Eine Führungskraft im Vertrieb muss – je nach Hierarchieebene – immer ihre beste Leistung abrufen, ständig präsent sein, hemdsärmeliger Anpacker im operativen Tagesgeschäft und strategischer Denker mit Blick fürs Wesentliche, Kundenversteher und Mitarbeitermotivator, Organisationsgenie und Zahlenmensch, Kommunikator und Branchenkenner, engagierter Feuerwehrmann in brenzligen Vertriebssituationen und cooler Beobachter der Marktentwicklung. Eben ein Alleskönner.

Ob Digitalisierung, Kundenakquise und -betreuung, Mitarbeiterauswahl, -führung und -entwicklung, strategische Planung, Controlling, Reporting und vieles mehr – die Führungskraft muss sich stets mit den Erwartungen von verschiedenen Seiten auseinandersetzen. Mit den Erwartungen des Vorstands, der Geschäftsführung, des Topmanagements, der Mitarbeiter, der Kollegen, der anderen Abteilungen, der Kunden, des Marktes. Jeder zerrt an ihr und will ihre ultimative Aufmerksamkeit. Eine eierlegende Wollmilchsau eben.

Führungskräfte im Vertrieb haben ein (unendlich) breites Aufgabenspektrum

Die Aufgaben in der Vertriebsführung sind umfangreich und sie erfordern, dass Führungskräfte im Vertrieb immer bereit sein müssen, dazuzulernen, was die rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, Gesetze und Regularien in ihren Branchen betrifft, und sie fähig sind, daraus die richtigen Schlüsse für ihre Vertriebsorganisationen zu ziehen. Mal abgesehen davon, dass sich Trends immer wieder verändern und Führungskräfte ihre Teams und Vertriebsstrukturen nicht nur auf die gestiegenen und veränderten Kundenansprüche einstellen müssen, sondern diese Trends auch in ihre Unternehmen, insbesondere in die Produktion weitergeben müssen. Denn der Vertrieb hat das Ohr am Markt, und seine Rückmeldungen aus dem Markt sind mitentscheidend für die Unternehmensstrategie und Produktentwicklung. Ein anspruchsvolles Aufgabenprofil, nicht wahr?

Management und Leadership

Beim Management geht es um Ihre fachlichen und methodischen Kompetenzen, also unter anderem darum,

• zu planen, zu messen, zu beurteilen,
• Aufgaben und Verantwortung zu delegieren,
• strategische und operative Entscheidungen zu fällen, und um das
• Ziel-, Zeit-, Projekt- und Qualitätsmanagement.

Beim Leadership ist Ihre soziale, persönliche, emotionale und ethische Kompetenz gefragt, die umfasst unter anderem,

• Werte im Denken und Handeln zu vermitteln und vorzuleben,
• Visionen zu entwickeln und den Mitarbeitern den Sinn ihrer Arbeit nahezubringen,
• Leitbild zu sein in der Übernahme von Verantwortung, nachhaltig zu handeln,
• kommunikationsstark zu sein und Konflikte zu managen und zu lösen,
• sich als Führungskraft selbst und die Mitarbeiter weiterzuentwickeln,
• das eigene Team zu motivieren und zu begeistern und
• eine integre Führungspersönlichkeit zu sein.

Management betrifft also alle Aspekte, die mit der Organisation Ihres Verantwortungsbereichs zu tun haben: die Entwicklung der Vertriebsstrategie, Kundensegmentierung und Kundenselektion, Aufbau von Vertriebsprozessen inklusive der notwendigen Kennzahlen zur Steuerung im Vertrieb, Einführung und Aktualisierung von Tools wie CRM-Systemen, Steuerung und Controlling von Vertriebsprozessen und -zahlen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen.

Leadership betrifft also fast ausschließlich »weiche« Führungsthemen, Soft Skills – aber diese Aspekte werden in der Führungsarbeit immer wichtiger und gewinnen über dem Management zunehmend an Bedeutung, weil viele der Managementaufgaben in Zukunft weiter digitalisiert und automatisiert werden. Beim Leadership dreht sich alles um die Auswahl, Führung und Weiterentwicklung der Mitarbeiter, um Training, Coaching, Begleitung zum Kundengespräch – und damit auch um weniger griffige Themen wie Werte, Motivation, Selbstreflexion, Kommunikation, Führungsprinzipien und -instrumente. Eben all das, was sich nur schwer in Excel-Listen, Diagrammen und Infografiken abbilden lässt. Sie müssen nicht der beste Verkäufer sein, aber die beste Führungskraft für Ihre Mitarbeiter. Sie müssen die besten Bedingungen schaffen, damit Ihre Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Stärken zum Vorteil Ihres Teams, Ihres Verantwortungsbereichs und Ihres Unternehmens entfalten können, Sie müssen sie unterstützen und zu ihren besten Leistungen anspornen, sie weiterentwickeln, für Teamspirit sorgen, als Leitbild wirken. Keiner hat gesagt, dass Leadership leicht ist. Oder was dachten Sie?

Natürlich lässt sich die Trennung zwischen Management und Leadership in der Führungspraxis kaum aufrechterhalten, denn zwischen diesen beiden Bereichen bestehen Wechselwirkungen, sie beeinflussen sich. So stärken Sie mit bestimmten Managementmaßnahmen auch die Motivation Ihres Teams, zum Beispiel, wenn Sie kundenbezogene Prozesse in Ihrem Verantwortungsbereich optimieren und Ihren Mitarbeitern damit zusätzliche Tools an die Hand geben, damit sie Kunden besser akquirieren und betreuen können. Gleichzeitig können Sie einzelne Mitarbeiter zum Beispiel über Zielvereinbarungen oder Sonderaufgaben und damit verbundene Incentives dazu animieren, bestehende Prozesse zu optimieren – wovon alle im Team profitieren.

Die Aufteilung in Management und Leadership hilft Ihnen auf jeden Fall, Ihre bestehenden Aufgaben zunächst einmal grob zu sortieren – und Sie werden erstaunt sein, wie groß dieses Aufgabenspektrum ist. Zudem hilft Ihnen die Auflistung, Ihre Aufgaben zu priorisieren und so herauszufinden, bei welchen Themen Sie sich noch nicht ganz sicher fühlen – sprich, wo und wie Sie sich noch fachlich und persönlich weiterentwickeln wollen.