Heute Morgen schon die Zähne geputzt? Sehr gut! Diese Art der Sprachhygiene meine ich jedoch nicht, sondern die richtige Wortwahl innerhalb eines Verkaufsgespräches, besonders wenn es spannend wird, wie bei der Preisverhandlung oder während der Einwandbehandlung.
Nehmen wir das Wort PATZKE! Was löst dieses Wort bei Ihnen aus? An was denken Sie dabei? Patzig, unangenehm, laut, böse, aggressiv…etc. Auf alle Fälle vieles was negativ besetzt ist.
Nehmen wir jetzt das Wort VAIOLA! Was löst dieses Wort bei Ihnen aus? An was denken Sie hier? Schön, bunt, lieblich, angenehm, Blume, Musik…etc. Hier ist alles eher positiv besetzt.
Beide Worte sind frei erfunden, lösen jedoch negative als auch positive Gefühle bei uns aus und wir alle wissen wie wichtig Gefühle innerhalb eines Verkaufsgespräches sind. Worte erzeugen Bilder im Kopf und dieses wecken Gefühle im Bauch. Und nur wenn der Kunde positive Bilder im Kopf und dadurch im Bauch hat, kauft er! Des Weiteren schaffen wir mit der richtigen Wortwahl einen „Schulterschluss“ mit unseren Kunden, was der Partnerschaft nur gut tun kann.
Kommen wir jetzt zu einigen konkreten Beispielen von Beziehungskillern. Was sagt PATZKE und wie formuliert es VAIOLA:
P: Sie müssen erst einmal…
V: Lassen Sie uns zunächst…
P: Ich sehe folgendes Problem…
V: Hier haben wir folgende Chance… / Die Lösung ist… / Folgendes ist machbar…
P: Wie kommen Sie denn darauf…?
V: Damit ich Sie besser verstehen kann…
P: Ja, aber…
V: Ja, und/Ja, auf der anderen Seite
P: Die Kosten betragen…
V: Sie bekommen/Ihre Investition…
Ja, das alles sind Kleinigkeiten, jedoch bedeuten Kleinigkeiten im Verkauf nicht viel sondern ALLES! Daher hier weitere wirksame Beispiele der Verkaufssprache, die uns hilft positiver zu sprechen:
man -> du, er, Sie
eigentlich -> wirklich
Problem -> Herausforderung, Chance
Konkurrenz -> Wettbewerb
Kosten -> Investition
Vorschlag -> Terminangebot
stagniert -> konstant
alt -> bewährt
aber -> und
Und natürlich darf beim Thema Sprachhygiene im Verkaufsgespräch der Klassiker nicht fehlen. Der böse Konjunktiv… er ist und bleibt zu unverbindlich und zu weich. Das Leben ist nun mal kein Konjunktiv…
sollte, hätte, könnte, würde -> MACHEN!
Viel Spaß beim TUN und Grüße – mit Motivation, die bleibt.
