Hilfe, der Einkauf ruft an! Vielen Verkäufern steht in diesem Moment schnell das blanke Entsetzen ins Gesicht geschrieben. Denn sie wissen: Einkäufer sind eiskalte Profis, mit allen Wassern gewaschen, und sie handeln uns gnadenlos runter. Doch es gibt auch eine andere Sichtweise: Wenn der Einkauf anruft, will der Kunde unser Angebot annehmen und ist gar nicht auf eine Preisverhandlung aus. Zumindest fast.

Das Verhältnis zwischen Verkäufern und Einkäufern

Ein Verkauf ist im Grunde dasselbe wie ein Kauf – nur von einer anderen Seite aus betrachtet. Zwei Dinge wechseln den Besitzer: Ein Produkt wandert vom Anbieter zum Kunden, und Geld wandert vom Kunden zum Anbieter. Dabei ist es völlig egal, ob es sich um eine Ware oder Dienstleistung handelt. Letztlich ist es ein Tausch. Das so zu sehen, ist vor allem im Vertrieb unglaublich wichtig.

Stellen Sie sich mal so eine alte Kaufmannswaage vor, die zwei Waagschalen hat. In die eine Waagschale kommt das Gemüse, in die andere kommen Gewichte. Da gab es früher Gewichtsätze mit Gewichten von 10 Gramm, 50 Gramm, 500 Gramm und so weiter – und der Kaufmann hat die Ware abgewogen. Wenn das Zünglein an der Waage senkrecht stand, waren beide Waagschalen gleich schwer beladen.

Genauso ist das bei der Preisverhandlung: Der Wert des Produktes sollte einem bestimmten Gegenwert entsprechen. Sind Wert und Gegenwert ausgewogen, könnten wir von einem „fairen Preis“ sprechen.

Und so machen auch Verkäufer und Einkäufer das Gleiche – nur eben von unterschiedlichen Seiten aus. Der Verkäufer will sein Produkt verkaufen, und das in aller Regel zu einem möglichst hohen Preis. Der Einkäufer dagegen will für dieses Produkt möglichst wenig Geld ausgeben. Die Angst vieler Verkäufer ist hier, dass die Waage am Ende zu ihren Ungunsten ausschlägt, und sie viel zu wenig Geld für viel zu viel Leistung bekommen.

Realistische Preisverhandlung im Vertrieb

Natürlich hat auch kein Verkäufer etwas dagegen, wenn die Waage mal zu seinem Vorteil ausschlägt – wenn er also mehr Geld verdient, als seine Leistung wert ist. Damit das nicht geschieht, haben Unternehmen professionelle Einkäufer. Die gehen oft prinzipiell davon aus, dass sie den Preis um eine bestimmte Prozentzahl runterhandeln müssen – viele leben davon und erhalten umso mehr Provisionen, je mehr sie rausschlagen. Und damit sie darin erfolgreich sind, sind sie eben richtig gut geschult und trainiert.

Im Grunde also wollen Verkäufer und Einkäufer zwischen zwei Extremen eine Lösung finden. Die beiden Extreme heißen „Mondpreis“ (der Preis ist wirklich unverschämt zu hoch) und Dumping (der Preis ist wirklich unverschämt zu niedrig). In der Mitte gibt es einen „grünen Bereich“, in dem beide Seiten zufrieden sind – da ist der Deal realistisch. Da gilt es, sich zu treffen, und zwar ohne zu verraten, wo die Schmerzgrenzen liegen. Das ist der Anspruch. Nach außen werden die Bereiche erst gelb, dann orange und schließlich rot: Da kommt ein Geschäft dann eben nicht zustande, weil die Forderung des einen jenseits der Schmerzgrenze des anderen liegt.

