Unbewusste Inkompetenz: Was Ihr bester Verkäufer nicht weiß, kostet Sie am meisten

Ihr Team war zwei Tage im Seminar. Die Stimmung war gut, die Bewertungen auch. Wird vier Wochen später wird trotzdem wieder so verkauft wie vorher. Und dann kommt die Frage, die keiner gern stellt: Hat das Training überhaupt etwas bewirkt? Genau hier liegt das Problem. Trainingserfolg messen ist herausfordernd, und deshalb passiert es in den meisten Unternehmen schlicht nicht. Mit KI wird es erstmals möglich, und zwar schon an der entscheidenden Stelle, die bisher unsichtbar war: bei dem, was Ihre Verkäufer nicht wissen, ohne es zu ahnen. Es geht um unbewusste Inkompetenz, die Ihr Unternehmen mehr kostet als Sie ahnen.

Die Nilpferd-Methode: Auftauchen, Maul aufreißen, abtauchen

Immer noch laufen viele Trainings im Vertrieb nach einem Muster ab, das wir scherzhaft als die Nilpferd-Methode bezeichnen. Soll heißen: Ein Trainer taucht auf, reißt das Maul auf, liefert zwei Tage lang geballten Input und taucht dann wieder ab. Zurück bleiben Unterlagen, ein paar gute Vorsätze und ein Team, das im Alltag schnell wieder in alte Muster rutscht.

Wir stellen in unseren eigenen Trainings immer wieder fest: Es liegt selten an den Teilnehmern und selten am Trainer. Sondern es liegt am Format. Wer nur einen Impuls setzt, hat weder vorher geklärt, wo jeder Einzelne steht, wie es um die bewusste und die unbewusste Inkompetenz steht noch hinterher geprüft, was angekommen ist. Dabei ist ein Training ohne Messpunkte unterm Strich eine Investition ohne Kontoauszug.

Vier Kompetenzstufen: Warum wir nicht wissen, was wir nicht wissen

Hilfreich ist hier ein Modell aus der Entwicklungspsychologie, das beschreibt, wie wir Fähigkeiten lernen: die vier Stufen der Kompetenzentwicklung.

Übertragen auf den Vertrieb sieht es so aus:

• Stufe 1, unbewusste Inkompetenz: „Ich weiß nicht, dass ich es nicht kann.“ Der Verkäufer hält seine Fragen für gut und seine Einwandbehandlung für souverän. Dabei verliert er Abschlüsse, ohne zu wissen, warum. Anstatt sich selbst zu reflektieren, sucht er die Schuld bei Kunden, Markt und Produkt.
• Stufe 2, bewusste Inkompetenz: „Ich weiß, dass ich es nicht kann.“ Der Verkäufer merkt, dass er beim Preisgespräch einknickt. Jetzt kann er etwas dagegen tun.
• Stufe 3, bewusste Kompetenz: „Ich weiß, dass ich es kann.“ Der Verkäufer wendet die neue Technik an, muss dabei aber noch bewusst nachdenken.
• Stufe 4, unbewusste Kompetenz: „Ich mache es automatisch.“ Die Technik sitzt, auch unter Druck.

Das Modell sagt außerdem etwas Wichtiges aus: Der Weg von Stufe 1 zu Stufe 2 führt über Feedback und Selbstreflexion. Von außen kommt der Anstoß, den Rest muss der Verkäufer selbst erforschen. Und der Weg zu Stufe 4 führt nur über eines: Anwenden und üben, üben, üben. Beides schafft ein einmaliges Seminar nicht.

Unbewusste Inkompetenz: Warum Stufe 1 so teuer ist

In den meisten Unternehmen werden Trainings aus Stufe 2 heraus bestellt. Die Vertriebsleitung weiß, dass die Neukundengewinnung stockt oder dass Rabatte zu schnell fallen, und bucht dazu ein Seminar. Dabei verlieren Sie die meisten Aufträge auf Grund von Stufe 1: durch Schwächen, die niemand kennt, am wenigsten der Verkäufer selbst. Eine Führungskraft kann sie nur dann erkennen, wenn sie zufällig dabei ist. Und selbst dann fällt es schwer, Verkäufern zu vermitteln, dass etwas nicht stimmt, was sie selbst für eine Stärke halten. Anders gesagt: Sie trainieren, was Sie sehen. Was Ihr Team kostet, sehen Sie nicht.

Wie KI unbewusste Inkompetenz messbar macht

Um dieser Herausforderung ideal zu begegnen, haben wir die Limbeck Online Academy entwickelt. Verkäufer lernen dort nicht nach einem starren Ablaufplan. Stattdessen ermittelt ein sich ständig weiterentwickelnder Algorithmus den Lernstand und das Lernverhalten jedes Einzelnen und setzt genau dort an. Dafür greifen wir auf die Erfahrung von Area9 Lyceum zurück, einem führenden Anbieter für adaptives Lernen. Das hat vier Folgen:

• Der Verkäufer erlebt, wo er tatsächlich steht, und zwar mit Zahlen statt mit der Einschätzung eines Dritten. Dadurch wandert die Schwäche von Stufe 1 nach Stufe 2.
• Wer ein Thema bereits gut beherrscht, wird nicht unnötig aufgehalten. Wer mehr Input braucht, bekommt vertiefende Inhalte.
• Themen, mit denen sich jemand schwertut, werden nach einem optimierten Muster wiederholt ausgespielt, damit sie langfristig hängen bleiben. Genau das ist nötig, um irgendwann Stufe 4 und damit die unbewusste Kompetenz zu erlangen. den Status der unbewussten Kompetenz zu erlangen.
• Die Führungskraft sieht pro Person und für das ganze Team, welche Themen sitzen und welche nicht. Das ist keine Kontrolle, sondern eine Standortbestimmung. Und sie lässt sich so oft wiederholen, wie Sie möchten.

Umsätze messbar steigern: Das ist die Voraussetzung

Viele Anbieter am Markt versprechen, durch ihre Trainings Umsätze messbar zu steigern. Das kann stimmen, aber nur unter einer Bedingung: Die Kennzahlen werden vor dem Start festgelegt. Wer erst nach dem Training überlegt, woran er den Erfolg misst, findet immer irgendeine Zahl, die scheinbar passt. Und genauso gut eine, die nicht passt. Beide sagen jedoch nichts aus, wenn es kein klares Vorher-Nachher gibt.

Das hat sich in unserer Arbeit mit Vertriebsorganisationen bewährt:

• Legen Sie vor Beginn drei bis fünf KPIs fest, die mit dem Trainingsziel zusammenhängen, zum Beispiel Terminquote, Angebotsquote, Abschlussquote, durchschnittlicher Auftragswert oder Rabattniveau.
• Halten Sie den Ausgangswert fest. Ohne Vergleichswert gibt es später keinen Beweis.
• Messen Sie während des Trainings: Wissen (Seminar / Academy), Verhalten (Gesprächsbegleitung) und Ergebnis (Zahlen).
• Messen Sie nach Abschluss erneut, und zwar nach 6, 9 und 12 Monaten oder noch länger. Verhalten verändert sich nicht in Wochen, und Umsatz folgt dem Verhalten mit Verzögerung.

Der Grund für den langen Atem: Wissen, Verhalten und Ergebnis sind drei verschiedene Ebenen. Wer nur das Wissen prüft, weiß noch nicht, ob es auch im Kundengespräch ankommt. Wer nur den Umsatz prüft, weiß nicht, woher er kommt. Erst alle drei zusammen zeigen, ob die Maßnahme wirkt.

Nachhaltig trainieren statt nach der „Nilpferd-Methode“

Aus all dem ergibt sich ein Ablauf, der sich vom „Nilpferd-Seminar“ deutlich unterscheidet:

1. Standortbestimmung: Wo steht jeder Einzelne? Hier wird unbewusste Inkompetenz sichtbar.
2. Gezieltes Training: Inhalte für das, was tatsächlich fehlt, in Präsenz, online oder kombiniert.
3. Anwendung im Alltag: Neue Techniken werden in echten Gesprächen eingesetzt und von der Führungskraft begleitet.
4. Messung und Nachschärfen: Wissen, Verhalten und KPIs werden regelmäßig geprüft, und das Training wird angepasst.

Das kostet am Anfang etwas mehr Planung und Zeit. Doch dafür wissen Sie nach sechs Monaten belastbar, was Ihr Training gebracht hat, und müssen nicht einfach hoffen, dass die Zahlen besser werden.

Für Vertriebsführungskräfte: Drei Fragen vor dem nächsten Training

• Welche Kennzahl soll sich durch dieses Training verändern, und wie lautet ihr Wert heute?
• Wie finden wir heraus, was unser Team nicht weiß, ohne es zu ahnen?
• Wer begleitet die Anwendung im Alltag, und wann schauen wir uns die Zahlen an?

Können Sie alle drei Fragen beantworten, haben Sie bereits mehr Klarheit als die meisten Trainingsprojekte am Markt.

Fazit: Was Sie nicht messen, können Sie nicht verbessern

Unbewusste Inkompetenz ist kein Vorwurf, sondern der Normalfall. Jeder von uns hat blinde Flecken. Entscheidend ist, sich nicht damit abzufinden – sondern gezielt daran zu arbeiten, sie sichtbar zu machen und mit Trainingsmaßnahmen in unbewusste Kompetenz umzuwandeln. Wer vorab KPIs festlegt, Wissen, Verhalten und Ergebnis misst und kontinuierlich dranbleibt, ersetzt das „Seminar-Nilpferd“ durch einen Prozess, der bleibt und wirkt.

Unser Tipp für Sie und Ihr Team: Legen Sie vor dem nächsten Training drei KPIs mit Ausgangswert fest. Dieser eine Schritt macht aus einem Seminar eine Investition, die Sie später belegen können.

Sie möchten wissen, wo Ihr Team wirklich steht, und was Sie konkret tun können, um Trainingserfolge in die Praxis zu überführen und messbar zu machen? Lassen Sie uns darüber sprechen!

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Viel Erfolg!

Ihr Team der Aureum Limbeck GmbH