„Hier arbeiten alle schon am Anschlag, mehr geht nicht! Wir brauchen mehr Leute!“ Die Frage ist: Stimmt das? Oder sind die Prozesse einfach nicht effizient und könnten die vorhandenen Verkäufer eigentlich mehr rausholen? Gerade in herausfordernden Zeiten sollten Unternehmen alles daransetzen, Schwachstellen in der Prozesskette ihres Vertriebs zu identifizieren. Vielerorts versickert ungenutztes Potenzial und vielversprechende Leads werden nicht verfolgt, weil es keiner mitbekommt. Wie Vertriebscontrolling Ihnen dabei hilft, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Vertriebscontrolling: Das richtige Maß finden
Verbesserungspotenziale lassen sich am besten mit Hilfe von Key Performance Indicators, kurz KPI ermitteln. Ich für meinen Teil war schon in meiner Zeit als junger Verkäufer ein Fan davon. Ich wollte mich ständig messen, mit den anderen vergleichen – und natürlich der Beste sein. Meinen Kollegen ging es nicht anders. Jeder wollte am Monatsende die Auszeichnung für die meisten Abschlüsse und den höchsten Umsatz erhalten. Der Nachteil eines so offen gelebten Konkurrenzkampfes: Jeder hat nur auf sich geschaut und eher noch versucht, dem Kollegen eins auszuwischen, anstatt ihm zu helfen.
Daher haben im Laufe der letzten Jahre einige Unternehmen von solchen Modellen Abstand genommen und haben generell weniger Wert auf Zahlen gelegt, um bei den Verkäufern nicht so einen hohen Druck aufzubauen. Aus meiner Sicht hat gesunder Wettbewerb jedoch noch keinem geschadet. Und viele Verkäufer brauchen solche Anreize, um den Hintern hoch zu bekommen. Ich bin kein Freund von Kuschelkurs im Sales. Zwar möchte ich auch, dass meine Verkäufer sich gegenseitig unterstützen. Das bedeutet jedoch nicht, dass die Zahlen keine Rolle spielen. Ich möchte daher genau wissen, wie viele Verkaufsgespräche pro Mitarbeiter und pro Tag geführt werden. Wie viele Verkäufe meine Leute im Monat machen. Wie viele Kontakte es mit dem Kunden bis zum Termin gab – und wie viele Termine bis zum Abschluss. Das hat nichts mit Überwachung zu tun. Vielmehr sind es diese Zahlen, die bestmöglich Auskunft darüber geben, an welchen Stellschrauben Sie noch drehen können.
Mit Vertriebscontrolling den Verkauf vom Zufall befreien
Betrachten Sie zum Beispiel die Anzahl der Erstgespräche im Verhältnis zur Summe der Abschlüsse. Ihre Verkäufer telefonieren sich die Finger wund und führen eine Online-Beratung nach der nächsten – doch nur die wenigsten Neukunden beißen an? Lassen Sie sich nicht mit Ausreden wie „zu teuer“ oder „vielleicht in ein paar Monaten“ abspeisen. Klar kann es sein, dass das Angebot des Marktbegleiters günstiger war. Doch es liegt nicht immer an den anderen. Möglicherweise gelingt es Ihren Verkäufern nicht, die Interessenten adäquat abzuholen. In diesem Falle wäre eine Vertriebsschulung mit dem Fokus auf Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation sinnvoll.
Wie viele Termine vereinbaren Ihre Verkäufer durchschnittlich mit einem Interessenten, bis der Vertrag unter Dach und Fach ist? Natürlich spielt Ihre Branche und die Komplexität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hier eine Rolle. Doch wenn überdurchschnittlich viele Termine nötig sind, sollten Sie ebenfalls nachhaken. Möglicherweise fühlen sich die potenziellen Kunden nicht gut genug informiert. Ihr Job ist es, dem nachzugehen. Liegt es am Marketingmaterial? Dann ist es sinnvoll, die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb zu intensivieren. Möglicherweise mangelt es Ihren Verkäufern auch an Abschlussstärke – hier hilft ein Training.
Wir helfen Ihnen, Ihr Optimierungspotenzial zu identifizieren
Das sind nur zwei Beispiele von vielen. Die Liste lässt sich noch beliebig weit fortsetzen. Aus meiner Sicht kommt kein Unternehmen, das ernsthaft im Vertrieb unterwegs ist, an Vertriebscontrolling vorbei. Denn nur, wenn Sie wissen, wie etwas läuft, können Sie es auch gezielt optimieren. Sie haben den Eindruck, dass es in Ihrem Vertrieb besser laufen könnte – wissen jedoch nicht, wo der Schuh drückt? Hierbei unterstützt Sie die LIMBECK® GROUP gerne mit einem Check-up. Gemeinsam mit Ihnen finden wir heraus, wo Sie stehen. Wir prüfen mit Ihnen Ihre Zahlen, Methoden, das Know-how Ihrer Mitarbeiter und den digitalen Reifegrad Ihres Vertriebs. Anschließend identifizieren wir mit Ihnen Ihr Optimierungspotenzial – und empfehlen Ihnen maßgeschneiderte Methoden, um es zu heben. Vereinbaren Sie gleich ein erstes Kennenlerngespräch!
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
