Führungskompetenz – die kommt doch eigentlich von selbst, oder? Dieser Ansicht sind immer noch erschreckend viele Vertriebsführungskräfte. Der Haken an der Sache: Mit „Learning by Doing“ ist es heute nicht mehr getan. Als Führungskraft im Vertrieb tragen Sie enorme Verantwortung. Worauf es wirklich ankommt und welche Fähigkeiten heute unabdingbar sind, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Führungskompetenz beginnt bei Ihnen selbst

Als Vertriebsführungskraft haben Sie weit mehr zu tun, als bloß die Umsatzziele für Ihre Verkäufer festzulegen. Es ist Ihr Job, dafür zu sorgen, dass Ihre Organisation eine mittel- und langfristige Strategie mit klaren Zielen verfolgt. Sie müssen ein Auge darauf haben, dass alle Aufgaben sinnvoll verteilt werden – und auch wirklich jeder Verkäufer weiß, was Sie von ihm erwarten. Und das sind erst die Basics! Zusätzlich haben Sie darauf zu achten, dass Auftragsbearbeitung, Kundenakquise und Kundenbetreuung einwandfrei funktionieren und sollten die Prozesse regelmäßig überprüfen und gegebenenfalls verbessern. Ach ja: Verantwortlich dafür, dass Ihre Leute gut gelaunt und hoch motiviert ihren Job machen und ihr Potenzial voll ausschöpfen, sind Sie natürlich auch noch.

Falls Ihnen jetzt der Kopf schwirrt, hier die gute Nachricht: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Führungskompetenz ist kein Talent, sondern lernbar. Dabei helfen Ihnen vor allem die folgenden vier Eigenschaften, die Sie ab sofort kontinuierlich trainieren sollten.

1. Selbstorganisation

Führungskompetenz erlangt nur, wer auch in der Lage ist, sich selbst gut zu organisieren. Für die strategische Planung im Vertriebsalltag und die Führung Ihrer Mitarbeiter brauchen Sie Zeit – Zeit, die viele Führungskräfte im Vertrieb laut eigener Aussagen nicht haben. Wissen Sie, woran das liegt? Erschreckend oft an einer mangelnden Selbstorganisation. Wer immer nur aus dem Bauch heraus führt, braucht sich nicht zu wundern, wenn während seiner Abwesenheit plötzlich alles drunter und drüber geht. Als Vertriebsführungskraft sind Ihre organisatorischen Fähigkeiten gefragt. Das beginnt mit scheinbar banalen Dingen: Halten Sie Ihren Schreibtisch ordentlich, legen Sie wichtige Unterlagen nach einem klaren System ab – digital wie analog. Wenn Sie möchten, dass Strukturen und Prozesse in Ihrem Vertrieb wie geschmiert laufen, müssen Sie sie entsprechend vorleben und so zum Leitbild für Ihre Mitarbeiter werden! Mit anderen Worten: Es ist für Sie absolut verpflichtend, immer top vorbereitet zu Terminen und Meetings zu erscheinen, Termine und Vereinbarungen einzuhalten sowie alle Kundenkontakte im CRM entsprechend zu dokumentieren.

2. Selbstsorge

Führungskompetenz bedeutet auch, die Rolle der eigenen Person richtig zu bewerten. Ich kenne Führungskräfte, die sich mit knapp 40 Grad Fieber ins Büro schleppen, weil sie ihre Mannschaft nicht im Stich lassen wollen. Ganz ehrlich: Damit ist keinem geholfen. Sie sind im Job die wichtigste Person für Ihre Mitarbeiter. Also achten Sie nicht nur auf Ihre Leute, sondern auch auf sich und Ihr Wohlbefinden! Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass es viel Kraft kostet, immer als Zugpferd und Motor das Team voranzutreiben. Ihre Leute orientieren sich an Ihnen, gehen Sie also mit gutem Beispiel voran und gönnen Sie sich Schonzeit, wenn Sie sie brauchen. Nur wer Verantwortung für sich selbst übernimmt, kann auch Verantwortung für seine Mitarbeiter übernehmen!

3. Selbstreflexion

Führungskompetenz heißt zudem, dass Sie in der Lage sind, Ihr eigenes Denken und Handeln immer wieder zu hinterfragen. Einmal Chef, immer Chef? Diese Devise galt früher vielleicht – heute kommen Sie mit einer solchen Denke nicht mehr weit. Wer von seinen Mitarbeitern Bestleistungen fordert, muss auch an sich selbst kontinuierlich arbeiten. Stellen Sie sich selbst daher in regelmäßigen Abständen die folgenden Fragen und beantworten Sie sie ehrlich: Warum bin ich im Vertrieb, was treibt mich an? Auf welchem Stand sind meine fachlichen Kompetenzen, wo habe ich Nachholbedarf? Mit welchen neuen Entwicklungen und Technologien muss ich mich auseinandersetzen? Was möchte ich meinen Mitarbeitern mit auf den Weg geben? Wie werde ich von meinem Umfeld wahrgenommen? Wie gehe ich mit Herausforderungen und belastenden Situationen um?

Beschäftigen Sie sich regelmäßig und eingehend mit Ihren Stärken und Schwächen – immer mit dem Ziel, sich fachlich und persönlich weiterzuentwickeln, um noch mehr Führungskompetenz zu erlangen.

4. Selbst-Bewusstsein

Als Führungskraft müssen Sie sich kontinuierlich neuen Herausforderungen stellen: den sich ständig verändernden Ansprüchen und Wünschen der Kunden, dem immer härter werdenden Wettbewerb, den Vorgaben von der Geschäftsleitung, rapiden Marktveränderungen durch die Digitalisierung und so weiter. Führungskompetenz bedeutet, hier einen kühlen Kopf zu bewahren und sich nicht verrückt machen zu lassen. Dafür benötigen Sie ein stabiles „Selbst-Bewusstsein“. Sie müssen wissen, wer Sie sind, was Sie können – und was Sie noch brauchen, um sich weiterzuentwickeln. Bleiben Sie bei sich, folgen Sie Ihren Werten und widerstehen Sie der Versuchung, zum sprichwörtlichen „Fähnchen im Wind“ zu mutieren. Denn nur „selbst-bewusste“ Führungskräfte sind strahlende und akzeptierte Leitbilder für ihre Mitarbeiter.

Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche – mit Motivation, die bleibt.

Martin Limbeck