Ein Profil bei LinkedIn haben die meisten Verkäufer. Doch für viele im Vertrieb ist es immer noch nicht mehr als eine digitale Visitenkarte. Ein Profilbild, ein paar Kontakte, gelegentlich ein Like hier und ein Kommentar da. Vielleicht mal ein Foto-Posting von einer Veranstaltung oder aus dem Urlaub. Doch ansonsten herrscht tote Hose. Wer LinkedIn als Verkäufer so behandelt, schöpft das Potenzial des Business-Netzwerkes für seinen beruflichen Erfolg bei weitem noch nicht aus. LinkedIn ist so viel mehr als »nur« ein soziales Netzwerk. Es ist Ihre Bühne für moderne Kundengewinnung, für gezieltes Netzwerken auf Entscheider-Ebene – und damit enorm wertvoll als strategisches Vertriebstool. Sie wollen erfahren, wie Sie davon profitieren können und LinkedIn zum Business-Booster für Ihren Vertriebserfolg machen? Wir teilen unsere Erfahrungen aus der Praxis in diesem Artikel, mit direkt umsetzbaren Tipps für Sie.
LinkedIn – mehr als ein digitales Adressbuch
Viele Vertriebler unterschätzen LinkedIn – schlicht, weil sie die Möglichkeiten, die der Kanal bietet, gar nicht kennen. Vor vielen Jahren gab es das Netzwerk nur auf Englisch, es ging in erster Linie darum, Kontakte zu knüpfen und Nachrichten auszutauschen. Doch seitdem ist viel passiert, die Plattform wird kontinuierlich weiterentwickelt und es gibt inzwischen jede Menge Funktionen, die für Verkäufer spannend sind.
Um es nochmal deutlich auf den Punkt zu bringen: LinkedIn ist kein »Freizeit-Social-Media«. Hier geht es nicht um die Jagd nach Likes und Sponsorings, sondern um Business. Sie haben die Möglichkeit, tagtäglich mit Menschen in Kontakt zu treten, die über Budgets und Investitionen entscheiden – allein im DACH-Raum gibt es über 22 Millionen aktive Nutzerinnen und Nutzern.
Stellen Sie sich vor: Ihr Wunschkunde recherchiert nach Lösungen, Ihr Mitbewerber ist bereits sichtbar und positioniert sich als Experte – und Sie? Sie haben zwar ein Profil, tauchen aber nicht auf. Diese Art von digitaler Unsichtbarkeit kostet Umsatz. Genau hier setzt modernes Social Selling an.
Ihr LinkedIn-Profil – Kein Lebenslauf, sondern Ihr digitaler Pitch
Der erste Eindruck zählt – das gilt nicht nur im persönlichen Verkaufsgespräch, sondern genauso auf LinkedIn. Ihr Profil entscheidet darüber, ob ein potenzieller Kunde mit Ihnen in Kontakt tritt oder weiterscrollt. Was das für Sie bedeutet? Schauen Sie sich Ihr Profil mal genau an. Wenn die Seite eine digitale Version Ihres Lebenslaufs ist und dort nur zu lesen ist, für wen Sie arbeiten und was Sie tun – dann gibt es noch deutlich Luft nach oben. Ihr Profil ist Ihre erste Verkaufsfläche, Ihr Schaufenster, in dem Sie präsentieren, was Sie anbieten und welchen Nutzen diese Produkte für Ihre Zielgruppe haben.
Um dorthin zu gelangen, lohnt es sich, an den folgenden Stellschrauben zu drehen:
- Profilbild und Banner: Sympathisch, hochwertig, professionell. Der Banner bietet Raum für Ihre Positionierung: Was machen Sie konkret für Ihre Zielgruppe? Vielleicht können Sie dort auch Logos der Unternehmen einbauen, mit denen Sie zusammenarbeiten. Nutzen Sie das Banner aktiv für Ihren Elevator Pitch.
- Überschrift (Headline): Statt »Account Manager bei Firma XY« besser: »Ich unterstütze mittelständische Unternehmen bei der digitalen Optimierung ihres Vertriebs«.
- Über mich-Text: Dieser Abschnitt ist Ihr Elevator Pitch in Textform. Konzentrieren Sie sich auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe. Vermeiden Sie Floskeln. Sprechen Sie direkt die Herausforderungen Ihrer Kunden an – und wie Sie sie lösen.
- Berufserfahrung, Empfehlungen und Skills: Nutzen Sie diesen Bereich, um Erfolge sichtbar zu machen. Empfehlungen durch zufriedene Kunden erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit – und machen Sie für neue Kontakte interessanter.
