Wird der Direktvertrieb in Zukunft noch eine Rolle spielen? Wie der persönliche Verkauf von der Digitalisierung sogar profitieren kann und warum immer die Freude am Verkaufen im Mittelpunkt stehen sollte, erfahren Sie in diesem Artikel sowie in der zugehörigen Podcast-Episode mit Rolf Sorg. Sorg ist Leiter und Gründer von PM-International, einem der 15 Top-Direktvertriebsunternehmen weltweit.
Direktvertrieb: Persönliche Beratung ist Trumpf!
Mein Gesprächspartner Rolf Sorg hat ebenso wie ich bereits in jungen Jahren Vertriebsluft geschnuppert – und ist geblieben. Während ich mit meiner Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann den Grundstein legte, startete er während seines Studiums im Direktvertrieb durch. Primär, weil er auf der Suche nach einem guten Zusatzverdienst war. Doch funktioniert das heute noch?
Aus meiner Sicht ja. Natürlich haben sich die Zeiten geändert – doch ich bin überzeugt davon, dass der Direktvertrieb nach wie vor seine Berechtigung hat. Vorausgesetzt natürlich, dass er sich an die aktuellen Verhältnisse anpasst. Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Doch das gilt im Grunde genommen in jeder Branche. Viele sehen in der Digitalisierung sowas wie den Erzfeind des persönlichen Door2Door-Vertriebs. Doch gerade der persönliche Faktor ist in der heutigen Zeit die große Stärke dieses Modells! Klar kaufen wir alle liebend gerne online. Doch wie oft gefällt Ihnen etwas nicht und Sie schicken es zurück? Eine Studie des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland e.V. hat ergeben, dass nahezu jede zehnte Online-Bestellung umgetauscht wird, während bei ihren Mitgliedsunternehmen nur jeder 100. Abschluss widerrufen wird. Weil sich die Kunden durch den persönlichen Kontakt und die individuelle Beratung wesentlich sicherer sind, eine gute Entscheidung getroffen zu haben.
Auf die innere Überzeugung kommt es an
Und selbstverständlich kann auch der Direktvertrieb die Vorteile der Digitalisierung zu seinen Gunsten nutzen und die Schlagzahl erhöhen. Ein gut geführtes CRM-System hilft dabei, die Abwicklung zwischen Kunden und Unternehmen zu vereinfachen. Und je nach Branche gibt es Online-Tools, die die Beratungsqualität enorm verbessern. Beispielsweise im Energievertrieb: Hier können Verkäufer beim Kunden zuhause auf ihrem Tablet einen Stromtarifvergleich in Echtzeit machen. Das überzeugt viele Kunden wesentlich eher, als wenn der Vertreter erst mal in irgendwelchen Listen nachschlagen muss. Außerdem: Wer sagt, dass Direktvertrieb zwingend nur Door2Door stattfinden muss? Mit einer guten Social Selling Strategie können Verkäufer in den Social Media potenzielle Kunden ausfindig machen und mit ihnen schnell und unkompliziert Termine für eine Online-Beratung vereinbaren.
Die Grundvoraussetzung für Erfolg im Direktvertrieb ist aus meiner Sicht die gleiche geblieben. Egal, ob in den 80er-Jahren oder heute: am wichtigsten ist die eigene Überzeugung. Ich erlebe es immer wieder, dass mich junge Leute kontaktieren und mich fragen, in welcher Branche sie denn das meiste Geld machen könnten. Als junger Kerl war Geld für mich auch ein wichtiger Antreiber, keine Frage. Meine Mutter erzählt heute noch, dass ich als kleiner Junge über den Campingplatz gelaufen bin und unseren Nachbarn erzählt habe: „Wenn ich groß bin, werd‘ ich Millionär und fahre Porsche!“ Doch das bedeutet nicht, dass ich dafür jeden Job gemacht hätte. Mein wichtigster Rat an solche jungen Typen ist daher: Frag‘ nicht, wo du am meisten verdienst – sondern mach‘ vor allem den Job, an dem du Spaß hast. Denn ohne Freude am Verkaufen kommst du im Direktvertrieb nicht weit.
Umsetzungsaufgabe: Geld allein ist nicht alles
Wer jeden Tag fleißig ist, hat auch heute noch sehr gute Chancen, sich im Direktvertrieb eine Karriere aufzubauen. Grundvoraussetzung dafür ist allerdings, sich nicht von falschen Versprechungen ködern zu lassen und nicht direkt einen Höhenflug zu bekommen. Verkaufen ist ein harter Job – doch es ist auch der beste Beruf, den ich mir vorstellen kann. Im Mittelpunkt sollte niemals das Geld alleine stehen, sondern immer der Wunsch, Kunden zu begeistern. Und nur, wer sich fair verhält, kann auf diesem Pflaster langfristig erfolgreich sein. Mein Umsetzungstipp daher für alle, die im Direktvertrieb durchstarten wollen: Bleib‘ auf dem Boden der Tatsachen. Schau dir dein Geld an. Wieviel verdienst du – und wieviel brauchst du für deinen Lebensunterhalt? Leg‘ jeden Monat was zur Seite. Du musst nicht direkt den fetten Wagen leasen, das Loft mieten und dir eine Sammlung Gucci-Sonnenbrillen zulegen. Dafür ist später noch genug Zeit, wenn diese Dinge dein Schlüssel zum Glück sind.
In diesem Sinne wünsche ich viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
