Mit dem Thema Empfehlungsmarketing stehen einige Verkäufer immer noch auf Kriegsfuß. Zu groß ist die Sorge, Kunden auf diese Weise zu vergraulen. Andere gehen davon aus, dass begeisterte Kunden sowieso von sich aus Empfehlungen aussprechen. Warum das ein Irrglaube ist und wie leicht es Ihnen gelingt, über Empfehlungen neue Leads zu generieren? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.
Empfehlungsmarketing: Fragen kostet nichts
Viele Unternehmen haben in den vergangenen Monaten ihre Marketingausgaben deutlich gekürzt. Der Haken: Wie sollen potenzielle Kunden dann von Ihnen erfahren? Aus diesem Grund zählen persönliche Empfehlungen gerade in der Krise noch mehr. Ein weiterer Vorteil: Sie kosten Sie keinen Cent! Trotzdem tun sich viele Verkäufer schwer damit. Entweder, weil sie der Meinung sind, dass begeisterte Kunden sie sowieso weiterempfehlen. Oder, weil es ihnen schlichtweg unangenehm ist. Ich möchte es daher einmal in aller Deutlichkeit sagen: Die Frage nach einer Empfehlung hat absolut nichts mit Schneeballmarketing oder „Drückerkolonnen“ zu tun! Eine Empfehlung müssen Sie sich als Verkäufer erarbeiten. Genauso, wie Sie es mit dem Vertrauen des Kunden, einer guten Nutzenargumentation oder dem Abschluss tun. Worauf warten Sie also noch?
Mit fünf Fragen zum perfekten Empfehlungsgeber
Natürlich eignet sich nicht jeder Kunde gleichermaßen als Empfehlungsgeber. Um herauszufinden, wer für Sie interessant ist, sollten Sie Ihr CRM durchforsten und sich dabei folgende fünf Fragen stellen:
- Was wissen Sie über den Kunden?
- Bewegt er sich im Kreis Ihrer Wunschkunden?
- Ist er Mitglied in interessanten Verbänden oder Organisationen?
- Welche Unternehmen oder Kontakte aus seinem Kreis sind für Sie interessant? Kommentiert z.B. bei LinkedIn regelmäßig ein Geschäftsführer, mit dem Sie gerne in Kontakt kommen würden?
- Wer sind seine Lieferanten und Kunden?
Empfehlungsmarketing in der Praxis: So einfach geht’s!
Die passenden Kandidaten sind identifiziert? Dann müssen Sie sie nur noch fragen, idealerweise persönlich bzw. in einem Video-Call. Natürlich sollten Sie nicht plump mit der Tür ins Haus fallen. Ein guter Weg zur Empfehlung führt über die Kundenbegeisterung. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner beispielsweise, wie lange Sie schon zusammenarbeiten. Natürlich haben Sie das vorher bereits überprüft, um ihn entsprechend überraschen zu können:
Verkäufer: „Herr Kunde, wissen Sie, wie lange wir heute schon zusammenarbeiten?“
Kunde: „Sowas wie drei Jahre?“
Verkäufer: „Herr Kunde, ich habe nachgeschaut: Das erste Mal haben Sie mir am 27. März 2018 vertraut. Und heute habe ich eine persönliche Frage an Sie. Was waren die drei Hauptgründe, warum Sie sich für mich und mein Unternehmen entschieden haben?“
Nennt der Kunde Ihnen zum Beispiel als Gründe Zuverlässigkeit, Schnelligkeit und Professionalität, haken Sie entsprechend nach: „Es freut mich sehr, dass Sie so zufrieden sind. Auch ich arbeite sehr gerne mit Ihnen zusammen. Welchem Ihrer Geschäftspartner würden Sie eine ähnliche Erfahrung wünschen? Wem würden Sie gerne die Freude machen, auch so einen verlässlichen Partner an seiner Seite zu haben?“
Im Idealfall nennt Ihnen Ihr Kunde nun einen Namen. Wenn es richtig gut läuft, auch direkt mit einem Hinweis auf die beste Kontaktmöglichkeit. Falls Ihr Gegenüber sich noch ziert oder nachdenken möchte – geben Sie ihm unbedingt Bedenkzeit. Nach zwei Tagen haken Sie nach. Kommt dann ein Nein oder immer noch Schweigen, stellen Sie die Mission Empfehlungsmarketing bei diesem Kontakt erst mal zurück.
Wer nimmt, muss auch geben!
Bitte denken Sie beim Empfehlungsmarketing immer daran: Verkaufen ist ein Geben und Nehmen. Bedanken Sie sich beim Empfehlungsgeber daher unbedingt für die Empfehlung – und nochmal gesondert, wenn daraus ein Geschäft zustande kommt. Denn er hat Ihnen damit ein Geschenk gemacht. Bedanken Sie sich mit einem persönlichen Anruf, schicken Sie ruhig auch eine handgeschriebene Karte inklusive einer kleinen Aufmerksamkeit – hier zahlt es sich aus, wenn Sie wissen, was Ihr Kunde mag. Liebt er weiße Schokolade oder eher Lakritz? Rot- oder Weißwein oder eher Gin? Damit machen Sie nicht nur Ihrem Kunden eine Freude, sondern steigern auch Ihre Chancen, weitere Empfehlungen zu erhalten. Denn Menschen neigen dazu, das Verhalten zu verstärken, für das sie Anerkennung erhalten.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg für Ihr Empfehlungsmarketing und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
