Beim Wort Direktvertrieb denken viele Menschen direkt an Tupperware, Thermomix oder Vorwerk. Keine Frage, diese drei Unternehmen haben den Direktvertrieb in Deutschland maßgeblich geprägt. Doch er ist bei weitem nicht nur für Küchen- und Haushaltsgeräte attraktiv! Erfahren Sie in diesem Beitrag, warum diese Vertriebsform gerade durch die Digitalisierung wieder im Aufwind ist und worauf Entscheider bei der Wahl eines Direktvertriebspartners achten sollten.

Direktvertrieb: Totgesagte leben länger

Vor 60 Jahren erfand die Amerikanerin Brownie Wise die Tupperparty. Sie rekrutierte als erste Direktvertrieblerin des Unternehmens tausende Hausfrauen, Mütter und Ehefrauen, die wiederum ihre Freundinnen, Verwandten und Bekannten für die praktischen, bunten Schüsseln begeisterten. Ein Erfolgsrezept der 50er Jahre – das auch heute noch aufgeht. Zwar hat das Unternehmen inzwischen auch einen Onlineshop, der meiste Umsatz erfolgt jedoch weiterhin über die heimischen Produktpräsentationen.

Und das in einer Zeit, in der viele Unternehmen davon überzeugt sind, ihre Angebote digitalisieren zu müssen. Doch gerade in dieser Entwicklung liegen die Vorteile des Direktvertriebs: Wer hat gesagt, dass jeder Kunde zwingend online kaufen möchte? Es gibt immer noch genug Menschen, die von der Anonymität des Netzes abgeschreckt werden. Die von der Auswahl überfordert sind und Angst vor einer Fehlentscheidung haben. Sicher ist es Ihnen doch auch schon mehr als einmal passiert, dass eine Bestellung überhaupt nicht Ihren Erwartungen entsprach, oder? Hier liegt die Stärke des Direktvertriebs: Ein Verkäufer macht die Produkte für den Kunden erlebbar, bei ihm zuhause. Die Kunden können sich live überzeugen, anfassen und ausprobieren. Und statt Massenretouren lassen sich im individuellen Gespräch Bedürfnisse und Wünsche herausarbeiten und durch individuelle Angebote bedienen.

Direktvertrieb ist mehr als Tupperparty

Wann haben Sie eigentlich zuletzt Ihren Stromtarif gecheckt oder überprüft, ob Ihr Mobilfunktarif Ihnen wirklich die beste Leistung für Ihr Geld bietet? Natürlich gibt es Menschen, die einen Riesenspaß daran haben, zu recherchieren und zu vergleichen und bei denen die großen Vergleichsportale als Favoriten im Browser abgespeichert sind. Doch das ist nicht jedermanns Sache. Gerade wenn es um schwer greifbare Produkte wie Strom, Internetanbindung oder Mobilfunk geht, sind viele Menschen unsicher, wünschen sich mehr Unterstützung – oder haben das Thema überhaupt nicht auf dem Schirm. Was könnte da zielführender sein als ein Verkäufer, der an der Tür klingelt und das Bewusstsein auf ebendieses Thema lenkt? Bei vielen Kunden kommt diese Art des Vertriebs gut an.

Gerade bei einem komplexen Thema wie Strom oder Internetprovider wünschen sich viele einen Ansprechpartner aus Fleisch und Blut, der geduldig jede Frage beantwortet, sich die technischen Voraussetzungen vor Ort ansieht und so weiter. Hinzu kommt auch noch ein weiterer psychologischer Aspekt: In den eigenen vier Wänden fühlen sich die Kunden wohl, sind entspannt – und trauen sich daher auch, mehr Fragen zu stellen sowie Vor- und Nachteile offen zu diskutieren. Die Folge: Sie sind bei einem Abschluss klar zufriedener als ohne persönliche Beratung und die Wahrscheinlichkeit eines Stornos ist deutlich niedriger.

Direktvertrieb: Darauf sollten Unternehmen bei der Wahl ihres Partners achten

Für Unternehmen bietet der Direktvertrieb einen entscheidenden Vorteil: Die Lieferkette über einen Zwischenhändler fällt weg, der Verkauf erfolgt direkt an den Endverbraucher. Ein Schritt, vor dem einige Unternehmen allerdings noch zurückschrecken. Unter anderem, weil sie nicht die finanziellen Mittel oder die Struktur haben, um eine große interne Vertriebsabteilung aufzubauen. Hier bietet sich die Kooperation mit einem Vertriebspartner wie unserer Schwesterfirma ANABIKO an, die Unternehmen ein schlagkräftiges Direktvertriebsteam zur Seite stellen.

Worauf Sie bei der Wahl Ihres Partners unbedingt achten sollten, sind die folgenden drei Kriterien:

1. Qualität statt Quantität: Klar klingt es erst mal gut, direkt eine ganze Armada an Verkäufern auf die Straße zu schicken. Doch passen die Leute überhaupt zu Ihrem Unternehmen? Verstehen Sie Ihre Philosophie und Ihre Produkte? Hier sollten Sie auf einen Partner setzen, der passgenaue Mannschaften zusammenstellt und Themen wie Produktschulungen und Weiterbildung ernst nimmt.
2. Seriöses Recruiting: Viele Direktvertriebe zahlen ihren Partnern Prämien, wenn sie neue Mitarbeiter gewinnen. Das ist zwar ein Garant für ein schnell wachsendes Team, doch nicht zwingend für Qualität. Schließlich bringt es weder dem Unternehmen noch seinen Kunden etwas, wenn – im übertragenen Sinne – ein Blinder einen Lahmen rekrutiert. Suchen Sie sich daher für Ihren Direktvertrieb lieber einen Partner, der das Thema Recruiting ernst nimmt und ausreichend Zeit in die Auswahl neuer Mitarbeiter, den Bewerbungsprozess und das Onboarding investiert.
3. Solide Führungsstrukturen: In manchen Direktvertrieben ist eine leitende Position mit einem finanziellen Bonus verbunden, der jedoch nicht so attraktiv ist wie das Door2Door-Business selbst. Die Folge: Teamleiter vernachlässigen ihre Führungsaufgaben, um weiter möglichst viele Aufträge zu schreiben. Um sicher zu sein, dass die Qualität Ihres Vertriebs Bestand hat, sollte Ihr Direktvertriebspartner auf klar definierte Strukturen und Aufgaben setzen, die der kontinuierlichen Weiterentwicklung der Mitarbeiter Rechnung tragen.

In den 50ern oftmals als „Hausfrauenjob“ belächelt, ist der Direktvertrieb im Laufe der Jahrzehnte zu einem schlagkräftigen Vertriebskanal geworden und bekommt gerade jetzt durch die Digitalisierung noch einmal Aufschwung. Sie überlegen, den Direktvertrieb in Ihre Multi-Channel-Strategie zu integrieren? Hier unterstützen wir Sie gerne mit unserer Partnerfirma ANABIKO. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck