Was zeichnet einen guten Verkäufer aus? Muss er eher Beraten oder Verkaufen können? Für meinen Podcast-Gast Lukas Rehling, seit April 2022 Vertriebsleiter bei Bosch Junkers, ist die Sache klar: „Ein guter Vertriebler ist in erster Linie nah an seinen Kunden und hat einen sehr starken Servicegedanken.“ Das sehe ich genauso. Und ich bin mir sicher, dass Beratung und Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung in Zukunft noch mehr an Bedeutung gewinnen werden. Mehr dazu erfahren Sie in diesem Beitrag sowie der zugehörigen Podcast-Folge.

Wer seine Kunden nur berät, zwingt sie, woanders zu kaufen!

Erst vor kurzem rief mich der Vertriebsleiter eines Unternehmens an, bei dem ich für eine Keynote gebucht war. Er wollte mich vorab nochmal briefen: „Herr Limbeck, und bitte sagen Sie mal wieder, dass wir keine Berater, sondern Verkäufer sind!“ Da musste ich schon ein bisschen schmunzeln. Fakt ist, dass der Beratungsbedarf in vielen Branchen enorm zugenommen hat. Gerade dort, wo es um technische Details geht – wie bei Bosch Junkers zum Beispiel. Allerdings ist das für mich kein Widerspruch in sich. Natürlich wollen Kunden beraten werden. Sie brauchen Ihre Unterstützung, Ihre Begleitung – gerade in der Abschlussphase. Wichtig ist dann nur, diese nicht zu verpennen, sondern im richtigen Moment den Sack zuzumachen. Ein guter Verkäufer hört nun mal nicht beim Beraten auf. Entscheidend ist, nicht den Fokus auf den Abschluss zu verlieren.

Allerdings hat sich Verkaufen in dieser Beziehung auch deutlich verändert in den letzten Jahren. Früher hast du noch öfter ein Angebot gemacht und das dann verkauft. Inzwischen geht es viel stärker darum, möglichst flexibel individuelle Lösungen für den Kunden zu finden. Hinzu kommt ein gestiegener Informationsbedarf, gerade auch auf Grund der aktuellen wirtschaftlichen Situation. Kunden brauchen die Sicherheit, dass sich ihre Investition in ein Produkt oder eine Dienstleistung wirklich lohnt und dabei hilft, ihre Herausforderung zu lösen.

Vertrieb der Zukunft: Solution-Selling mit langfristiger Partnerschaft

Eine Entwicklung, die Lukas Rehling mir im Gespräch ebenfalls bestätigt: „Wir haben sehr lange Partnerschaften im B2B-Vertrieb. Nicht nur mit den Großhändlern, sondern vor allem auch mit den SHK-Handwerksbetrieben. Und diese Partnerschaften werden nicht durch die Optimierung von Einzeltransaktionen gepflegt, sondern durch langfristiges Begleiten. Wir haben teilweise Kunden, die seit 41 Jahren wiederum mit ihren Klienten zusammenarbeiten.“ Im Zuge dessen kann der Fokus des Verkäufers nicht mehr darauf liegen, jeden einzelnen Kessel und jede Wärmepumpe zum optimalen Preis zu verkaufen – sondern dem Kunden vielmehr ein Portfolio zu bieten, das am besten mit seinen Bedürfnissen matcht. Wichtig ist gerade in einer langjährigen Kundenbeziehung allerdings, sich nicht zum Anwalt des Kunden zu machen und auch das Befinden und die Ziele des eigenen Unternehmens im Auge zu behalten.

Wird ein guter Verkäufer in Zukunft also jemand sein, der besonders gut auf dem Gebiet Customer Relations ist? Diese Fähigkeit wird mit Sicherheit noch mehr an Bedeutung gewinnen. Ich denke zudem, dass wir uns mehr in Richtung Team-Selling entwickeln werden, weg vom klassischen Außendienst, wo der Vertriebler als „lonely wolf“ allein seine Abschlüsse macht. Denn nur so kann auch die Skalierung gelingen – ein enorm wichtiger Faktor gerade in Branchen, in denen der Bedarf anziehen wird. Lukas Rehling sieht diese Situation bereits jetzt im Vertrieb in der Gebäudetechnologie: „Hier darf der Außendienst nicht zum Bottleneck werden. Nicht nur die Kundenanfragen steigen, sondern auch die Komplexität jeder Anfrage. Der Vertriebler wird in Zukunft meiner Ansicht nach immer mehr zum Customer Success Manager werden, der nicht mehr jeden Schritt in der Beziehung selbst machen muss – sondern nur sicherstellt, dass alles zur Zufriedenheit des Kunden läuft.“

Wie sehen Sie das?

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck