Verhandlungen führen – das ist etwas, was für uns Verkäufer zum Tagesgeschäft zählt. Doch ob Sie es glauben oder nicht: Bei viel zu vielen ist das trotzdem eine riesige Baustelle. Top-Performance? Fehlanzeige! Chancen werden einfach in den Sand gesetzt, weil das Know-how nicht da ist. Das hat auch mein heutiger Podcast-Partner festgestellt. Der Name Frieder Gamm ist Ihnen vielleicht schon bekannt. Er ist Experte für Verhandlungen und weiß, wie Sie die professionell und erfolgreich führen.
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60-80 % der Chancen werden einfach vertan
Mit seinem eigens entwickelten Negotiation Performance Check hat er etwas Erschreckendes festgestellt. Egal ob kleines Unternehmen oder weltweit agierender Milliardenkonzern – bisher hatte er noch keinen einzigen Kunden, der bei diesem Wert über 40 % Performance gekommen ist. Um es noch drastischer auszudrücken: Mindestens 60 % der Chancen bleiben einfach auf der Straße liegen.
Dabei ist der Verkauf, also auch das Führen von Verhandlungen, neben Produktentwicklung, schlanker Produktion und gutem Einkauf einer der Top-4-Punkte, an denen sich richtig Geld verdienen und auch sparen lässt.
Verhandlungen zu führen ist die Schnittstelle zum Erfolg!
Verhandlungen führen ist sowohl im Ein- als auch im Verkauf eine absolute Kernkompetenz. Die Schnittstelle zum Erfolg ist einzig und allein das Verhandeln! Und beide hängen auch noch miteinander zusammen. Denn es bringt herzlich wenig, wenn der Einkauf eine schöne Marge reinholt und der Verkäufer sie auf der anderen Seite wieder verspielt. Deshalb stelle ich in meinen Seminaren immer wieder die Frage: „Wie oft setzen Sie sich eigentlich mit dem Einkauf zusammen und besprechen Strategien, mit denen Sie Verhandlungen führen?“ Ganzheitliches Denken steht hier im Fokus! Und das findet auch Frieder Gamm. Er schlägt deshalb vor, in Verhandlungen einfach mal den eigenen Einkäufer mitzunehmen. Der kann mit dem Einkäufer des Kunden nämlich auf einer ganz anderen (und zwar derselben) Wellenlänge kommunizieren.
Wie gut Sie Verhandlungen führen, liegt nicht allein an Ihnen
Doch wie gut Verkäufer Verhandlungen führen, liegt auch am Management. Die müssen das Ausbauen der Verhandlungs-Skills zur obersten Priorität machen. Nur leider gibt’s da ein kleines Problem: 70 % der Leute sind absolute Gewohnheitsmenschen. Sie kommen ins Seminar, hören sich alles brav an, nehmen daraus auch eine Erkenntnis mit – und machen dann genau so weiter wie zuvor. Diese Leute müssen wir Trainer (sowie das Management) dann regelrecht zwingen, etwas zu verändern. Frieder Gamm sagt: 21-mal etwas wiederholen, bis es zur Gewohnheit wird. Ich weiß, dass das überholt ist, denn es sind nach aktueller Forschung 66 Tage. Doch 21 klingt motivierender, nicht wahr?
Also – Verhandlungen führen ist kein Kinderspiel. Erst recht nicht, wenn Sie sich nicht ausreichend vorbereiten und nicht bereit sind, sich weiterzuentwickeln. Meine Aufgabe für die kommende Woche ist deshalb: Checken Sie anstehende Verhandlungspartner noch einmal gründlich durch. Facebook, LinkedIn – alles was Sie zu ihnen finden.
Und hören Sie sich bei Gelegenheit die gesamte Podcast-Folge an. Denn da gibt’s noch mehr Insights zum Thema. Zum Beispiel, was Verhandlungen mit Kriegsstatistiken zu tun haben und was Sie beachten sollten, wenn Sie interkulturell Verhandlungen führen.
Bis zum nächsten Mal!
Glück auf,
Ihr Martin Limbeck
