Viele B2B-Vertriebe machen sich aktuell Sorgen wegen sinkender Budgets für Verkauf und Marketing. »Wir brauchen mehr Leads, sonst schaffen wir die Umsatzziele nicht!« – diesen Satz hören wir immer öfter von Vertriebsleitern. Doch ist es wirklich so, dass nur mehr Kontakte zu mehr Umsatz führen? Genau hier liegt unserer Ansicht nach einer der größten Irrtümer im Vertrieb. Denn wer sich auf Masse statt auf Klasse konzentriert, verbrennt unter Umständen Geld, Zeit und Motivation seiner Verkäufer, anstatt mehr Umsatz zu schreiben. Wie das kommt und wie es Ihnen stattdessen gelingt, auch mit kleineren Budgets effizienter zu verkaufen, beleuchten wir in diesem Beitrag.
Der Irrglaube »Mehr Leads = Mehr Umsatz«
Viele Marketingabteilungen haben in den letzten Jahren große Summen in die Leadgenerierung gesteckt. Social Media Ads, Whitepaper-Downloads, Webinare, Messen. Das Ergebnis: volle CRM-Systeme. Doch wenn wir genauer hinschauen, zeigt sich oft ein anderes Bild: 80 % dieser Leads sind für den Vertrieb wertlos.
Warum? Weil die meisten Kontakte nicht die Entscheidungsmacht, das Budget oder überhaupt ein ernsthaftes Interesse haben. Es ist nicht der MAN, wie wir ihn nennen, der sich eingetragen hat. Also derjenige, der die nötigen Mittel und Autorität hat und den Nutzen sieht. Sondern meistens ein x-beliebiger Vertriebsmitarbeiter, der »einfach nur mal schauen« wollte. Und das ist der Fehler im System: Ihre Verkäufer telefonieren sich die Finger wund, führen Gespräche mit den Falschen und verlieren dabei wertvolle Energie. Das Ergebnis: Frust im Team, steigende Kosten und sinkende Abschlussquoten.
Das Fatale: Viele Unternehmer glauben trotzdem, dass sie die Herausforderung lösen, indem sie noch mehr Leads einkaufen oder ihr Marketing-Budget weiter erhöhen. Frei nach dem Motto: »Wenn die Quote bei einem von hundert Leads passt, brauchen wir halt tausend!« Das ist jedoch nichts anderes als eine Milchmädchenrechnung. Denn mit jedem weiteren uninteressanten Kontakt wächst der Berg an Datenmüll, der Ihr Vertriebsteam bremst.
Und genau das ist der Punkt: Mehr Leads machen Sie nicht erfolgreicher, sondern langsamer. Es ist wie bei einem Goldschürfer: Wer sehenden Auges immer mehr Sand und Steine ins Sieb kippt, darf sich nicht wundern, wenn er nach Stunden noch immer nichts Wertvolles gefunden hat.
Schlechte Lead-Qualität = Zeitverschwendung
Fragen Sie sich selbst: Wie viel Zeit verbringen Ihre Verkäufer aktuell mit »Schein-Interessenten«?
- Personen, die nur mal „reinschnuppern“ wollten.
- Studenten, die Infos für eine Studienarbeit brauchen.
- Firmen, die niemals Budget für Ihr Angebot haben.
- Entscheider, die eigentlich gar keine sind.
Jede Stunde, die Ihr Vertrieb mit solchen Kontakten verschwendet, fehlt bei echten Chancen. Gerade in Zeiten, in denen Budgets enger werden, können Sie sich diesen Blindflug nicht leisten.
Schlechte Leads sind nicht nur harmlos »wertlos« – sie sind gefährlich. Sie ziehen Fokus ab, blockieren Kalender, verursachen unnötige Reise- und Gesprächskosten und senken die Motivation Ihres Teams. Denn wenn ein Verkäufer drei Tage lang nur auf taube Ohren stößt, sinkt seine Energie und Überzeugungskraft spürbar. Und genau die brauchen Sie für die echten Chancen.
Hinzu kommt: Schlechte Leads führen zu falschen Schlussfolgerungen. Wenn Ihr Vertrieb ständig mit den Falschen spricht, glauben Sie vielleicht, dass Ihr Angebot nicht attraktiv genug ist oder Ihre Preise zu hoch sind. In Wahrheit reden Ihre Verkäufer nur mit den falschen Leuten. Das ist, als würden Sie einen Porsche einem Kind im Sandkasten andrehen wollen – es passt einfach nicht und macht absolut keinen Sinn.
Qualität schlägt Quantität
Worauf kommt es also wirklich an? Auf die Qualität der Leads. Ein hochwertiger Lead zeichnet sich durch drei zentrale Faktoren aus:
Relevanz – Der Kontakt passt zu Ihrer Zielgruppe und hat ein konkrete Herausforderung, die Sie lösen können.
Budget & Entscheidungskompetenz – Die Person sitzt am Tisch, wenn über Investitionen entschieden wird, oder hat direkten Zugang zu den Entscheidern.
Timing – Der Bedarf ist aktuell oder absehbar. Es gibt also eine klare Motivation, ins Gespräch zu gehen.
Stellen Sie sich vor, Ihr Vertrieb würde nur noch mit solchen Kontakten sprechen. Weniger Gespräche, aber deutlich mehr Abschlüsse. Genau das ist die Stellschraube, an der erfolgreiche Unternehmen drehen: nicht mehr telefonieren, nicht mehr hinterherlaufen, sondern gezielt die Gespräche führen, die wirklich Umsatz bringen.
Und hier kommt der entscheidende Punkt: Hochwertige Leads sparen nicht nur Zeit, sie bringen auch Energie zurück in Ihr Vertriebsteam. Denn ein Verkäufer, der merkt, dass er mit Menschen spricht, die echtes Interesse haben, geht mit einer ganz anderen Haltung ins Gespräch. Plötzlich ist der Enthusiasmus wieder da, die Schlagzahl steigt – und die Abschlussquote ebenfalls.
Qualität sorgt außerdem für eine bessere Kundenbasis. Wer schon im Vorfeld filtert, hat am Ende nicht nur mehr Abschlüsse, sondern auch die besseren Kunden: Unternehmen, die den Wert Ihrer Lösung erkennen, bereit sind, fair zu investieren, und mit denen eine langfristige Zusammenarbeit möglich ist. So schaffen Sie Wachstum mit Substanz – und kein Strohfeuer, das nach der nächsten Kampagne verpufft.
Strategien zur Leadqualifizierung
Sie fragen sich jetzt, worauf Sie konkret achten sollten, um Ihre Leads besser zu qualifizieren? Hier vier konkrete Strategien, mit denen wir selbst gut unterwegs sind:
1. Klare Zielkunden-Definition
Die meisten Unternehmen haben eine grobe Zielgruppe, jedoch keine scharfen Kriterien. Machen Sie es konkret: Branchen, Unternehmensgröße, Umsatz, Region, Entscheidungsfunktionen. Je klarer Sie definieren, desto einfacher können Marketing und Vertrieb aussieben.
2. Smarte Fragen im Erstkontakt
Schulen Sie Ihr Vertriebsteam darin, schon im Erstgespräch die richtigen Fragen zu stellen:
- »Wie sieht Ihre aktuelle Situation aus?«
- »Mit wem sprechen Sie aktuell noch?«
- »Wie sieht Ihr Entscheidungsprozess im Unternehmen aus?«
So filtern Sie in Minuten, ob es sich lohnt, dranzubleiben.
3. Lead-Scoring einsetzen
Nutzen Sie Systeme, um Leads nach Relevanz, Budget und Timing zu bewerten. So erkennen Sie auf einen Blick, wer Ihre volle Aufmerksamkeit verdient.
4. Vorqualifizierung durch Content
Bieten Sie Inhalte, die gezielt Ihre Zielkunden ansprechen – und nicht gefühlt jeden. Wer sich durch Fachwissen, Case Studies oder konkrete Lösungen angezogen fühlt, ist meist ein wertvollerer Kontakt als jemand, der nur ein Gratis-Gadget abstauben will.
Mehr Abschlusssicherheit durch Vorbereitung
Viele Verkäufer unterschätzen, wie stark die Abschlussquote von der Vorbereitung abhängt. Ein qualitativ hochwertiger Lead ist noch keine Garantie für den Auftrag. Entscheidend ist, wie gut Sie das Gespräch führen.
Praktische Tipps:
Recherchieren Sie im Vorfeld: LinkedIn, Unternehmenswebsite, Pressemitteilungen. So wissen Sie, was den Kunden gerade bewegt.
Individuelle Ansprache: Statt Standard-Pitch lieber konkrete Bezüge herstellen. Zeigen Sie, dass Sie sich wirklich mit dem Kunden beschäftigt haben.
Verstehen statt verkaufen: Stellen Sie Fragen, hören Sie aktiv zu und zeigen Sie echtes Interesse an der Situation des Kunden.
Kunden spüren sofort, ob Sie nur verkaufen wollen oder ob Sie wirklich eine Lösung für ihre Herausforderung anbieten.
Fazit: Echte Kundenorientierung statt Lead-Jagd
Ihr Ziel sollte niemals sein, möglichst viele Namen in einer Liste zu haben. Das Ziel sollte sein, die richtigen Kunden zu gewinnen. Die, mit denen Sie langfristig profitabel zusammenarbeiten. Gerade in Zeiten von knappen Budgets sollte der Vertrieb nicht jeden Grashalm aufheben, sondern gezielt prüfen, in welchen Kontakt Energie investiert wird. Das bedeutet: Weg von der reinen Lead-Maschine, hin zu einem durchdachten Prozess, der Qualität vor Quantität stellt. Weniger Leads, bessere Gespräche – und auf diesem Weg mehr Abschlüsse. So nutzen Sie Ihr Budget effizienter und bringen Ihren Vertrieb auf ein neues Level.
Sie haben das Gefühl, dass Ihre Verkäufer immer noch zu sehr auf die Jagd nach Kontakten fokussiert sind und diese nicht sorgfältig qualifizieren? Lassen Sie uns unverbindlich dazu sprechen, wie wir Sie dabei unterstützen können, Ihre Leadqualität zu steigern und mit einem kleineren Budget erfolgreicher zu verkaufen!
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Limbeck Group
