Tickets kaufen, Termin im Kalender rot markieren und dann geht’s los? Bei manchen Verkäufern habe ich den Eindruck, dass sie das Thema „Messe“ so angehen. Und ich habe auch schon bei Veranstaltungen Vertriebsteams gesehen, die wie ein aufgescheuchter Hühnerhaufen über ihre Standfläche gewuselt sind. Zumindest manche, andere waren stattdessen sehr besorgt um ihren Messestand. Anders kann ich mir nicht erklären, warum sie sich krampfhaft daran festgehalten haben …

Was ich Ihnen damit sagen möchte? Messen und Veranstaltungen sind eine großartige Chance. Egal, ob Sie als Verkäufer allein dort unterwegs sind oder ob Sie gemeinsam mit Kollegen als Aussteller Ihr Unternehmen repräsentieren. Was Sie daraus machen, liegt in Ihren Händen. Gehen Sie nur mit platten Füßen und durchgeschwitzten Hemden nach Hause – oder haben Sie zusätzlich die Taschen voller Visitenkarten und unterschriebener Aufträge? Worauf es dabei ankommt und wieso vor allem die Vorbereitung essenziell ist, lesen Sie in diesem Beitrag.

EINE INVESTITION, DIE SICH LOHNEN SOLLTE

Ich möchte an dieser Stelle Heinz Goldmann zitieren, der für mich als junger Verkäufer ein großes Vorbild war: „Neun von zehn vertrieblichen Misserfolgen gehen auf mangelnde Vorbereitung zurück.“ Das unterschreibe ich sofort. Und zwar nicht nur, wenn es um geplante Kundentermine geht, sondern auch in Bezug auf die Akquise, die Sie auf Messen und Veranstaltungen machen. Ohne Vorbereitung läuft nichts – außer die Nase.

Und das ist nicht nur schade mit Blick auf die Chancen, die Sie damit für Ihr Business vergeben, sondern auch für Ihr Unternehmen. Die Inflation hat vor keiner Branche Halt gemacht. Wir waren am Wochenende mit dem Team auf einer Veranstaltung und es ist der Wahnsinn, wie nicht nur Ticketpreise gestiegen sind, sondern auch die Summen, die für Hotelübernachtungen aufgerufen werden. Dazu kommt noch Verpflegung, An- und Abreise und so weiter. Vor diesem Hintergrund ist es umso wichtiger, dass Sie das Thema Messe nicht auf die leichte Schulter nehmen, sondern Ihre Chancen auf neue Kunden maximieren. Wodurch? Durch exzellente Vorbereitung und eine souveräne Performance vor Ort.

FÜNF TIPPS FÜR EINE SOLIDE MESSEVORBEREITUNG

Keine Frage, es gibt Menschen, die scheinbar nur als Zeitvertreib auf Veranstaltungen gehen. Ich hoffe, dazu zählen Sie sich nicht. Denn überall, wo Sie mit Menschen in Kontakt treten, haben Sie die Chance auf Umsatz! Für mich fängt das beispielsweise schon beim Fußball an. Selbst wenn ich da in meiner Freizeit und als Privatperson bin. Wenn ich beispielsweise sehe, dass ein Unternehmen, das mich interessiert, im Stadion eine Loge hat, was mache ich? Notiere mir die Info und rufe da am Montag an. Mein Aufhänger: „Herr Kunde, wie hat Ihnen denn das Spiel gefallen?“ Und schon gibt es eine Gemeinsamkeit, an die Sie anknüpfen können.

Und genauso sieht es mit Messen, Weiterbildungsveranstaltungen und anderen Happenings aus. Wenn Sie und Ihre potenziellen Kunden gemeinsam vor Ort sind, gibt es doch jede Menge Bezugspunkte! Sei es die gelungene Eröffnungsveranstaltung, der Auftritt eines bekannten Redners – oder idealerweise natürlich Ihr Messestand. Grundvoraussetzung dafür ist allerdings, dass Sie als Einzelperson beziehungsweise alle Mitglieder des Teams ihre Hausaufgaben gemacht haben.

Besonders wichtig finde ich dabei die folgenden fünf Punkte:

1. Organisation:Wenn ich eines gelernt habe, dann das: Erwarte das Unerwartete. Es ist immer gut, einen Plan B in der Hinterhand zu haben. Für kleine Dinge wie Giveaways ebenso, wie wenn der Stand doch nicht auf den Ausstellerplatz passt, der Strom ausfällt, keine WLAN-Verbindung da ist oder der Monitor, auf dem eine Präsentation laufen soll, plötzlich den Dienst verweigert. Deine Hose reißt oder du dir beim Weg zur Messe Kaffee übers Hemd schüttest. Sowas kann alles passieren.
2. Klare Zuständigkeiten:„Ich dachte, dass Kollege Mauritz das macht!“ Wie heißt es so schön? Denken ist Glückssache. Besser, jeder weiß genau, wer was zu tun hat und wofür er oder sie selbst den Hut aufhat. Hier habe ich im Laufe der Jahre schon alles erlebt. Karton mit Flyern im Büro stehen lassen, Kontaktformulare nicht ausgedruckt, beim Aufbau des Stands fehlt plötzlich ein Teil … Sowas ist ärgerlich – und absolut vermeidbar. Auch wenn ich ein Fan von Unternehmensführung à la Netflix bin („Keine Regeln“ist ein großartiges Buch zum Thema), habe ich festgestellt, dass du hier besser zweimal hinschaust, die Aufgaben verteilst und vor der Abreise nochmal eine letzte Check-Runde mit dem ganzen Team machst.
3. Langfristige Planung:Eine Messe oder Veranstaltung kommt nicht „plötzlich“. In der Regel weißt du einige Wochen, meistens Monate vorher, was anliegt. Bereits dann solltest du dir erste Gedanken machen beziehungsweise mit dem Team besprechen, welche Erwartungen und Ziele mit dem Event verknüpft sind – und welche Maßnahmen dazu beitragen, sie zu erfüllen beziehungsweise zu erreichen. Ich weiß selbst, dass sowas im Tagesgeschäft gerne untergeht. Doch die Zeit solltet ihr euch unbedingt nehmen, um aus dem Messegeschäft das Maximum rauszuholen.
4. Commitment:Es gibt kein „Dafür bin ich nicht zuständig.“ Wenn du mit dem gesamten Sales-Team da bist, gilt das Prinzip: „Einer für alle, alle für einen.“ Alle sind in diesem Zeitraum Repräsentanten des Unternehmens – und sind dementsprechend auch bereit, zu verkaufen. Gegenseitige Unterstützung wird großgeschrieben: Keiner ist sich zu schade, mit anzupacken, wenn beispielsweise der Stand repariert werden muss, noch ein Stromkabel fehlt oder wenn es darum geht, schlicht und ergreifend Kaffee oder einen Snack für die Kollegen zu besorgen, die ständig im Gespräch sind.
5. Verkauf nicht dem Zufall überlassen:Sprechen Sie Besucher aktiv an. Nicht nur an Ihrem Stand, sondern überall auf der Messe oder Veranstaltung! Gerade bei großen Messen sollten Sie vorab das Ausstellerverzeichnis studieren und planen, welche interessanten Unternehmen Sie besuchen wollen und in welcher Reihenfolge. Das klappt natürlich nur, wenn Sie auch wissen, was Sie sagen wollen. Legen Sie sich vorab passende Sätze zurecht. Es darf auch ruhig ein bisschen frech und originell sein! Am Wochenende habe ich beispielsweise Veranstaltungsbesucher gesehen, die das Buch eines Kollegen unter dem Arm hatten. Was sage ich da? Zum Beispiel: „Oh, ich sehe, Sie haben das falsche Buch! Kommen Sie mal hier zum Stand, da bekommen Sie das richtige und ich signiere es Ihnen auch noch!“ Natürlich mit einem Augenzwinkern. Und schon sind Sie im Gespräch!

ÜBUNG MACHT DEN MEISTER

Mir ist klar, dass zwischen Theorie und Praxis immer noch ein nicht unerheblicher Unterschied besteht. Umso wichtiger ist es daher, zu üben. Beispielsweise, indem Sie sich Pitches zurechtlegen und diese vorab mit Kollegen üben. Machen Sie Rollenspiele und erklären Sie Ihrem Partner in 3-4 Sätzen, was Ihr Unternehmen macht – und welchen Mehrwert Ihre Kunden davon haben. Auch ein paar Einwandbehandlungen sollten zu Ihrem Repertoire gehören, um schlagfertig reagieren zu können, wenn es von Besuchern zum Beispiel heißt: „Kein Interesse!“ oder „Gerade keine Zeit“.

Denken Sie immer daran: Nicht gekauft hat der Kunde schon! Zögern Sie also nicht, sondern gehen Sie offen auf Menschen zu und führen Sie so viele Gespräche wie möglich. So können Sie nur gewinnen!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg für Ihren nächsten Messe- oder Veranstaltungsbesuch und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck