Das neue Jahr ist gerade gestartet. Hand aufs Herz: Ist Ihr Vertrieb auch schon im Jahr 2022 angekommen und bereit für Next Generation Sales? Ich habe den Eindruck, dass viele Unternehmen hierzulande immer noch sehr zögerlich agieren und an etablierten, jedoch analogen Prozessen festhalten wollen. Was sie dabei jedoch nicht vergessen dürfen: Am Ende ist es der Kunde, der die Kaufentscheidung trifft. Und wenn Ihr Kunde mit dem Kaufprozess nicht zufrieden ist, wird er, ohne mit der Wimper zu zucken, zu einem Ihrer Marktbegleiter wechseln. Ich kann Ihnen daher nur dazu raten, Ihr Vertriebsjahr 2022 unter das Motto „Kundenbedürfnisse“ zu stellen. Welche Aspekte Sie dabei besonders unter die Lupe nehmen sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Next Generation Sales: Diese vier Anforderungen müssen Sie erfüllen
Wenn es darum geht, eine Kaufentscheidung zu treffen, stehen bei Kunden jetzt vor allem die folgenden vier Aspekte im Fokus:
- Flexibilität: Kunden legen immer mehr Wert darauf, Kaufprozesse unkompliziert zu gestalten. Ich erinnere mich noch gut an meine Anfänge als Verkäufer. Da gehörte es quasi zum guten Ton, erst mal im Kalender zu blättern und einen Termin in einiger Zukunft in Aussicht zu stellen. Wenn du das heute machst, ist der potenzielle Kunde schneller beim Wettbewerb gelandet als du Zoom-Meeting sagen kannst. Für mich ist klar: Remote Sales ist gekommen, um zu bleiben. Denn so können Sie Ihren Kunden in Sachen flexibler und zeitnaher Terminplanung und auch spontaner Verschiebung, falls nötig, deutlich entgegenkommen.
- Schnelligkeit: Die Geschwindigkeit im Business hat ebenfalls enorm zugenommen. Um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein, müssen Sie die Prozesse in Ihrem Vertrieb verschlanken und agiler gestalten. Der Kunde erwartet heute schnelle Antworten und schnelle Lösungen, so wie er es in Zeiten von Online-Shopping und Expresszustellung gewöhnt ist. Sorgen Sie also dafür, dass Anfragen spätestens nach 24 Stunden beantwortet sind und schnell ein erstes Kennenlernen online anberaumt ist.
- Kauferlebnis: Wissen Sie, wo mehr als die Hälfte aller B2C-Kunden die Suche nach einem Produkt startet? Nicht etwa bei Google – sondern direkt bei Amazon. Und das, obwohl sie wissen, dass sie dort nicht zwingend das günstigste Angebot bekommen. Doch das Unternehmen punktet mit einer intuitiven, übersichtlichen Website und schneller, unkomplizierter Kaufabwicklung. Bekommen Sie das auch hin? Next Generation Sales bedeutet aus meiner Sicht ganz klar, dass wir den B2B-Vertrieb an solchen Kauferlebnissen ausrichten müssen.
- Preis-Leistungs-Verhältnis: Die gute Nachricht zuerst – der Preis wird zukünftig nicht mehr die entscheidende Rolle spielen. Zumindest nicht der Preis, der für ein Produkt oder eine Dienstleistung aufgerufen wird. Entscheidend ist jedoch, mit welchem Aufwand die Geschäftsanbahnung verbunden ist, also die internen Kosten. Wie viele Meetings sind nötig, bis der Vertrag steht? Können diese online stattfinden oder muss der Kunde eine längere Anreise mit Übernachtung einplanen? Wird auf digitale Tools zurückgegriffen, um die Zusammenarbeit so effizient wie möglich zu gestalten?
Sind Sie schon bereit für die Zukunft des Vertriebs?
Spätestens jetzt sollte klar sein: Die Digitalisierung im Vertrieb ist noch lange nicht abgeschlossen, sondern steht gerade erst am Anfang. Wer fit für Next Generation Sales sein will, muss sein Unternehmen jetzt auf den Prüfstand stellen. Sie wünschen sich Unterstützung dabei? Die bekommen Sie von uns im Rahmen unseres Sales-DNA-Checks. Gemeinsam analysieren wir den Status Quo und stellen die Weichen für eine erfolgreiche digitale Zukunft in Ihrem Vertrieb. Lassen Sie uns sprechen!
Ich wünsche Ihnen einen guten Start in ein erfolgreiches Jahr 2022!
Glück auf, Ihr Martin Limbeck
