„Ja, Sie haben Recht. Da müssen wir dringend was tun. Am besten buchen wir für die Mannschaft mal wieder ein Training, damit sie in Sachen Einwandbehandlung schlagkräftiger werden.“ Kommt Ihnen das bekannt vor? In der Regel wird dann die HR-Abteilung oder der Vertriebsleiter damit beauftragt, etwas Passendes rauszusuchen. Hauptsache, nicht zu weit weg und nicht zu teuer! Worauf allerdings die wenigsten Entscheider schauen, ist die Wirksamkeit von Weiterbildungsmaßnahmen. Was Sie selbst tun können, um das Know-how in Ihren Verkaufsalltag zu übertragen? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wissen allein reicht noch lange nicht

Es gibt sie in so gut wie jeder Veranstaltung: Diese Menschen, die ich liebevoll „Seminartouristen“ nenne. Sie sitzen ganz vorne, schreiben eifrig mit und suchen auch gerne den Kontakt zum Trainer oder Referenten. Sitzt du neben ihnen in der Mittagspause, berichten sie dir begeistert von den ganzen großartigen Seminaren, die sie schon besucht haben. Eine Frage hören sie allerdings gar nicht gerne: Was ihnen das Ganze denn bisher gebracht hat?

Denn machen wir uns nichts vor: Sie können so viele Seminare besuchen, wie Sie wollen. Wenn Sie die Veranstaltungen nur als Edutainment betrachten und sich berieseln lassen, können Sie sich die Investition auch sparen. Klar ist es ein guter Schritt in die richtige Richtung, ein Seminar zu besuchen, ein Buch zu kaufen oder einen Online-Kurs zu buchen. Doch Wissen allein reicht nicht aus.

Studien der University of Indiana belegen, dass 87 Prozent der Inhalte einer Weiterbildung in weniger als einem Monat verloren sind! Unter anderem, weil die Teilnehmer ihre guten Vorsätze nicht in die Tat umsetzen, wieder in ihrem Alltagstrott gefangen sind – oder gar nicht wissen, wie sie die Trainingsinhalte auf die konkreten Situationen in ihrem Berufsalltag anwenden sollen.

Maßgeschneiderte Weiterbildung dank KI

Eine weitere, konkrete Herausforderung, für die die Mehrheit der Anbieter von Weiterbildungen bisher keine Lösung gefunden hat: das unterschiedliche Lerntempo sowie der Wissensstand der Teilnehmer eines Seminars. Sie kennen das sicher selbst – der eine ist bereits mit den Basics überfordert und stellt Fragen, die für Sie absolut selbstverständlich sind. Ihnen geht es viel zu langsam, Sie schalten innerlich ab oder fangen an, sich nebenbei mit ihrem Smartphone zu beschäftigen … Leider Realität in vielen Veranstaltungen, egal ob live im Seminarraum oder remote.

Um diesen Faktor auszuhebeln, haben wir bei der Limbeck Group gemeinsam mit Area 9 etwas vollkommen Neuartiges entwickelt: eine KI-basierte Online Academy, die mitdenkt und sich an die Voraussetzungen jedes Teilnehmers individuell anpasst. Das ist im Bereich Sales und Vertriebsführung bisher weltweit einmalig!

Zu Beginn wird der Wissensstand ermittelt – anhand dessen entscheidet die KI, in welcher Reihenfolge und Geschwindigkeit der Teilnehmer das Trainingsprogramm durchläuft. Ein Verkäufer, der schon sehr fit ist und nur Know-how auffrischen will, absolviert dann ein Modul beispielsweise in 8,5 Minuten, während ein neuer Mitarbeiter, der erst seit einigen Monaten an Bord ist und noch nicht lange im Vertrieb arbeitet, das gleiche Modul in 33 Minuten bearbeitet.

Das Faszinierende daran: Am Ende sind alle auf dem gleichen Wissensstand und behalten das neuerworbene Wissen auch wesentlich besser, wie anschließende Überprüfungen ergeben haben.Sie wollen mehr dazu wissen?Lassen Sie uns sprechen!

5 Tipps, wie Sie von Ihrer Weiterbildung nachhaltig profitieren

Hand aufs Herz: Ist es Ihnen auch schon so gegangen? Sie waren nach einem Seminar hochmotiviert, die Tipps zur Einwandbehandlung direkt im nächsten Kundentermin einzusetzen – und haben sich dann doch wieder in alten Antwortmustern verheddert? Damit sind Sie nicht allein. Die folgenden fünf Tipps helfen Ihnen jedoch dabei, dies zukünftig zu vermeiden und stattdessen Ihre Sales-Skills nachhaltig zu steigern:

1. Ziele setzen: „Ich werde alles umsetzen, was ich heute gelernt habe!“ Das klingt zwar gut, ist jedoch in hohem Maße unrealistisch. Definieren Sie lieber klare und messbare Ziele für das, was Sie konkret in Folge der Weiterbildung erreichen wollen. Beispielsweise: „Ich möchte am Ende der Woche mindestens fünf Kundentermine telefonisch vereinbart haben.“ So fällt es Ihnen leichter, am Ball zu bleiben – auch wenn Kaltakquise noch nicht sofort Ihr neues Spezialgebiet ist. Und mit jedem Anruf werden Sie selbstsicherer werden und verinnerlichen, was Sie im Seminar zum Thema gelernt haben.
2. Aus der Theorie in die Praxis: Setzen Sie das neu erworbene Wissen direkt um. Beginnen Sie, die neuen Vertriebstechniken in Ihren täglichen Arbeitsablauf zu integrieren. Üben Sie beispielsweise auch mit Kollegen in Form von Rollenspielen. Hauptsache, Sie kommen direkt ins Handeln – denn nur so können Sie weiter daran arbeiten, Ihre Fähigkeiten auszubauen.
3. Feedback: Bei mir heißt es nicht umsonst „Feedback ist das Frühstück für Champions“. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten, Mentoren oder ruhig auch mal Kunden um Feedback. Ja, richtig gelesen: Sie können auch einen Kunden anrufen und konkret nachfragen, woran es gelegen hat, dass er nicht gekauft hat. Das erfordert Mut – doch beschert dir auch enorm wertvolles Feedback und Hinweise, wie du dich verbessern kannst.
4. Nach der Schulung ist vor der Schulung: Sie haben gerade eine Weiterbildung besucht? Sehr gut. Doch dabei sollte es nicht bleiben. Vertrieb ist ein sich ständig veränderndes Feld. Wer als Verkäufer langfristig erfolgreich werden und bleiben will, muss sich kontinuierlich auf dem Laufenden halten über aktuelle Trends und Entwicklungen. Denken Sie daran: Wer aufhört zu lernen, hat aufgehört, gut zu sein!
5. Selbstreflexion: Nehmen Sie sich regelmäßig Zeit zur Selbstreflexion. Fragen Sie sich, was gut funktioniert hat und was nicht. Identifizieren Sie Bereiche, in denen Sie sich verbessern können, und entwickeln Sie Strategien zur Überwindung von Hindernissen im Verkaufsgespräch.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg für Ihre nächste Weiterbildung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck