In Verkaufsgesprächen kommt es häufig vor, dass Sie eine „Nein-Atmosphäre“ in einen Verkauf umwandeln wollen. Die beste Zeit dies zu tun, ist überraschenderweise oft, nachdem das Verkaufsgespräch schon verloren ist.

Dies mag ein bisschen rückständig erscheinen, doch bedenken Sie diese beiden Tatsachen:

1. Der Interessent erzählt Ihnen oft im Verkaufsgespräch selbst nicht die wahren Gründe (Einwände), warum er während der Verkaufsaktion „Nein“ sagt.
2. Möglicherweise fühlt sich der potenzielle Kunde nicht wohl, möchte Ihre Gefühle nicht verletzen oder fühlt sich Ihnen keine Erklärung schuldig. Auf jeden Fall möchte er nichts kaufen und es ist ihm unangenehm oder peinlich, „Nein“ zu sagen.

Potenzielle Kunden geben Ihnen „Nein“-Signale

• Die Party ist in der Regel zu Ende, wenn der Kunde Dinge anmerkt, wie „das Budget, der Vorstand, der Partner. Rufen Sie mich nächste Woche an.“
• Bitten um Rückruf wird nicht nachgekommen.
• Produktpräsentationen werden verschoben, verschoben und nochmals verschoben.
• Mein Favorit ist, wenn der Kunde sagt: „Rufen Sie mich am Dienstag um 10:00 Uhr an.“ Sie rufen wie ein treuer Hund um Punkt zehn an (nachdem Sie den Termin mehrere Tage vorbereitet haben) und seine Sekretärin sagt: „Er ist heute im Urlaub.“ Da ist das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es überhaupt begonnen hat.

Erfolgstaktik: So können Sie dem Nicht-Erscheinen zu einem Termin vorbeugen

Bitten Sie den Interessenten, seinen Kalender zur festgelegten Zeit zu markieren (tut er es nicht, wissen Sie direkt, dass es ein flaches, wertloses Versprechen ist) und rufen Sie ihn einen Tag vor dem Termin an. Wichtig: Sagen Sie nicht, dass Sie an den Termin erinnern wollten, denn damit stufen Sie den Kunden als vergesslich ab. Fragen Sie ihn zum Beispiel, ob noch jemand an dem Termin teilnimmt. So rufen Sie sich subtil ins Gedächtnis.

Ein Verkäufer wird jedem Tipp aus dem Lehrbuch nachkommen, um während des Verkaufsprozesses die wahren Einwände des Interessenten herauszufinden. Ihre Einsicht kehrt allerdings meist erst dann ein, wenn die Antwort „Nein“ schon ausgesprochen wurde. Nach einem „Nein“ …

• … ist die Vorfreude vorbei.
• … ist die Nervosität vorbei.
• … sind die Spiele vorbei.
• … sind die Lügen alle erzählt worden.

Sobald das Wort „Nein“ zum letzten Mal gefallen ist, ist die Spannung vorbei. Was Sie jetzt noch tun können: Nach dem wahren Grund fragen, warum das „Nein“ zustande kam.

Erst wenn der Kunde „Nein“ sagt, können Sie die Wahrheit herausfinden, warum Sie das Verkaufsgespräch verloren haben. Herausfinden, was wirklich passiert ist, den wahren Grund für den Verlust des Verkaufs erkennen und vielleicht sogar einen Weg finden, wieder einzusteigen und den Verkauf doch noch abzuschließen.

Erfolgstaktik: So closen Sie den Verkauf, auch wenn Sie das Verkaufsgespräch schon verloren haben

„Nun, da es vorbei ist, Herr Kunde, frage ich mich, ob es Ihnen etwas ausmacht, mir ein wenig zu helfen.

Ich verkaufe diese Kopierer, und meine Familie hat sich daran gewöhnt, zu essen. Ich war mir sicher, dass unser Produkt das Beste für Ihre Anwendung ist, und ich verstehe immer noch nicht, warum Sie es nicht gekauft haben. Wenn Sie mir den wahren Grund mitteilen, aus dem Sie nicht gekauft haben, hilft mir das, besser zu werden und der nächsten Person auf eine noch bessere Weise zu helfen.“

Probieren Sie diese Taktik einfach ein paar Mal aus, denn einen Verkauf können Sie nicht mehr als einmal verlieren. Oder, wie ich gerne sage: Nicht gekauft hat er schon!

Die Chance ist jetzt größer, dass der potenzielle Kunde an diesem Punkt (Moment der Schwäche) die Wahrheit sagt. Sie können die Wahrheit auf verschiedene Arten zu Ihrem Vorteil nutzen:

• Sie bringen den Interessenten in eine überlegene Position als Freund, Helfer und Mentor.
• Sie erkennen Wettbewerbsschwächen.
• Sie erfahren von Schwächen des Unternehmens.
• Sie erfahren von persönlichen Schwächen.
• Sie lernen den Wert von Beziehungen.
• Sie bekommen die Möglichkeit, mit einer Lösung wieder in den Verkauf einzusteigen.

Sie gewinnen, indem Sie verlieren. Auch wenn Sie diesen Interessenten nicht zum Kauf bewegen, helfen Ihnen die Informationen bei der Einwandbehandlung bei Ihrem nächsten Kunden. Jedes Mal, wenn Sie ein Verkaufsgespräch verloren haben, erfahren Sie den wahren Grund, warum Sie es verloren haben. Aus dem können Sie fürs nächste Mal lernen.

Wenn Sie 100 Verkäufe pro Monat verlieren, haben Sie am Ende eines Jahres 1.200 Informationen über Gründe, warum es nicht geklappt hat und können diese auswerten und aus dem Weg räumen. Wenn Sie nur 5 % der Zeit erfolgreich sind, sind das weitere 60 Verkäufe pro Jahr.