Remote Sales ist nur ein Phänomen der Coronakrise und wird im Zuge der Immunisierung wieder verschwinden? Der Ansicht bin ich nicht. Warum Online-Beratung auch in Zukunft als wertvoller Vertriebskanal Bestand haben wird, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Online-Beratung ist kein vorübergehender Trend

„Langsam reicht es wirklich, unsere Kunden haben keine Lust mehr auf diesen Online-Kram!“ Ist das wirklich so? Ich habe den Eindruck, dass es nicht an dem Online-Format an sich liegt – sondern eher an der verbesserungswürdigen Technik sowie der Performance der Mitarbeiter. Viele Unternehmen sind in Remote Sales „hineingestolpert“, als der erste Lockdown verhängt wurde. Seitdem ist ein Jahr vergangen. Und sicher ist momentan nur, dass nichts sicher ist. Abermals steigende Infektionszahlen sprechen eine klare Sprache: Das Thema ist noch nicht vom Tisch. Was bedeutet das für den Vertrieb? In erster Linie, dass es höchste Zeit ist, die Spreu vom Weizen zu trennen. Denn auf Anfängerfehler und improvisierte Technik haben selbst die treuesten Kunden nach einem Jahr digitalem Feldversuch keine Lust mehr.

Erfolgsfaktor Professionalisierung: „Irgendwie“ ist nicht mehr genug

Zahlreiche Studien belegen, dass in zehn Jahren jede dritte Beratung online stattfinden wird. Ich bin überzeugt davon, dass es maximal halb so lange dauern wird. Remote Sales bietet Verkäufern wie Kunden so viele Vorteile – vorausgesetzt, die Mitarbeiter wissen, wie sie die Technik bestmöglich nutzen. Und sind auch gewillt, sich neues Wissen anzueignen. Erst vor wenigen Tagen hatte ich in einem Online-Seminar wieder einen Mitarbeiter, der nur auf Anweisung von oben teilnahm. Und mir auch klipp und klar sagte, dass er Remote Selling für Blödsinn halte. Seiner Ansicht nach sei das nur eine Spielerei für die jungen Verkäufer, die zu bequem seien für persönliche Kundentermine.

Das halte ich für zu kurz gedacht. Denn wir alle haben in den letzten Monaten die Vorteile von Online-Beratung nicht nur kennen, sondern auch schätzen gelernt. Warum soll ich noch quer durch Deutschland für einen Ersttermin fahren, wenn ich ein Kennenlernen bequem per Videocall machen kann? Das spart mir und meinem Gegenüber wertvolle Zeit und Ressourcen, die wir anderweitig einsetzen können. Daher verstehe ich auch nicht, warum viele Unternehmen an ihrer „Back-to-Field-Policy“ festhalten, anstatt in die Technik und damit ihre Zukunft zu investieren.

So profitieren Sie von Remote Sales

Digital und persönlich müssen sich nicht ausschließen. Mir scheint, dass viele Unternehmen das noch nicht verstanden haben. Studien belegen, dass aktuell gerade mal 25 Prozent der Bevölkerung gewillt sind, einen Dienstleistungs- oder Produktvertrag komplett digital und selbstständig abzuschließen. Das liegt nicht an der Technik per se – sondern daran, dass Ihnen die persönliche Beratung zur finalen Entscheidungsfindung fehlt. Und genau das ist Ihre Chance! Denn richtig eingesetzt kann Remote Sales genau dieses fehlende Bindeglied zwischen digital und persönlich sein. Die Vorteile liegen auf der Hand:

• Neue Leads generieren: Wissen Sie, wer Ihre Website besucht? Wie wäre es, wenn Sie das nicht erst später in Google Analytics in Form einer IP-Adresse angezeigt sehen – sondern den Besucher direkt ansprechen können, während er auf Ihrer Seite ist?
• Verkauft wird immer! Vor allem zwischen 18 und 20 Uhr surfen viele Menschen im Netz und wollen sich informieren. Dumm nur, wenn Ihr Sales-Team dann schon Feierabend hat. Mit einer entsprechenden Software sind Sie rund um die Uhr für ihre Kunden persönlich erreichbar, wenn Sie wollen. Neben den Kernarbeitszeiten können sich beispielsweise freie Mitarbeiter von ihrem Rechner aus zuschalten und die Live-Beratung übernehmen.
• So sicher wie persönlich: Rechtsgültige, digitale Unterschriften, Personal-Ident-Verfahren und eine lückenlose, nachweisbare Dokumentation – mit dem richtigen Tool ist Remote Sales ein solides Komplettpaket.

Falls Sie in Ihrer Company immer noch auf Zoom und Co. setzen, entgehen Ihnen eine Menge Möglichkeiten. Für vereinbarte Kundentermine funktionieren diese Tools gut, keine Frage. Doch gerade, wenn es jetzt darum geht, sich neue Märkte und Zielgruppen zu erschließen, sollten Sie auf professionelle technische Unterstützung setzen. Ein Anbieter, der die gerade beschriebenen Funktionen ermöglicht, ist unser Partner Pathadvice. Schauen Sie mal auf unserer Terminseite vorbei und klicken Sie auf das sich öffnende Chatfenster. Oder Sie sichern sich direkt Ihren eigenen Pathadvice Testzugang. Nur hier bekommen Sie exklusiv 45 Tage ohne Berechnung. Überzeugen Sie sich selbst!

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck