Social Selling ist ein brauchbares Konzept, um über soziale Medien Kunden zu gewinnen. Besonders sinnvoll ist Social Selling im B2B – also im Geschäftskundengeschäft, „business to business“. Es geht darum, auf seriöse Weise Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Nur: Wie gut sind Sie eigentlich beim Social Selling? Das verrät der „Social Selling Index“ (SSI) bei LinkedIn.

Fokus auf LinkedIn: Der SSI als Spiegel der eigenen Aktivität

Als Erstes richten wir unseren Fokus auf LinkedIn. LinkedIn ist ein soziales Netzwerk, in dem sich Menschen vorwiegend aus beruflichen Gründen tummeln. Ganz grob gesagt hat sich Xing zu einer Plattform für Stellensuche und Recruiting entwickelt und dient darüber hinaus noch dem Austausch unter Freiberuflern. Zugleich scheinen auf Facebook die Streuverluste zu steigen, sodass vor allem Privatleute auf Postings reagieren. Selbst Facebook-Werbung scheint nach den neuen Datenschutzeinstellungen immer weniger zielgerichtet zu funktionieren, berichten zahlreiche Werbetreibende. Daher betrachten wir LinkedIn – das ist das derzeit professionellste Netzwerk für Business-Leute.

Der „Social Selling Index“ ist dann auch eine Erfindung aus dem Hause LinkedIn – und von jedem eingeloggten LinkedIn-Profil aus unter https://www.linkedin.com/sales/ssi zu erreichen. Vor einiger Zeit war dieser Score nur Profilen mit Sales Navigator zugänglich – heute können Sie auch mit einem gewöhnlichen LinkedIn-Profil prüfen, wie gut Ihr Ranking in Sachen Social Selling ist. Und Sie können generalstabsmäßig daran arbeiten, dass Sie im Ranking nach oben rücken.

Wer den Link anklickt, sieht seinen Score – eine Zahl zwischen null und hundert. Und in zusätzlichen Kästchen heißt es dann zum Beispiel: „Vertriebsprofis der Branche Medienproduktion haben einen durchschnittlichen SSI von 31.“ Und das ist gut, wenn der eigene Score bei 59 liegt. So ein Score ist vielleicht nicht glanzvoll, nur eben immer noch besser als bei den Wettbewerbern. Idealerweise liegen Sie mit Ihrem Score über 60. Über 80 sind Sie schon ein Profi in Sachen Social Selling.

Professionelle Positionierung mit relevanten Beiträgen zum Thema

Ob Ihr SSI niedrig oder hoch ist, hängt von einigen Dingen ab – vor allem von Ihrem Verhalten beim Posten. Am Ende zählen vier Elemente:

• Am wichtigsten ist, dass Sie Ihre Marke professionell aufgebaut haben. Es muss völlig klar sein, wofür Sie stehen. Denn LinkedIn denkt nicht – wie Facebook – in der Breite und belohnt Vielseitigkeit. LinkedIn steht eher auf Tiefe.

• Das wirkt sich auf Ihren Content aus: Gut ist, wenn Sie getreu Ihrer Marke kommunizieren. Schlecht ist es, wenn Sie irrelevantes Zeug posten – also Inhalte, die nicht auf Ihre Marke einzahlen. Wenn Sie also zum Beispiel politisch vom Leder ziehen, obwohl Ihre Marke ein Wasseraufbereitungssystem ist, dann ranken Sie sich runter. LinkedIn denkt also thematisch. Und durch eine konsequente thematische Positionierung finden Sie leichter relevante Leads, also potenzielle Kunden. Eine konsistente LinkedIn-Performance macht es einfach den Algorithmen leichter.

• Dann trägt maßgeblich zum SSI bei, dass Sie bei anderen tatsächlich konkret und spürbar Interesse wecken. Das erkennt LinkedIn daran, dass Menschen auf Ihre Beiträge reagieren – „soziale Interaktionen“ sind Likes, Kommentare und das Teilen. Dazu sollten Sie natürlich überhaupt erst mal sinnvolle Dinge posten. Ohne Postings keine Likes.

• Und LinkedIn schaut, wie viele qualifizierte Kontakte Sie aufbauen. Es geht dabei nicht um Kontakte um ihrer selbst willen, sondern um Klasse statt Masse. Vor diesem Hintergrund sollten Sie auch überlegen, welchen Sinn es hat, Kollegen und Wettbewerber in Ihren Kontaktkreis aufzunehmen. Klüger ist es aus Sicht des LinkedIn-Algorithmus, dass der Verkäufer eines Warenwirtschaftssystems Kontakte aus dem mittleren Management von Mittelständlern und Konzernen hat.

Der Social Selling Index zeigt Ihnen, in welchen Bereichen Sie ausbaufähig sind

Die vier Elemente, die den SSI ausmachen, kennzeichnet LinkedIn mit Farben: Die Professionalität Ihrer Marke (rot) liegt zum Beispiel bei 10 – da ist noch was zu tun. Der Punkt „Gezielt die richtigen Personen finden“ (violett) liegt zum beispiel bei 11 – auch da sollten Sie nacharbeiten. „Durch Einblicke Interesse wecken“ (grün) liegt bei 13 – auch hier liegt Arbeit vor Ihnen, Sie posten zu wenig Relevanz. Dann kann zum Beispiel „Beziehungen aufbauen“ (blau) bei 25 liegen – da sind Sie gar nicht so schlecht.

In der Summe ergibt das den Score – in diesem Beispiel 59.

Schön ist auch, dass Sie gleich ablesen können, wie Sie im Vergleich dastehen: Unser erwähntes Beispiel aus der Branche Medienproduktion befindet sich mit seinem Score von 59 zum Beispiel unter den besten 5 Prozent der Branche. Oder im Vergleich zu den anderen LinkedIn-Profilen in seinem Netzwerk liegt dieses Profil unter den Top 20 Prozent.

So pushen Sie Ihren SSI-Score

Wie pushen Sie jetzt den Score Ihres Social Selling Index? Am besten nehmen Sie sich erst einmal Zeit und studieren die Analyse Ihres aktuellen SSI. Wenn Sie bisher auf LinkedIn noch nicht so viel gemacht haben, dürfte der SSI im Keller liegen. Wenn Sie das Profil schlafen lassen, ist das auch klar. Nur wenn Sie jetzt loslegen, können Sie Ihren Score sehr schnell verbessern. Höchste Priorität ist folglich Aktivität auf dem Social-Selling-Markt. Logisch, denn Social Selling ist ja nichts anderes als früher das Tummeln auf dem Markt. Wer nicht auf dem Markt auftaucht, bei dem kauft keiner.

Also sind Ihre Hausaufgaben:

• Professionalisieren Sie als erstes Ihr Profil. Laden Sie ein ordentliches Foto hoch – und ein Hochkant-Filmchen fürs Mouse-over. Vervollständigen Sie Ihren Lebenslauf und schauen Sie, dass Ihre Kontakte Ihre Angaben bestätigen. Bitten Sie sie einfach darum.

• Loggen Sie sich immer wieder in LinkedIn ein und seien Sie aktiv. Schauen Sie, was Ihr Netzwerk macht, und liken und kommentieren Sie passende Beiträge. Achten Sie hier darauf, dass Sie nicht auf Nebendebatten abgleiten – bleiben Sie bei Ihrem Thema. Und machen Sie natürlich keine Werbung in den Diskussionsfäden anderer Leute. Kontaktieren Sie stattdessen Menschen, deren Kommentare Ihnen gefallen und die zu Ihrer Zielgruppe gehören. Sprechen Sie auch Menschen an, die Ihre Beiträge liken oder kommentieren, und bedanken Sie sich dafür in einer persönlichen Nachricht.

Die Kunden von morgen durch Social Selling

Am wichtigsten ist wohl: Integrieren Sie LinkedIn in Ihren Arbeitsalltag. Vergessen Sie Vorurteile wie den Gedanken, Social Media seien Zeitverschwendung. Planen Sie am besten einen festen Zeitslot ein, in dem Sie sich um LinkedIn kümmern – jeden Tag. Schauen Sie, was andere schreiben, interagieren Sie. Posten Sie selbst Beiträge. Schauen Sie, wer bei Ihnen Likes und Kommentare abgibt, und bedanken Sie sich.

So machen Sie das ab sofort. Jeden Tag. Genau dadurch finden Sie möglicherweise Ihre Kunden von morgen. Es gilt: Steter Tropfen höhlt den Stein.

Ihre Denise Adomeit