Gelungene Vertriebsabschlüsse finden meist unter optimalen Rahmenbedingungen, wie dem richtigen Zeitpunkt, dem richtigen Ort und mit einem zwingenden Ereignis statt. Wenn Ihr Verkaufsgespräch jedoch keine Bilderbuchgeschichte ist, dann müssen Sie eine daraus machen. Zum Beispiel mit Reframing im Vertrieb.

Der englische Begriff des „Reframing“ taucht in diesem Zusammenhang immer dann auf, wenn es darum geht, dem Verkaufsgespräch einen neuen und besseren Schwung zu geben. Der Bedeutungsrahmen ist dabei grundsätzlich flexibel und lässt sich durch gezielte Fragetechnik in Ihrem Sinne verändern.

Die Kunst, bewusst eine andere Bedeutung zu schaffen (Framing) oder suboptimale Rahmen zu verändern (Reframing), ist ein wichtiger Bestandteil im erfolgreichen Vertrieb. Es verleiht Ihnen eine hohe Flexibilität beim Bewerten von Situationen und gibt Ihnen eine zusätzliche Variante für Ihre Gesprächsführungstechnik.

Durch Reframing im Vertrieb bekommt der Kunde eine frische, neue Perspektive für seine Einwände. Wichtig ist für Sie dabei, das Kundenanliegen erst einmal selbst im Hinblick auf „seine aktuelle Kundensituation“ vollumfänglich zu verstehen. Denn jede Situation erhält ihre Bedeutung erst durch die äußeren und psychologischen Rahmenbedingungen.

Reframing im Vertrieb ändert den Rahmen

Stellen Sie sich also vor, wie ein nackter, schwitzender Mann in einem 5-Sterne-Restaurant sitzt. Passt das für Sie? Wahrscheinlich eher nicht. Würde der nackte, schwitzende Mann jedoch in einer römischen Dampfsauna sitzen, wäre das für Sie sicher völlig in Ordnung. Zudem wären dann in dieser Szene auch keine Gäste an den Nachbartischen, die sich über diese Unverschämtheit aufregen würden!

Wenn Sie also die Situation Ihres Kunden und den dazugehörigen Denkrahmen verstanden haben, können Sie damit beginnen, lösungsorientiert an der Optimierung seiner Lage zu arbeiten. Eröffnen Sie ihm den Blick über den Tellerrand! Als Top-Verkäufer sind Sie intensiv darauf trainiert, einerseits die Sachinformationen zu sortieren (z.B. über die Bedarfsanalyse) und andererseits die Zusammenhänge (bei Rückfragen und Einwänden) in einen konstruktiven Rahmen zu setzen.

Argumentieren Sie auf den Kunden bezogen

Denken Sie hier beispielsweise an Ihre persönliche Argumentation in Bezug auf den individuellen Kundennutzen. Denn Bedeutungen bestimmter Informationen im Bewusstsein Ihres Kunden lassen sich gezielt steuern und kreativ umdeuten. Ihr Kunde redet im Verkaufsgespräch etwa von „verlässlichen Geschäftsbeziehungen und einem profitablen Geschäftsmodell“? Fragen Sie erst einmal, was er konkret darunter versteht und welche Kriterien er dabei für wesentlich erachtet!

Ausgehend von seinen Antworten wählen Sie dann speziell für ihn einen erfolgsversprechenden „Denkrahmen“. Nennt Ihr Kunde beispielsweise das Kriterium „vertrauensvolle und langfristige Partnerschaft“, erzählen Sie ihm von Ihren persönlichen Erfahrungen, die Sie „zusammen mit Ihren anderen ebenfalls erfolgreichen Kunden“ über viele Jahre gesammelt haben. Ihr Fazit sollte dabei ein beidseitiges Gefühl der absoluten Verlässlichkeit, gerade auch in schwierigen Zeiten sein. Ihr Motto ist: Gemeinsam durch „dick und dünn“ gehen.

Äußert der Kunde das Kriterium „eine ertragsstarke Zusammenarbeit“ (im Sinne von „profitablem Wachstum“), ist es hilfreich, ein gedankliches Bild zu zeichnen. Beispielsweise zur prosperierenden Unternehmensentwicklung bei gleichzeitiger beruflicher Weiterentwicklung des Kundenansprechpartners: „Mit diesem Geschäft werden sich Kollegen und Vorgesetzte noch in vielen Jahren an Sie erinnern! Damit setzen Sie einen Meilenstein in Ihrem Unternehmen und das gibt Ihnen mächtigen Rückenwind für Ihre Karriere!“.

Mit dieser „Umdeutungsmethode“ führen Sie Ihren Kunden direkt in ein positives Szenario mit allen dazugehörigen emotionalen Gefühlen. Es kommen keine Befürchtungen oder Zweifel auf und das Vertrauen in seine anstehende „richtige Kaufentscheidung“ wächst. Denken Sie daher immer daran, gewonnen wird im Kopf und die meisten Kaufentscheidungen werden emotional getroffen!