Sobald es um das Thema Zukunftsfähigkeit geht, ist der Begriff „Agilität“ meist nicht mehr weit. Doch was steckt eigentlich dahinter? Und kann agile Führung auch in Vertriebsorganisationen funktionieren? Über dieses Thema habe ich mit Halina Maier gesprochen. Sie ist Gründerin und Geschäftsführerin der Agile Sales Company GmbH. Für sie steht fest: Agile ist nichts völlig Neues. Sondern vielmehr ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess, der die Zusammenarbeit neu ordnet und Vertrieb und Führung fit für die Herausforderungen von morgen macht.
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Agile Führung – Kann das im Sales überhaupt funktionieren?
Agile Unternehmen arbeiten prozessorientiert und richten ihre Strategie an ihren Kunden aus. Immer mit dem Ziel, deren Nutzen zu maximieren. Klingt das für den Vertrieb nicht wie geschaffen? Von außen betrachtet auf jeden Fall. Die Herausforderung besteht allerdings darin, in der Vertriebsmannschaft agiles Projektmanagement zu etablieren und Zusammenarbeit innerhalb des Teams neu zu gestalten. Und das klingt für einige Verkäufer im Außendienst erst mal nach dem ultimativen Albtraum, da sie um ihren Freiraum und ihre Unabhängigkeit fürchten. Diese Denke begegnet mir auch heute noch bei Seminarteilnehmern und Kunden. Kein Wunder, schließlich haben wir uns als Verkäufer jahrelang, wenn nicht sogar jahrzehntelang über die Rolle als Vertriebsleiter, Gebietsleiter oder ähnliches identifiziert. Und das soll auf einmal alles vorbei sein? Einer für alle und alle für einen, zum Wohl des Kunden?
Ja, genau so! Denn um agil zu werden, muss sich im Vertrieb so ziemlich alles ändern. Das Rollenverständnis von Führungskräften und Mitarbeitern, die Kommunikation untereinander, die Zusammenarbeit – und auch die Zielsetzung. Sowas gelingt nicht von heute auf morgen. Entscheidend ist jedoch, dass Sie anfangen! Halina Maier hat einen sehr schönen Vergleich: Sie bezeichnet Agile Sales als das neue Betriebssystem für den Vertrieb. So, wie wir es von einem Smartphone kennen. Es läuft im Hintergrund und regelt alle wichtigen Funktionen der Vertriebsorganisation. Und zwar schneller und effizienter als vorher – und mit Blick auf die sich verändernden Märkte. Sie lassen Ihr Smartphone doch auch nicht so lange auf dem alten System laufen, bis Programme abstürzen, sich Apps nicht mehr öffnen lassen und der Akku hinüber ist, oder? Und aus ebendiesem Grund sollten Sie den Boden bereiten für ein Update – auch wenn gerade noch alles ganz gut läuft.
Drei wichtige Eigenschaften agiler Unternehmen und Teams
- Selbstorganisation: Jedes Teammitglied organisiert sich selbst. Das dürfte dem Vertrieb per se entgegenkommen. Allerdings bedeutet es nicht, nur die eigene Arbeit im Blick zu haben. Sondern sich stattdessen immer auf die Teamleistung zu fokussieren und die eigenen Stärken einzubringen, um den gemeinsamen Erfolg zu steigern. Die Teamleistung steht im Vordergrund, nicht die Performance Einzelner.
- Prozessorientierung: Es gibt keine fix vorgeschriebenen Prozesse mehr. Mitarbeiter bilden Expertenteams und entscheiden in ihrer täglichen Arbeit selbst, auf welche Weise und wie schnell sie auf Veränderungen von außen reagieren.
- Netzwerkdenken: Agile Führung hat nichts mit hierarchischem Denken mehr gemein. Im Mittelpunkt steht das Bestreben, Arbeitsabläufe im Sinne des Kundennutzen stetig zu optimieren. Prozesse innerhalb des Vertriebs müssen dazu optimiert werden. Dazu gehört auch die Bildung neuer Netzwerkstrukturen zwischen Experten, die vormals zum Beispiel auf Grund von Abteilungszugehörigkeiten nicht denkbar gewesen wären.
Agile Führung heißt, die richtigen Rahmenbedingungen zu schaffen
Das klingt alles erst mal ungewohnt, oder? Agile Sales bedeutet für Mitarbeiter wie Führungskräfte eine ziemliche Umstellung. Aufgaben delegieren, Verantwortlichkeiten definieren und im Anschluss Ergebnisse kontrollieren? Diese Strukturen haben ausgedient. Unternehmen, die immer noch so agieren, sind viel zu träge, um auf die immer schnelleren Veränderungen am Markt zu reagieren. Es gab wahrscheinlich nie eine bessere Zeit als jetzt, um ein neues Betriebssystem aufzuspielen!
Meine Umsetzungsaufgabe für Sie: Schauen Sie als Führungskraft einmal genau auf Ihr Unternehmen. Wo müssen Sie agiler werden? Wo braucht es schnellere Entscheidungen, eine engere Zusammenarbeit? Und wo macht es Sinn, darüber nachzudenken, auch den Sales agil zu gestalten? Es ist Ihre Aufgabe, jetzt die nötigen Rahmenbedingungen für einen modernen Vertrieb zu schaffen.
Bis zum nächsten Mal!
Glück auf,
Ihr Martin Limbeck
