„Agilität“ und „agil“ sind seit einigen Jahren die Buzzwords schlechthin, wenn es um die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen geht. Denn die Wünsche und Bedürfnisse von Kunden ändern sich immer schneller. Um in Sachen Produktentwicklung und Angebot Schritt zu halten, ist Geschwindigkeit gefragt. Festgefahrene Hierarchien, Denkweisen und Prozesse verhindern jedoch schnelle Veränderungen. Zusätzliche Dringlichkeit hat das Thema jetzt durch die Coronakrise bekommen: Warum agile Führung das Gebot der Stunde ist und auf welche fünf Faktoren es dabei besonders ankommt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Neue Zeiten, neue Arbeitskultur: Corona erfordert agile Führung

„Agile Führung? Das ist doch eher was für hippe Startups.“ Gerade im Vertrieb haben viele Führungskräfte erst mal noch gehofft, sich damit nicht auseinandersetzen zu müssen. In den Köpfen spukt oftmals immer noch die alte Vorstellung, dass Verkäufer klare Regeln und Hierarchien brauchen, damit die Verkaufszahlen stimmen. Frei nach dem Motto: „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“. Der Haken an der Sache: Dazu braucht es eine enge persönliche Zusammenarbeit und räumliche Nähe. Doch gerade jetzt müssen Entscheidungen teilweise unter enormen Zeitdruck getroffen werden. Die wirtschaftliche Lage ist angespannt, Aufträge sind weggebrochen, Arbeitsplätze sind in Gefahr. Höchste Zeit daher, die alten Manschetten über Bord zu werfen, wenn Sie es noch nicht getan haben! Sie müssen auch nicht sofort ein digitales Kanban-Board anlegen und eine Online-Scrum-Schulung für alle buchen. Wichtig ist, dass Sie mit Ihrer Führung für eine solide Basis sorgen – dabei helfen Ihnen die folgenden fünf Tipps.

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Sales Leadership: Fünf Erfolgsfaktoren für agile Führung

  1. Eigeninitiative fördern: Agiles Arbeit gelingt nur, wenn Sie Mitarbeiter haben, die kritisch nachdenken, Situationen reflektieren und Verantwortung für ihr Handeln übernehmen. Gerade jetzt können Sie es sich nicht leisten, dass Vertriebsprozesse ins Stocken geraten, weil sich immer erst rückversichert wird. Ermutigen Sie Ihre Leute zu selbstbewusstem Handeln!
  2. Ehrliches Feedback: Mitarbeiter, die Angst vor ihrem Chef haben, werden ihm immer nach dem Mund reden und versuchen, Fehler zu vertuschen. Damit ist weder Ihrem Unternehmen noch Ihren Kunden geholfen! Ich sage nicht umsonst gerne, dass Feedback das Frühstück für Champions ist. Hier sind Sie als Vorreiter gefragt: Sprechen Sie an, wenn etwas nicht so gut gelaufen ist – und was sie als Team daraus für die Zukunft lernen können.
  3. Transparenz statt Geheimniskrämerei: Als ich im Vertrieb angefangen habe, war es noch völlig normal, dass offener Konkurrenzkampf herrschte. Jeder wollte besser sein, die Kollegen überflügeln – und hat daher auch mal bewusst Informationen zurückgehalten. Das geht gar nicht! Gerade in der aktuellen Situation ist Transparenz ein absolutes Must-have: Sprechen Sie mit Ihren Verkäufern über Herausforderungen, erklären Sie Ihr Handeln. Das sollte genauso für Ihre Mannschaft und die Arbeit miteinander gelten.
  4. Kontinuierliche Kommunikation: Gerade wenn jeder Mitarbeiter auf sich gestellt im Homeoffice sitzt, ist Kommunikation das A und O. Damit nichts unter den Tisch fällt oder Kollegen aneinander vorbeiarbeiten, empfehle ich einen täglichen kurzen Video-Jour-Fixe genauso wie regelmäßigen informellen Austausch zwischen Führungsebene und Mitarbeitern und im Team untereinander.
  5. Zielvereinbarungen anpassen: Jahresumsatz, Deckungsbeitrag, Gesamtprofitabilität – im Vertrieb dreht sich in vielen Unternehmen immer noch alles um die Erreichung gesteckter Ziele. An sich bin ich ein Fan von Zielvereinbarungen, sie müssen jedoch zur Arbeitsweise passen. Zielvereinbarungen, die über ein Jahr oder länger laufen, tragen jetzt nicht gerade zur Motivation Ihrer Mitarbeiter bei. Zumal schon absehbar ist, dass diese in diesem ungewöhnlichen Jahr wahrscheinlich nicht erreicht werden. Motivieren Sie Ihre Verkäufer daher lieber mit individuellen Vereinbarungen, die sich auf kürzere Zeiträume beziehen und auch der aktuellen Situation Rechnung tragen.

Natürlich bin ich mir auch bewusst, dass Sie nicht von heute auf morgen auf agile Führung umswitchen können. Doch gerade jetzt bietet Ihnen die momentane Situation eine gute Chance, die Strukturen und Prozesse in Ihrem Unternehmen auf den Prüfstand zu stellen. Was funktioniert noch, was nicht – was ist möglicherweise sogar hinderlich? Welche Verbesserungen können Sie im Vertrieb jetzt anstreben, um Ihren Kunden einen wertvollen Mehrwert zu bieten? Nutzen Sie das Veränderungspotenzial der Krise, um gemeinsam mit Ihrem Team gestärkt daraus hervorzugehen!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck