„Letztes Jahr haben wir aber deutlich weniger bezahlt!“ oder: „Wir sind doch langjährige Kunden, da bleiben wir doch beim bisherigen Preis, richtig?“ Es sind Sätze wie diese, mit denen Verkäufer sich aktuell in vielen Branchen konfrontiert sehen. Die aktuelle wirtschaftliche Lage ist herausfordernd, keine Frage. Preisanpassungen sind meist der einzige Weg, um die steigenden Kosten durch Inflation, unsichere Lieferketten und Co. aufzufangen und weiterhin profitabel zu bleiben. Eine Situation, die vielen Verkäufern Kopfzerbrechen bereitet: „Wenn ich mit meinen Preisen hochgehe, werde ich gar nichts mehr verkaufen!“ Wie Sie selbstbewusst zu Ihrem Preis stehen, Vorwände erkennen und schlagfertig auf preisbezogene Einwände kontern? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.
Warum Sie an Preisanpassungen aktuell nicht vorbeikommen
Natürlich ist es auf den ersten Blick verlockend, den Weg des geringsten Widerstands zu gehen und Ihren Kunden einen Nachlass geben. Weil es ja herausfordernde Zeiten für alle sind. Doch aus meiner Erfahrung treten Sie damit eine Abwärtsspirale los, aus der Sie nicht mehr herauskommen. Haben Sie mal ausgerechnet, wie Ihr Gewinn schrumpft, wenn Sie nur fünf oder zehn Prozent Nachlass geben? Eben. Und wenn wir dann noch die gestiegenen Kosten auf Ihrer Seite betrachten, kommt dann unterm Strich im besten Fall eine schwarze Null raus. Ich denke, an dieser Stelle sind wir uns einig, dass Sie nicht drumherum kommen, Ihre Preise anzupassen.
Was den Spitzenverkäufer vom weniger guten Verkäufer in dieser Situation unterscheidet? Die Vorbereitung auf die Einwände. Der gute Verkäufer reagiert gelassen – weil er weiß, was er kann. Gerade wenn es um das Thema Preis geht, ist es enorm wichtig, dass Sie ein gesundes Selbstbewusstsein an den Tag legen. Denn nur, wenn Sie von Ihrem Preis wirklich überzeugt sind, können Sie auch Ihre Kunden davon überzeugen.
„Zu teuer“ – So erkennen Sie Vorwände
„Das ist im aktuellen Budget nicht drin. Können Sie uns nicht doch etwas entgegenkommen?“ Wenn Ihr Kunde mit einem solchen Einwand Hand an den Preis legt, lautet die oberste Regel: Ruhe bewahren. Jetzt liegt es an Ihnen herauszufinden, ob es sich dabei wirklich um einen Einwand oder nur einen Vorwand handelt. Denn möglicherweise stecken hinter der Frage ganz andere Motive als die finanziellen Mittel. Zum Beispiel diese hier:
- „Der Preis scheint mir für die versprochene Leistung zu hoch.“
- „Ich teste aus, wo der wahre Preis liegt.“
- „Ich will nicht teurer einkaufen als mein Marktbegleiter.“
- „Ich will nicht über den Tisch gezogen werden.“
- „Der letzte Verkäufer hat doch auch mit sich reden lassen.“
Fakt ist: Wenn andere Gründe als der finanzielle Aspekt vorliegen, dann können Sie sich auf den Kopf stellen. Selbst mit einem Preisnachlass würden Sie die Situation nicht lösen, weil immer eine Portion Skepsis auf Seiten Ihres Gegenübers bleibt. Ein Kunde kauft, weil er begeistert ist. Weil seine Bedürfnisse erfüllt werden. Und dann spielt auch der Preis nicht mehr die entscheidende Rolle.
Stehen Sie zu Preis und Leistung!
Sie haben alles gegeben und sind zu dem Schluss gekommen, dass es doch um den Preis geht? Dann kommt es jetzt darauf an, dem Widerstand charmant zu begegnen und mit verbaler Stärke souverän den Wert Ihres Angebots zu vertreten. Zum Beispiel so:
- „Wenn wir vorne kein Geld einnehmen, können wir hinten auch keines in den Service für Sie investieren.“
- „Herr Kunde, wir wissen doch beide: Wer billig kauft, kauft meistens doppelt.“
- „Was halten Sie von einem guten Geschäft für uns beide? Sie erhalten die Leistung, wir die Mittel dazu.“
- „Wollen Sie die Besten haben?“
Und was ebenfalls sehr wirksam ist: Machen Sie Ihrem Kunden klar, dass ein günstigerer Preis machbar ist – wenn er sich im Gegenzug mit einem geringeren Leistungsumfang zufriedengibt oder einem abgespeckten Service. So etwa: „Wir können Ihnen natürlich etwas entgegenkommen. Auf welche Teile des Angebots wollen Sie denn verzichten?“ Wichtig ist, dass Sie sich bereits im Vorfeld Gedanken gemacht haben, was weggeschnitten werden kann.
Noch ein Wort zum Schluss: Wichtig ist, dass Sie diese Formulierungen als Vorschläge betrachten. Es sind Sätze, die sich bei mir im Laufe der Jahre als sehr wirkungsvoll erwiesen haben. Doch es muss auch zu Ihnen als Typ passen. Passt es nicht, wirken solche Erwiderungen schnell auswendig gelernt und erzielen nicht die gewünschte Wirkung.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
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