Viele Vertriebsmitarbeiter stehen aktuell vor der Herausforderung, dass ihre zum Jahresende getroffenen optimistischen Vertriebsziele für 2021 schon so gut wie obsolet sind. Oder zumindest in weite Ferne gerückt sind, da die Krise ihre eigenen Gesetze hat. Warum das kein Grund ist, den Kopf in den Sand zu stecken und welche Themen Sie stattdessen jetzt als kurzfristige Vertriebsziele angehen sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag!

Vertriebsziele für heute, nicht für die Zukunft

„Wenn wir erst mal wieder Messen haben werden …“, „In ein paar Monaten, dann können wir auch wieder persönliche Termine machen …“ Fällt Ihnen etwas auf? Ich habe den Eindruck, dass viele Unternehmen aktuell mental in der Zukunft leben. Und nicht nur die Unternehmen – auch der ein oder andere Verkäufer wartet scheinbar sehnsüchtig darauf, dass er wieder zum „Business as usual“ zurückkehren kann. Klar wäre es schön, wenn es so einfach wäre. Doch es steht in den Sternen, wann und ob es überhaupt so weit sein wird. Daher bin ich der festen Überzeugung: Wer weiter auf Morgen wartet, anstatt sich um das Heute zu kümmern, wird abgeschlagen im Gestern landen.

Jetzt ins Handeln kommen

Einer meiner Mentoren hat mir vor einigen Jahren Folgendes mit auf den Weg gegeben: „Es ist wie es ist. Was willst du als Nächstes?“ Seit Beginn der Krise habe ich sehr oft daran gedacht und habe meine Arbeit nach diesem Mantra ausgerichtet. Denn was bringt es, darüber zu lamentieren, was gerade alles nicht möglich ist? Fokussieren Sie sich stattdessen lieber auf das, was machbar ist! Wie zum Beispiel die folgenden vier Themen, die Sie sich unbedingt näher anschauen sollten:

1. Kunden kontaktieren: Klar, dass Ihnen die Kunden in der aktuellen Situation nicht zwingend die Bude einrennen. Doch von Abwarten und Tee trinken wird es auch nicht besser. Worauf warten Sie noch? Werden Sie aktiv! Greifen Sie zum Hörer, rufen Sie Ihre Kunden an! Natürlich nicht, um ihnen sofort etwas zu verkaufen. Sondern um ins Gespräch zu kommen. Klopfen Sie ab, wie das Business gerade läuft, welche Baustellen es gibt. Im Idealfall ergibt sich ein Aufhänger für Sie und Ihre Angebote. Denn auch Ihre Kunden können es sich nicht leisten, ewig abzuwarten und nötige Investitionen auf die lange Bank zu schieben.
2. Zeit nutzen: Auch wenn ich persönlich den Eindruck habe, dass es langsam wieder losgeht, ist es natürlich noch kein Vergleich zum Business vor Corona. Das ist jedoch kein Grund, den Kopf hängen zu lassen. Sehen Sie es mal positiv: Weniger Termine und quasi keine Reisetätigkeit ergeben unterm Strich mehr Zeit. Zeit, die Sie für Dinge nutzen sollten, die sonst im Tagesgeschäft untergegangen sind. Dokumentationen, Überarbeitung Ihrer Website, Ihres Social Media Auftritts etc. Ich bin mir sicher, Sie finden schnell einige Baustellen. Gehen Sie sie an!
3. Serviceportfolio überprüfen: Wissen Sie, was Ihre Kunden wollen? Gerade in den letzten Monaten hat sich viel in Sachen Service getan – schnelle Rückmeldungen, kontaktlose Lieferungen und Möglichkeiten zur Online-Kommunikation und Online-Abschluss stehen ganz oben auf der Wunschliste. Prüfen Sie, welchen zusätzlichen Service Sie Ihren Kunden bieten können!
4. Werbewirksamkeit checken: Aus Zeitgründen handeln viele unabhängige Verkäufer wie auch Unternehmen nach dem Motto: „Das haben wir schon immer so gemacht.“ Doch das bedeutet keinesfalls, dass es nicht noch besser geht! Fühlen Sie den Dingen auf den Zahn: Welche Angebote kommen bei den Kunden gut an? Worin wurde viel Zeit und Geld investiert, ohne das es etwas bringt? Wie sind die Öffnungsquoten Ihrer Mailings? Gibt es überhaupt Reaktionen auf versandte Produktbroschüren oder messbare Ergebnisse von Anzeigenschaltungen? Was nichts bringt, muss entweder weg – oder so überarbeitet werden, dass es Ihnen im Vertrieb spürbar hilft!

Auch wenn gerade nicht die richtige Zeit für langfristige Vertriebsziele ist, gibt es genug zu tun. Denken und handeln Sie also im Hier und Jetzt, um Verbesserungen zu erwirken, die sich zeitnah positiv auf Ihr Business auswirken.

Viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck