potenziellen Kunden beschäftigt? Wenn Sie im PC-Vertrieb unterwegs sind, ist die Mitarbeiteranzahl wichtig, denn daraus lässt sich die Anzahl der potenziellen PC-Arbeitsplätze gut ableiten. Für andere Branchen eher weniger…
Stellen Sie daher immer konkrete Fragen in Bezug auf die Relevanz für Ihr Kernbusiness, um die aktuelle Bedarfssituation beim Kunden bzw. Interessenten zu ermitteln. Zum Beispiel:

• Wie machen Sie das heute…?
• Warum ist diese Vorgehensweise für Sie so bedeutend?
• Wo liegen da Ihre exakten Herausforderungen?

Es ist außerdem für Sie wichtig, die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele Ihres potenziellen Kunden zu kennen. Denn nur wenn Sie diese Ziele erfüllen, hat Ihr Angebot die Passform zur Beauftragung. Beispielsweise:

• Welche Zielsetzung wollen Sie mit unserer Unterstützung in Zukunft erreichen?
• Was genau wollen Sie dadurch zukünftig erreichen?
• Warum ist das für Ihre Zukunft so wichtig?

Im Regelfall sind Ihre potenziellen Kunden jedoch nicht exakt genug vorbereitet, was für Sie in Zukunft mit Ihrer Lösung erreicht werden soll. Daher stellen Sie nun weiterführende Fragen, zum Beispiel:

• Was ist noch in Verbindung mit diesem Punkt wichtig für Sie?
• Welche weiteren Aspekte sollen für Sie durch uns erfüllt sein?
• Was darüber hinaus sollen wir noch für Sie lösen?

Schweigen Sie in dieser Phase, zeigen jedoch Ihr Interesse durch körpersprachliche Signale, wie Offenheit und aktives Hinhören. Wenn Sie das Gefühl haben, dem potenziellen Kunden fällt nichts mehr ein, dann fragen Sie nach seinem Wunschszenario:

• Mal angenommen, Sie hätten jetzt drei Wünsche frei (weil ja Weihnachten vor der Tür steht), was sollte unsere Lösung für Sie noch beinhalten?
• Nur mal aus eigenem Interesse, wenn ich ein Zauberer wäre, was würden Sie sich bei unserer Lösung noch (persönlich) wünschen?

Auf Basis von Rückfragen oder Nachfragen des potenziellen Kunden, runden Sie Ihre Bedarfsanalyse weiter ab. Sie erfahren deutlich mehr als die tatsächliche Ist- sowie Soll-Situation im Termin. Durch weiterführende Fragen zu Bedürfnissen und Wünschen, gehen Sie weit über das Anforderungsprofil oder ein Pflichtenheft hinaus. Das schafft Vertrauen und das Gefühl bei Ihrem potenziellen Kunden, dass Sie Ihn verstanden haben – Sie holen Ihn damit quasi ab!

Die Vorteile der Bedarfsanalyse auf einen Blick:

Jetzt ist es an der Zeit, mit einer „hypothetischen Abschlussfrage“ mehr Verbindlichkeit zu schaffen.

Etwa so:

• Gesetzt den Fall, alle der o.a. Anforderungen, Herausforderungen, Bedürfnisse und Wünsche würden durch uns vollumfänglich erfüllt, werden wir dann Geschäftspartner?
• Nur mal angenommen, alle o.a. Aspekte können wir mit einem passgenauen Angebot lösen, kommen wir dann ins Geschäft?

Wie kann die Kundenreaktion daraufhin ausfallen?

Er kann direkt auf Ihre Frage antworten, sicherlich der schönste Moment. Hören Sie jetzt genau hin, denn Ihr potenzieller Kunde könnte auch ausweichen. Wiederholen Sie Ihre Frage oder formulieren Sie Ihre Frage einfach um. Kommt wieder keine klare Antwort, fehlt noch weiteres Vertrauen.

In diesem Fall fragen Sie mit vertrauensvoller Stimm-Modulation:

Vielen Dank, dass Sie mir das so offen sagen, was brauchen Sie noch bei unserer Lösung? Warum ist dieser Punkt für Sie so wichtig?

Über die oben ausgeführte Fragetechnik erzielen Sie im Gesprächsverlauf mehr Verbindlichkeit und erfahren alle relevanten Informationen des potenziellen Kunden – auch Bedürfnisse und Motive. Mit diesem Wissen können Sie Ihr Angebot maßgeschneidert erstellen und erhöhen damit Ihre Erfolgschancen.

Ich wünsche Ihnen einen gesunden und erfolgreichen Start ins neue Jahr.

Ihr Klaus Schwarz