Viele Verkäufer haben ein eher gespaltenes Verhältnis zu ihrem CRM System. Sie wissen, dass es da ist. Sie wissen auch, dass sie damit arbeiten sollten. Der Haken an der Sache: Es ist lästig. Warum diese Ausrede heute nicht mehr gelten darf und welche essenziellen Vorteile ein gutes CRM System Verkäufern bietet, lesen Sie in diesem Artikel.
CRM System: Der Erfolg steht und fällt mit den Mitarbeitern
In so ziemlich jedem Unternehmen wurde in den letzten Jahren ein CRM System für den Vertrieb etabliert. Der fromme Wunsch dahinter: Geld sparen, Aktivitäten nachvollziehbar machen, Prozesse effizienter gestalten und die Produktivität steigern. Soweit die guten Vorsätze. In der Realität gleicht das CRM System vielerorts einem Datenfriedhof, durch den ein Hurrikan gezogen ist. Karteileichen, unvollständige Datensätze, falsche Zuordnungen und fehlende Aktualisierungen. Kein Wunder, dass Kampagnen unter Verwendung des Tools dann nicht zum Erfolg führen!
Die Ursachen dafür finden sich schnell in den eigenen Reihen: Viele Verkäufer sehen das CRM System nicht als Freund, sondern als Feind. Sie fühlen sich durch die Datenbank bedroht und haben Sorge, dass es nur noch eine Frage der Zeit ist, bis die Technik ihnen den Job streitig macht. Das ist völliger Blödsinn. Ein gut gepflegtes CRM System ist ein wichtiges Hilfsmittel. Doch es kann und soll keine verkäuferischen Fähigkeiten ersetzen.
Hinzu kommt, dass sich die scheinbar schlagkräftigen Gegenargumente von Vertriebsmitarbeitern leicht als Mythen und falsche Glaubenssätze entlarven lassen. Hier die Top 3:
Mythos Nr.1: Analog ist leichter
Natürlich ist es auf den ersten Blick schneller und einfacher, Namen und Kontaktdaten eines neuen Kunden ins eigene Notizbuch zu schreiben und sich dort auch Gesprächsnotizen zu machen. Doch haben Sie dann wirklich alles im Blick? Oder verpassen Sie einen Folgetermin, weil Sie vergessen haben, die Info in Ihren Kalender zu übertragen? Und wissen Sie wirklich, wo Sie Ihre Notizen vom letzten Gespräch suchen müssen, wenn sich ein Kunde meldet? Ein CRM System bietet gerade für diese Fälle eine wertvolle Unterstützung und dient als zentraler Speicherplatz für sämtliche kundenbezogenen Daten.
Mythos Nr.2: Zu großer Zeitaufwand
„Wie soll ich meine Arbeit schaffen, wenn ich ständig Datensätze aktualisieren muss?“ Natürlich sollten sich Verkäufer täglich Zeit dafür einplanen, ihre aktuellen Tätigkeiten mit dem CRM abzugleichen. Doch diese Abläufe gehen schnell in Fleisch und Blut über. Außerdem lohnt sich die Datenpflege: Langes Suchen in Karteikästen und Hängeregistern war gestern. Alle Daten, Kontakte und Aktivitäten sind an einem zentralen Ort. Und Verkäufer können auch unterwegs von überall darauf zugreifen dank der Anbindung mobiler Endgeräte via App. Wenn sich die Datenpflege dafür nicht lohnt, wofür dann?
Mythos Nr. 3: Vorsicht vor der Konkurrenz
Verkäufer sind gerne Herr über ihre Informationen. Verständlich, schließlich herrscht im Vertrieb in der Regel Wettbewerb zwischen den Kollegen. Die Folge: Kontakte werden „unterschlagen“ und nicht ins CRM eingetragen – damit ja nicht der Kollege sein Glück versuchen kann. Doch mal ehrlich: Das hat nichts mit dem CRM System zu tun. Das Tool nimmt Ihnen keine Kunden weg. Vielmehr hilft es Ihnen dabei, sie zielgerichteter und bedürfnisgerecht zu adressieren. Und damit ist die Chance deutlich höher, dass neue Kontakte zu Kunden werden, als wenn sie in der geheimen Kladde notiert und dann vergessen werden.
CRM System: richtig eingesetzt eine wertvolle Unterstützung
Mit anderen Worten: Die meisten Vorurteile gegenüber der Arbeit mit einem CRM System sind bloß lahme Ausreden. Der Einsatz einer Datenbank bringt Ihren Vertrieb und Sie in Ihrer Strategie voran. Vorausgesetzt, das CRM System wird entsprechend mit Daten gefüttert und diese systematisch angewendet und ausgewertet. Denn ein Datenpool allein reicht nicht. Sie müssen auch wissen, wonach und an welchem Ort Sie suchen. Fokussieren Sie sich auf den Erfolg, den Sie dank des neuen Tools haben werden. Dann macht die Datenbank-Hygiene sogar Spaß!
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