Nur: Weshalb ruft der Einkauf eigentlich an? Will er fachliche Fragen zum Angebot stellen? Oder geht es ihm noch mal um Details des Produktes und seine Anwendbarkeit? Nein. Dem Einkauf geht es beim Anruf nur um die Preisverhandlung. Etwas anderes machen die Leute vom Einkauf gar nicht. Entsprechend packt die Vertriebsleute beim Anruf das Entsetzen.

Nur: Gerade weil der Einkauf oftmals fachlich gar nicht oder nicht so tief im Thema drin ist, ist der Anruf ein gutes Zeichen. Denn er bedeutet: Der Kunde will das Produkt. Ohne dass sich die Fachabteilung für uns entschieden hätte, ruft der Einkauf meist gar nicht an. Preise vergleichen auf Angebotsebene – das kann die Fachabteilung auch. Um zu erkennen, dass sich zwei Zahlen voneinander unterscheiden, braucht niemand eine Einkaufsabteilung.

Preisverhandlung: Wenn der Einkauf anruft, will der Kunde unser Angebot annehmen

Also kommen zum Beispiel fünf Angebote rein mit fünf verschiedenen Preisen. Jetzt schaut die Fachabteilung, welches Angebot sie aus fachlicher Sicht bevorzugt. Sie schaut dabei natürlich auch auf den Preis – denn bei einem Mondpreis hat es oft erst gar keinen Sinn zu verhandeln.

Stellen wir uns jetzt vor, Ihr Angebot sei das zweitteuerste von fünf Angeboten – und fachlich das Beste. Damit diese Denksportaufgabe nicht überkompliziert wird, wünschen sich Unternehmen natürlich möglichst vergleichbare Angebote, klar. Nur: Wenn Sie einen Namen haben, für eine einzigartige Methode stehen oder mit vorteilhaften Patenten arbeiten, dann ist Ihr Angebot eben nicht vergleichbar – und dann hat der Kunde seine liebe Mühe.

Die Fachabteilung sieht jetzt: Ihr Angebot ist das zweitteuerste. Und es ist das beste. Das will sie haben. Das gibt sie jetzt an den Einkauf, damit der Sie anruft und in die Preisvereinbarung geht. Warum sollte die Fachabteilung dem Einkauf drei Angebote zum Verhandeln übergeben?

Also. Sicher gibt es Ausnahmen, nur in aller Regel ist der Anruf des Einkaufs ein gutes Zeichen. Der Kunde hat sich im Grunde schon für Sie entschieden. Die Preisverhandlung ist lediglich noch die Kür.

Runterhandeln lassen? Im Vertrieb oft nicht nötig

Ob Sie sich nun runterhandeln lassen, entscheiden letztlich Sie. Es gibt gute Methoden, wie Sie sich nicht runterhandeln lassen – oder wie Sie bei einem geringeren Preis eben auch was von der Leistung abknapsen. Viele Verkäufer jedenfalls denken erst mal: Der Einkauf braucht doch seinen Rabatt, sonst kommt der Deal nicht zustande. Teil 1 stimmt – der Einkauf will etwas rausschlagen. Teil 2 stimmt nicht – der Deal kommt oft genug eben doch zustande. Denn die Fachabteilung hat sich ja für Sie entschieden.

Lassen Sie diese Gedanken mal ein wenig wirken, wenn Sie im Vertrieb sind. Sie können gerne auf Ihren Wunschpreis noch 15 Prozent draufschlagen, die Sie im Gespräch mit dem Einkauf dann nachlassen. So machen es die meisten. Oder Sie gehen mit Ihrem Preis ins Gespräch und sagen, Preis ist Preis. Viele Wege führen zum Abschluss.

Wichtig ist in jedem Fall: Die Entscheidung, ob Ihr Angebot gut fürs Unternehmen ist oder nicht, trifft nicht der Einkauf. Die trifft die Fachabteilung. Und wenn sich ein Kunde schon für Sie entschieden hat, dann sollte der Deal auch klappen – sofern Sie keine Mondpreise ins Spiel bringen.

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr

Rolf Bielinski