Schnellere Abschlüsse, steigende Umsätze und reibungslose Zusammenarbeit – diese drei Punkte stehen auf den Wunschzetteln vieler Vertriebsleiter. Die Realität sieht allerdings meist anders aus. Anstatt auf ein Wunder zu hoffen oder weiter alles auf den schwierigen Markt und die Wirtschaftslage zu schieben, sollten Unternehmen sich besser die unumgängliche Frage stellen: Wo steht der Vertrieb und wo wollen wir hin? Lesen Sie in diesem Beitrag, worauf Sie bei einer Vertriebsanalyse achten sollten – und wieso kurzfriste Lösungen nicht immer die besten sind.

Herausfinden, wo Ihr Unternehmen steht

Viele Unternehmen beschäftigen sich erst zu spät mit ihrem Vertrieb. Nämlich dann, wenn es schon längst nicht mehr rundläuft. Weil der Umsatz eingebrochen ist, gesteckte Absatzziele nicht erreicht werden und wichtige Kunden die Zusammenarbeit aufgekündigt haben. Keine schöne Situation. Entscheidend ist jedoch, dann nicht kopflos zu reagieren. Hauruck-Maßnahmen wie eine höhere Provision oder Boni sind zwar auf den ersten Blick motivierend – sie lösen jedoch die Grundsymptomatik nicht. Andere setzen den Vertriebsleiter vor die Tür oder tauschen rigoros Verkäufer aus, die nicht überzeugend performen. Mit Glück zündet eine dieser Maßnahmen. Viel wahrscheinlicher ist allerdings, dass nichts passiert. Denn anstatt schnell aus der Hüfte zu schießen, sollten sich Unternehmen an dieser Stelle Unterstützung ins Haus holen, um den Vertrieb einer gründlichen Analyse zu unterziehen.

Zahlen, Methoden, Fakten: Darauf kommt es bei einer Vertriebsanalyse an

Mal Hand aufs Herz: Wenn der Motor Ihres Wagens stottert, machen Sie doch auch einen Termin in der Werkstatt, anstatt selbst dran rumzudoktern und provisorisch den Keilriemen zu erneuern, oder? Doch genau damit tun sich viele Unternehmen schwer. Dabei bietet Ihnen Unterstützung von außen nicht nur einen neutralen Blick auf die Dinge – sondern auch die nötige Erfahrung, um den Vertrieb wieder auf Kurs zu bringen. Im Rahmen einer Vertriebsanalyse sollten unter anderem die folgenden Punkte beleuchtet werden:

• Wettbewerb: Wo stehen Sie? In welchen Bereichen sind Sie vorne, wo herrscht eher Optimierungsbedarf? Wo droht Gefahr, möglicherweise von Marktbegleitern überholt zu werden?
• Angebot und Nachfrage: Wo liegen die Stärken und Schwächen sowie die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Produkte? Warum sollten sich Kunden dafür entscheiden? Und korreliert das überhaupt mit den Erwartungen und Wünschen Ihrer Kunden?
• Vertriebsperformance: Wie ist es um den Wissenstand und die Qualifikation Ihrer Mitarbeiter bestellt? Gibt es Defizite, wie können diese bestmöglich behoben werden?
• Vertriebsführung: Auch die leitende Ebene darf nicht außen vor gelassen werden. Gibt es möglicherweise Spannungen, die die Performance der Mannschaft beeinflussen?
• Zukunftsplan: Was können Sie tun, um Ihre Position zu behaupten und weiter auszubauen? Was ist nötig, um mit der Innovationsgeschwindigkeit und der Digitalisierung Schritt zu halten?

Eine Vertriebsanalyse ist immer nur der erste Schritt

Eine Vertriebsanalyse hilft dabei, ein genaues Abbild des Status Quo zu erstellen. Doch das ist natürlich erst der Anfang. Der beste Check-up nützt Ihnen wenig, wenn die Auswertungen danach in der Schublade verschwinden. Bei der LIMBECK® GROUP nehmen wir gemeinsam mit Ihnen Ihren Vertrieb unter die Lupe – und empfehlen Ihnen danach entsprechende maßgeschneiderte Maßnahmen. Bei uns gibt es keinen Masterplan. Denn jedes Unternehmen und jeder Vertrieb ist anders. Vielleicht braucht Ihre Mannschaft in erster Linie Vertriebstraining zur Stärkung ihrer Abschlussfähigkeit. Möglicherweise ist auch eine langfristige Begleitung das Richtige, um gemeinsam mit der Führungsebene den Vertrieb umzustrukturieren. Oder eine Interimsbegleitung, weil der Vertrieb eine neue Führung braucht. Wir erstellen gemeinsam mit Ihnen den passenden Plan und die richtige Strategie für eine erfolgreiche Zukunft.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck