Das Thema Preisanpassungen sorgt bei vielen Unternehmen aktuell für Kopfzerbrechen. Sollten Sie Preiserhöhungen ankündigen – oder besser nicht? Was dafür spricht und wie Sie Ihre Kunden souverän informieren, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Preisanpassungen erfordern Fingerspitzengefühl
„Unsere Kosten sind deutlich gestiegen, das können wir auf Dauer nicht stemmen, wenn die Energiepreise so hoch bleiben!“ So geht es aktuell fast jedem Unternehmen, egal in welcher Branche. Besonders hart trifft es die Mittelständler, die durch fast drei Jahre Corona-Pandemie schon spürbar angeschlagen sind. Inzwischen vergehen kaum noch ein paar Tage, bis wieder ein traditionsreicher Name der traurigen Liste der Insolvenzen hinzugefügt wird.
Also einfach die Preise erhöhen und das Beste hoffen? Hier ist absolutes Fingerspitzengefühl gefragt. Preisanpassungen sind aktuell in aller Munde. Viele Endverbraucher ärgern sich über die schleichenden Erhöhungen im Supermarkt, sei es direkt auf dem Preisschild oder indirekt durch einen geringeren Verpackungsinhalt. Kein Wunder, dass das Verständnis für Erhöhungen sinkt, egal in welchem Bereich.
Preiserhöhungen ankündigen: Ehrlich währt am längsten
Also lieber nichts sagen und einfach über Nacht die neuen Preise in Online-Shop, Angeboten etc. kommunizieren? Davon bin ich kein Freund. Aus meiner Sicht kann das leicht so wirken, als hätten Sie etwas zu verstecken. Zudem lassen Sie Ihren Kunden damit viel Interpretationsspielraum, was zu diesem Schritt geführt haben könnte. Ich rate Ihnen daher explizit dazu, das Gespräch mit Ihren Kunden zu suchen, wenn Sie Preiserhöhungen ankündigen – und sie am besten so zu verpacken, dass Ihre Kunden darin auch Vorteile für sich erkennen.
- Ausreichend Abstand zwischen Ankündigung und Preisanpassung: Stellen Sie Ihre Kunden nicht vor vollendete Tatsachen, sondern geben Sie ihnen die Möglichkeit, noch für eine kurze Zeitspanne Produkte oder Dienstleistungen zum bisherigen Preis zu kaufen. Sinn macht das natürlich nur, wenn Sie die daraus idealerweise entstehende erhöhte Nachfrage auch bedienen können. Mit Formulierungen wie „Als treuer Kunde haben Sie die Möglichkeit, noch bis Ende Januar zu den alten Konditionen zu bestellen …“ oder „Auf Grund unserer langjährigen Partnerschaft bieten wir Ihnen an, noch bis Ende des Monats …“ sorgen Sie bei Ihren Kunden für ein positives Bauchgefühl und zahlen nochmal auf das Beziehungskonto ein.
- Qualitäts- und Leistungsversprechen erneuern: Preisanpassungen verunsichern Kunden. Hier sind Sie als Verkäufer gefragt, negative Gedanken von vorneherein aus dem Weg zu räumen. Etwa so: „So können wir sicherstellen, dass unsere Produkte auch weiterhin die Spitzenqualität haben, die Sie von uns gewohnt sind.“ Wichtig: Qualität und Leistung müssen selbstredend auch auf gleich hohem Niveau bleiben, denn gerade das erwarten Ihre Kunden, wenn sie jetzt einen höheren Preis zahlen.
- Lieber regelmäßig kleinere Anpassungen: Viele Unternehmen haben es auf Jahre versäumt, ihre Preise anzupassen. Weil es keine Gründe dafür gab und das Geschäft gut lief. Jetzt steht ihnen das Wasser plötzlich bis zum Hals. Die Folge: Eine deutliche Erhöhung, auf die viele Kunden irritiert oder ablehnend reagieren. Wer seine Kunden bereits in den letzten Jahren mit kontinuierlichen, kleinen Anpassungen „gewöhnt“ hat, profitiert unter Umständen jetzt von einer höheren Akzeptanz.
- Vergleichbarkeit entgegenwirken: „Wieso liegt das Angebot jetzt so viel höher als im Dezember?“ Natürlich werden Ihre Kunden vergleichen und sich fragen, worin der Mehrwert für sie besteht. Haben Sie vielleicht die Möglichkeit, die nötige Preisanpassung auch mit einer Wertsteigerung für Ihre Kunden zu verknüpfen? Sei es durch eine zusätzliche Funktion, ein Gratis-Online-Tool, eine Online-Community … Etwas, das Sie nicht viel kostet – Ihren Kunden jedoch das Gefühl gibt, auch mehr für ihr Geld zu bekommen.
Preiserhöhungen ankündigen – Wir unterstützen Sie dabei!
Sie haben alles gegeben, doch Ihr Kunde reagiert dennoch ablehnend? Dann haben Sie idealerweise noch ein Ass im Ärmel, um mit einer passenden Einwandbehandlung zu kontern. „Herr Kunde, natürlich kann ich Ihnen auch den alten Preis geben. Auf welche Leistungen würden Sie denn dann verzichten wollen?“ Wer verkauft, macht schließlich keine Geschenke.
Sie stehen in Ihrem Unternehmen oder mit Ihrem Vertriebsteam vor der Herausforderung, Preisanpassungen zu kommunizieren? Lassen Sie uns sprechen, meine Trainer und ich unterstützen Sie gerne mit einem maßgeschneiderten Vertriebstraining! Jetzt Termin vereinbaren
Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
