Bestimmt gibt es auch etwas, wovor Sie Angst haben, oder? Grundsätzlich ist das auch gut. Denn Angst ist eine wichtige Schutzfunktion unseres Körpers. Der Haken an der Sache: Sie kann uns auch lähmen und davon abhalten, wichtige Entscheidungen zu treffen und ins Handeln zu kommen. Was wir tun können, um Ängste zu überwinden, beispielsweise bei der Akquise? Darüber habe ich mit “Angstlöser” Thomas Dosch gesprochen. Er hat bereits über 1.100 Führungskräfte als Persönlichkeitsentwickler begleitet und hat eine tolle Methode, die auch Ihnen zu High Performance verhilft. Mehr dazu in diesem Beitrag sowie in der zugehörigen Podcast-Folge.
Konfrontation mit der Angst
Keine Frage, auch Verkäufer werden von Ängsten begleitet. Der Angst vor einem Nein, vor dem Griff zum Telefonhörer oder auch dem Rapport beim Chef. Wussten Sie, dass jährlich wirtschaftliche Schäden in Milliardenhöhe entstehen – ausgelöst von Ängsten, vor allem in Führungsetagen? Da muss sich dringend etwas ändern!
Ein Glaubenssatz, den ich für mich bereits in jungen Jahren geprägt habe, lautet: “Deine Gedanken schaffen deine Realität.” Was damit gemeint ist? Ganz einfach – unser Gehirn kann nicht unterscheiden zwischen dem, was real ist, und dem, was nur gedacht ist. Wenn Sie so wollen, nimmt das Gehirn jeden Gedanken für bare Münze. Bedeutet: Das, was wir denken, wird automatisch unsere Realität. Und so bekommen wir vor einem Akquisetermin weiche Knie und schwitzige Finger, weil in unserem Kopf Sätze umherschwirren wie “Das schaff ich nicht!”, “Der Kunde ist schwierig …” oder “Der hat noch nie bei uns gekauft.” Klar, dass Sie dann nicht beschwingt in das Gespräch gehen, sondern die Angst des Versagens im Nacken sitzen haben. Dabei ist das alles gar nicht real, sondern im wahrsten Sinne des Wortes unser eigenes Hirngespinst.
Wie können wir unsere Ängste überwinden?
Mein Gesprächspartner Thomas Dosch bildet mittlerweile Führungskräfte bei der Marine aus und hat die sogenannte VIA-Methode als Angstlöser-Methode entworfen. Sie besteht aus drei Teilen:
Verstehen – Lernen Sie das Funktionsprinzip Ihres Gehirns und die Entstehung Ihrer Blockaden durch die Angst kennen.
Identifizieren – Identifizieren Sie, welche Angst in welcher Situation, die Kontrolle, über das, was wir tun und wie wir es tun, übernimmt.
Auflösen – Trainieren Sie noch in der jeweiligen Situation das Auflösen Ihre Ängste und Blockaden, mit wirksamen Methoden, um wieder selbstbestimmt zu handeln.
In unserem Gespräch erzählte mir Thomas unter anderem von einer Situation, in der mir selbst sicher auch mulmig geworden wäre: An einer Tankstelle hat er Randalierer überwältigt und festgehalten, bis die Polizei kam – und dafür die höchste militärischen Auszeichnung erhalten. Er wusste in dieser Situation, wie er an seine Angst herangeht. Er hat sich auf seine eigenen Fähigkeiten und Skills berufen. Und das ist ein wichtiger Punkt bei der Überwindung von Ängsten. Sie müssen sich auf Ihre Stärken berufen.
Nun ist ein Akquisetermin bei weitem nicht so bedrohlich – doch hier funktioniert diese Technik genauso gut. Programmieren Sie sich auf Erfolg, indem Sie sich in Erinnerung rufen, wie gut Sie vorbereitet sind. Dass Ihr Anruf für den Kunden ein Mehrwert ist. Dass Sie das beste Produkt auf dem Markt haben und Ihren Kunden begeistern werden. Sagen Sie sich das auch ruhig selbst, zum Beispiel im Badezimmer vor dem Spiegel. So bringen Sie sich mit positiver Autosuggestion raus aus der Angst und rein in ein positives Mindset!
Ängste überwinden, indem Sie sich ihnen stellen
Deshalb lautet meine Umsetzungsaufgabe für diese Woche: Schauen Sie hin – wofür haben Sie die größte Angst? Ist es die Angst vor der Abschlussfrage, die Angst vor Einwandbehandlung, Angst vor dem Mitarbeitergespräch? Und dann tun Sie bewusst das, wovor Sie am meisten Angst haben. Sehen Sie immer das positive Endergebnis!
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
