In einem Markt, in dem viele Produkte und Dienstleistungen auf den ersten Blick austauschbar erscheinen, stehen Unternehmen vor einer besonderen Herausforderung: Wie lässt sich Wachstum erzielen, wenn Kunden scheinbar nur auf Preis oder Verfügbarkeit achten? Unserer Erfahrung nach liegt der Schlüssel zur Umsatzsteigerung darin, beim Kunden nachhaltigen Mehrwert zu schaffen sowie sich einen USP zu erarbeiten, der Sie trotz vergleichbarer Angebote aus der Menge herausstechen lässt. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Ihnen und Ihren Verkäufern diese Differenzierung gelingen kann – selbst in einem hochkompetitiven Umfeld.
Die Herausforderung: Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen
Verkaufen hat sich im B2B in den vergangenen Jahren stark verändert. Was moderne Märkte heute vor allem ausmacht, ist eine hohe Transparenz. Während Kunden früher in ihrer Suche regional begrenzt waren und sich auf Empfehlungen oder Auszeichnungen verlassen haben als Qualitätsmerkmal, sind der Recherche heute keine Grenzen mehr gesetzt: Mit nur wenigen Klicks kann Ihre Zielgruppe Produkte, Preise und Anbieter vergleichen, weltweit.
Vielen Unternehmern treibt das die Sorgenfalten auf die Stirn – gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten scheint es doch vor allem der Preis zu sein, der schlussendlich über die Auftragsvergabe entscheidet. Die gute Nachricht: Darüber hinaus sind es immer noch emotionale und praktische Aspekte wie Service, Zuverlässigkeit oder Individualisierbarkeit einer Lösung, die zum Zünglein an der Waage werden können. Umso wichtiger ist es daher, dass Sie und Ihre Verkäufer über den reinen Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen hinausdenken.
Drei Strategien, die Ihnen helfen, Vergleichbarkeit zu überwinden
Hand aufs Herz: Ist Ihr Angebot wirklich so nah an dem dran, was Ihre Marktbegleiter anbieten? Oder gibt es nicht doch bestimmte Aspekte, mit denen Sie sich differenzieren? Die folgenden drei Strategien unterstützen Sie dabei, diese besonderen Merkmale herauszuarbeiten – und sinnvoll für Ihr Wachstum einzusetzen.
Konkurrenzanalyse: Wissen, wo Sie stehen
Der erste Schritt zur Differenzierung ist eine fundierte Konkurrenzanalyse. Dabei sollten Sie sich gemeinsam mit ihren Mitarbeitern aus Vertrieb und Marketing folgende Fragen stellen:
- Wer sind Ihre Hauptwettbewerber?
- Welche Stärken und Schwächen haben sie?
- Wie positionieren sie sich im Markt?
Eine gründliche Analyse zeigt nicht nur, wo Ihre Mitbewerber punkten, sondern auch, wo sie möglicherweise noch Luft nach oben haben, während Sie an dieser Stelle glänzen können.
Einzigartigkeit: Was macht Ihr Angebot besonders?
Etwas, was wir immer wieder bei Kunden feststellen: Sie haben oft einen zu innengewandten Blick auf ihre Produkte oder Dienstleistungen. Die Folge: Aspekte, die für Kunden wohlmöglich ein Gamechanger sind, fallen so in Vertrieb und Marketing unter den Tisch, weil alle Beteiligten sie als selbstverständlich ansehen.
Gerne unterstützt die Limbeck Group Sie dabei, Ihre Unique Selling Proposition (USP) herauszuarbeiten. Dabei kann es sich um ein besonderes Feature handeln, einen außergewöhnlichen Service oder eine einzigartige Markenbotschaft. Und genau dieser USP sollte klar kommuniziert werden, sowohl in Verkaufsgesprächen als auch in Ihrer Marketingstrategie.
Ein gutes Beispiel dafür ist etwa ein Softwarehersteller, der seinen Kunden nicht nur das Produkt bietet, sondern auch ein Rundum-sorglos-Paket im Programm hat, das Installation, Schulung und Support umfasst. Die Möglichkeit, dem Kunden alles aus einer Hand zu bieten, wird so zum deutlichen Unterscheidungsmerkmal zu Marktbegleitern, die eine ähnliche Software anbieten.
Feedback nutzen: Ihre Kunden als Inspirationsquelle
Kundenfeedback ist Gold wert, wenn es darum geht, sich vom Wettbewerb abzuheben. Fragen Sie Ihre Kunden daher regelmäßig, was sie an Ihrem Produkt oder Service schätzen und wo sie Verbesserungsbedarf sehen. Nutzen Sie dieses Feedback, um Ihre Leistungen weiterzuentwickeln und gezielt auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe einzugehen. Darüber hinaus sollten Sie auch Testimonials einholen, die Sie mit Zustimmung der Kunden im Marketing einsetzen können – beispielsweise auf Ihrer Website, in Verkaufsunterlagen und auf Social Media.
Wege aus der Vergleichbarkeit: Handlungsalternativen für Verkäufer
Sie haben eine Konkurrenzanalyse gemacht, herausgearbeitet, was Sie von Ihren Wettbewerbern unterscheidet – und begeisterte Testimonials haben Sie ebenfalls? Sehr gut! Entscheidend ist nun, dass diese Erkenntnisse nicht wieder versacken, weil das Strategiepapier in irgendeiner Schublade verschwindet. Jetzt kommt es auf den Praxistransfer an: Ihre Verkäufer müssen Strategien an die Hand bekommen, wie sie den USP im Kundengespräch erfolgreich transportieren. Mögliche Handlungsalternativen sind die folgenden Vorgehensweisen:
Differenzierung durch Zusatzservices
Ergänzende Dienstleistungen sind eine hervorragende Möglichkeit, sich abzuheben. Überlegen Sie, welche Services Ihre Kunden wirklich brauchen:
- Individuelle Beratung oder Schulungen
- Schneller Support oder Notfallservice
- Kostenlose Updates oder Upgrades
Diese zusätzlichen Leistungen machen den Unterschied und binden Kunden langfristig.
Produktindividualisierung
In einer Welt, in der Kunden einzigartige Erlebnisse schätzen, kann Produktindividualisierung ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen an die spezifischen Anforderungen Ihrer Kunden anpassen können. Wir bei der Limbeck Group bieten beispielsweise keine Vertriebstrainings von der Stange, sondern erarbeiten in enger Abstimmung mit dem Kunden ein individuelles Trainingspaket, das genau dort ansetzt, wo es nötig ist.
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Emotionaler Mehrwert: Die Marke erlebbar machen
Auch im B2B werden viele Kaufentscheidungen auf emotionaler Ebene getroffen. Daher kommt es darauf an, dass Ihre Verkäufer nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern eine Geschichte, ein Gefühl, eine Vision. Lassen Sie Ihre Kunden erleben, warum Ihr Unternehmen anders und gerade deswegen genau der richtige Partner ist. Denken Sie hier beispielsweise an Apple: Smartphones mit gleichwertiger Technik bekommen Sie auch für deutlich weniger Geld. Doch eben nicht in Verbindung mit dem zeitlosen und eleganten Design. Und eine Entscheidung für ein Apple-Produkt ist auch immer die Entscheidung für einen entsprechenden Lifestyle. Diese Erfahrungen binden Kunden und sorgen dafür, dass sie Ihnen den Vorrang gegenüber vergleichbaren Marktbegleitern geben.
Digitales Vertriebserlebnis schaffen
Nutzen Sie digitale Tools, um sich von der Masse abzuheben. Online-Beratungen, interaktive Produktkonfiguratoren oder personalisierte Landingpages schaffen ein modernes Kundenerlebnis und steigern Ihre Attraktivität.
Fazit: Differenzierung ist Ihr Schlüssel zu Wachstum und mehr Umsatz
In einem Markt voller Vergleichbarkeit ist der Fokus auf Ihre Stärken sowie eine klare Differenzierung vom Wettbewerb absolut entscheidend. Kunden entscheiden sich nicht allein für das günstigste Angebot – sie suchen Vertrauen, Unterstützung und Lösungen, die ihren individuellen Bedürfnissen entsprechen.
Indem Sie Ihre Einzigartigkeit betonen, Zusatzservices anbieten und aktiv auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen, können Sie sich erfolgreich positionieren. Denken Sie daran: Es sind oft die kleinen Dinge, die den Unterschied machen – sei es ein schneller Service, eine individuelle Anpassung oder das Gefühl, als Kunde wirklich verstanden zu werden.
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Die Limbeck Group unterstützt Sie dabei, Ihre Vertriebsstrategien zu optimieren und Ihre Mitarbeiter fit für den Wettbewerb zu machen, Ihren USP überzeugend zu kommunizieren und so die Vergleichbarkeit zu überwinden. Vereinbaren Sie jetzt einen unverbindlichen Termin und heben Sie Ihren Vertrieb auf die nächste Stufe!
