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Info-Duschen in der Angebotspräsentation mit nervtötenden Aufzählungen auch der detailliertesten Produktmerkmale: Geht gar nicht! Kein Kunde kann all die Informationen abspeichern, geschweige denn richtig einordnen. Und selbst wenn er es könnte, wüsste er immer noch nicht, welchen individuellen Nutzen er konkret von deinem Angebot hat.

Wortreiche, weil verzweifelte Überredungsversuche in der Einwandbehandlung: No-Go. Bringt dein Kunde außer den üblichen noch andere Einwände gegen dein Angebot vor, dann versuche nicht, ihn mit weitschweifigen Erläuterungen anderer Produktvorteile von seinem Einwand abzubringen. Das verärgert deinen Kunden nur, weil er dein Manöver schnell durchschaut und den Eindruck bekommt, dass du nichts zu seiner Frage auf der Pfanne hast. Professionell geht anders!

Ermüdende PowerPoint-Folienschlachten, langatmige Monologe, geschwätzige Ablenkungsmanöver, überschwängliche Floskeln und anderes einseitiges Dauergeplapper sind Gift im Kundengespräch. Stattdessen greifen Sie auf diese bewährten rhetorischen Mittel zurück: Pausen einbauen, Fragen stellen, Paraphrasieren.

Bauen Sie in Gesprächsphasen, in denen Ihr Gesprächsanteil notwendigerweise höher ist, ganz bewusst immer wieder Pausen ein. So geben Sie Ihrem Kunden die Gelegenheit, das Gehörte zu verdauen. Sie wiederum erkennen an der Reaktion Ihres Kunden, wie Ihre Worte bei ihm angekommen sind: Runzelt er die Stirn? Hat er eine Frage? Lehnt er sich entspannt zurück oder beugt er sich noch weiter vor? Hebt er die Augenbrauen? Lächelt er vielleicht sogar ein bisschen?

Außerdem ordnen Sie in diesen Pausen Ihre nächsten Gedanken und Worte, um weiter überzeugend zu argumentieren.

Ihr Kunde erwartet von Ihnen einen partnerschaftlichen Dialog. Mit Fragen machen Sie ihn glücklich: Sie fragen ihn nach seiner Meinung, Sie bekunden Interesse an ihm, Sie geben ihm das Gefühl, dass er als Person mit seinen Wünschen und Bedürfnissen gefragt ist. Insofern erzeugen Fragen immer auch Sympathie und Nähe.

Kaum etwas im Verkaufsgespräch ist abtörnender für einen Kunden als der Eindruck, nur Statist in dem Film zu sein, in dem er eigentlich die Hauptrolle spielen will. Und selbst wenn Ihr Kunde sehr auskunftsfreudig ist: Nur durch gezielte Fragen bekommen Sie die Antworten auf die Frage, was Ihr Kunde genau will.

Beim Paraphrasieren wiederholen Sie die Aussagen Ihres Gesprächspartners in verkürzter Form und eigenen Worten. Das hat folgende Vorteile: Zum einen prüfen Sie, ob Sie Ihren Kunden richtig verstanden haben. Zum anderen geben Sie Ihrem Kunden die Chance, Ihre Darstellung gegebenenfalls zu korrigieren. Nutzen Sie dabei Formulierungen wie:

• Sie sind der Meinung, dass …
• Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?
• Wenn ich Sie richtig verstehe, dann …
• Sie suchen eine Lösung für …
• Meinen Sie damit, dass …?
• Wenn Sie sagen, dass … bedeutet dies dann, dass …?

Topverkäufer nutzen diese Technik, um ihre Nutzenargumente aus den Aussagen und den Worten ihrer Kunden zu formen. So stellen sie sicher, dass Sie den Vorstellungen ihrer Kunden so nahe wie möglich kommen, und steigern die Wirkung ihrer Worte zusätzlich. Pausen, Fragen und Paraphrasieren – im Zusammenspiel richtig eingesetzt, sind diese drei Rhetorik-Tools ein echtes Powerpack mit Wirksamkeitsgarantie.

Probieren Sie es aus!