Sobald die Rede von Automation im Vertrieb ist, machen die meisten Verkäufer sofort dicht. Kein Wunder, denn sie verbinden damit in erster Linie, dass Maschinen ihnen den Job wegnehmen. Warum das Blödsinn ist und welche Vorteile Sales Automation Ihnen schon jetzt bietet, erfahren Sie hier.
Vertriebsprozesse schneller und verlässlicher gestalten
Eins sollten wir nicht vergessen: Es wird noch eine ganze Weile dauern, bis wir es mit Künstlicher Intelligenz zu tun haben, die denken und handeln kann wie ein Mensch. Bis dahin kann keine Rede davon sein, dass Maschinen die Menschen aus dem Vertrieb drängen. Sondern vielmehr, dass sie der Mannschaft lästige und zeitaufwendige Aufgaben abnehmen. Immer mit dem Ziel, dass sich die Vertriebler auf das Wesentliche konzentrieren können: den 1:1 Kontakt mit den Kunden und natürlich das Verkaufen! Automatisierungen sind eine wertvolle Unterstützung, um Vertriebsprozesse schneller und verlässlicher zu gestalten. Einsatzmöglichkeiten gibt es schon jetzt genug. Wetten, dass Ihnen schnell mindestens eine Handvoll einfallen, ohne lange zu überlegen?
Fünf Möglichkeiten, wie Sales Automation Ihren Vertrieb steigert
- Terminkoordination: Mit wie vielen Kunden spielen Sie E-Mail-Ping-Pong, bis der Termin steht? Viel einfacher ist es, eine Software wie z.B. Calendly in die Website einzubauen. Sie schicken Ihrem Kunden den Link zur Seite – und er kann sich dann in aller Ruhe seinen Wunschslot aussuchen. Einmal zugesagt, bekommt er vollautomatisch eine E-Mail-Bestätigung inklusive der Möglichkeit, den Termin direkt in seinen Kalender zu importieren. Besser geht’s nicht!
- Basisfragen beantworten: Aus Erfahrung wissen wir – die Fragen, die Kunden haben, sind oftmals identisch. Hier helfen FAQs oder noch besser ein Chatbot, den Sie mit den entsprechenden Antworten füttern.
- Intuitive Benutzeroberfläche: Braucht ein Kunde auf der Apple-Homepage Beratung? Kaum, denn die Seite ist extrem userfreundlich gestaltet und es macht regelrecht Spaß, sich sein Wunschgerät zu konfigurieren. Ein paar Klicks, und schon ist die Bestellung rausgeschickt und der Kauf abgewickelt. Denken Sie mal drüber nach, ob sich Ihre Angebote ebenfalls auf diese Weise darstellen lassen, so dass der Kunde bereits selbst einen Teil der Konfiguration übernehmen kann.
- Zeitersparnis: Statistiken belegen, dass ein Verkäufer rund 15 Prozent seiner Arbeitszeit damit verbringt, zu recherchieren und Termine vor- und nachzubereiten. Hier gibt es nützliche vertriebsunterstützende Tools wie zum Beispiel Webcrawler, die Ihnen alle Informationen zu einem Menschen zusammentragen, die im Netz zu finden sind. Oder anhand des LinkedIn-Profils analysieren, mit was für einem Farb-Typen Sie es als Verkäufer zu tun haben. So wissen Sie zum Beispiel direkt, wie Sie Ihre Argumentation passend aufbauen. Verkaufen müssen Sie allerdings immer noch selbst.
- Telefonie-Unterstützung: Inzwischen gibt es tolle Software, die Sales-Calls in Echtzeit auswertet, den Verkäufern während des Gesprächs Argumentationshilfen vorschlägt und die Stimmung des Gegenübers analysiert. Das bietet zum Beispiel das von uns mitentwickelte Tool MEIK. Mehr dazu auf https://meik.online
Sales Automation: Mehr Umsatz durch effizienteres Arbeiten
Wahrscheinlich haben Sie bei einem oder mehrerer dieser Punkte gar nicht drüber nachgedacht, dass es sich dabei um eine Sales Automation handelt. Ich denke, spätestens jetzt sollte klar sein: Es geht nicht darum, durch den Einsatz von Automation im B2B Vertrieb Jobs abzubauen. Sondern den Mitarbeitern mehr Raum zu schaffen für das, was nur sie können. Denn Computer und Künstliche Intelligenz haben bisher weder Einfühlungsvermögen, noch können sie spontan reagieren oder mit Überzeugungskraft und Argumentationsfähigkeiten auf einen Kunden einwirken. Nur ein Verkäufer aus Fleisch und Blut kann zusätzlich zum gesprochenen Wort Mimik und Gestik seines Gegenübers lesen, den Klang der Stimme richtig interpretieren und unausgesprochene Motive aufspüren. Das alles zählt im Zeitalter der Digitalisierung nach wie vor im Vertrieb. Und das kann Ihnen (noch) keine Automation abnehmen.
In diesem wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