Wenn Ihr Profil klar strukturiert und auf Ihre Wunschkunden ausgerichtet ist, haben Sie die entscheidende Grundlage geschaffen, mit potenziellen Käufern ins Gespräch zu kommen – ganz ohne Kaltakquise.
Social Selling bei LinkedIn – wie moderner Vertrieb heute funktioniert
»Ich weiß nicht, ob Social Selling etwas für mich ist … das ist alles so werblich …« – Bedenken wie diese bekommen unsere Trainer auch immer wieder in unseren Seminaren zu hören. Daher ist es höchste Zeit, mit einem Vorurteil aufzuräumen: Social Selling bedeutet eben nicht, Ihr Produkt ständig in die Kamera zu halten oder Ihre Timeline mit Werbebotschaften für Ihre Dienstleistung zu fluten. Es bedeutet, mit gezielten Inhalten Sichtbarkeit zu erzeugen, Vertrauen aufzubauen und sich als relevanter Ansprechpartner in Ihrer Branche zu etablieren.
Wie das konkret funktioniert? Sie teilen Erfahrungen aus der Praxis. Berichten von zufriedenen Kunden, teilen Testimonials und geben wertvolle Tipps. Sie Positionieren sich zu Branchenthemen. Und, ganz wichtig, Sie zeigen sich als Mensch. Denn auch im digitalen Raum kaufen Menschen von Menschen. Authentizität, Persönlichkeit und Expertise sind dabei Ihre stärksten Verkaufsargumente.
Vermutlich fragen Sie sich jetzt, mit welcher Art von Content Sie Ihre Botschaft und den Nutzen Ihres Angebots auf LinkedIn am besten kommunizieren.
Hier ein paar Anregungen für Sie:
Praxisnahe Tipps und How-to-Beiträge: Erklären Sie, wie Sie Probleme lösen. Drei Tipps zur Einwandbehandlung im Vertrieb? Immer willkommen.
Kundenerfolge und Case Studies: Statt zu behaupten, dass Sie erfolgreich sind – belegen Sie es. Echte Geschichten überzeugen.
Persönliche Einblicke: Ein Learning aus einem Gespräch, ein Aha-Moment aus Ihrem Alltag – kleine Geschichten schaffen Nähe.
Meinungsbeiträge: Beziehen Sie Stellung zu aktuellen Trends, Entwicklungen oder Veränderungen in Ihrer Branche. Damit unterstreichen Sie Ihre Expertise.
Bildformate und kurze Videos: Visuelle Inhalte steigern Ihre Sichtbarkeit und werden von LinkedIn bevorzugt ausgespielt im Vergleich zu Links und reinen Textinhalten. Auch kurze Videos von maximal 1,5 Minuten Länge, in denen Sie sich vorstellen oder ein Thema erklären, funktionieren hervorragend.
Entscheidend ist dabei: Sie senden nicht – Sie starten einen Dialog. Das macht den Unterschied. Social Selling auf LinkedIn ist keine Einbahnstraße. Sie suchen die Kommunikation und den Austausch mit Ihrer Zielgruppe.
Brauchen Sie für erfolgreiches Social Selling den LinkedIn Sales Navigator?
Auch diese Frage haben wir schon öfter von Trainingsteilnehmern gestellt bekommen, wenn es um das Thema Social Selling ging. Unsere klare Antwort: Nein, brauchen Sie nicht. Zumindest nicht am Anfang. Sie können auch ohne dieses Tool ernsthaft und erfolgreich Social Selling auf LinkedIn betreiben.
Ja, der Sales Navigator bietet Ihnen viele Zusatzfunktionen: Sie können gezielter filtern, Leads speichern, Trigger-Alerts setzen und ganze Account-Strategien aufbauen. Für große Teams oder komplexe Sales-Zyklen ist das ein echter Vorteil.
Gerade am Anfang können Sie mit einem kostenlosen Basisprofil jedoch schon sehr viel erreichen. Sie fahren gut damit wenn Sie:
- regelmäßig Inhalte teilen,
- aktiv Kontakte aufbauen zu den Personen, die mit Ihren Beiträgen interagieren,
- Diskussionen führen und sich an relevanten Beiträgen beteiligen,
- Ihre Zielkunden über die normale Suchfunktion identifizieren und ansprechen.
Damit haben Sie bereits eine gute Basis geschaffen, um potenziell Geschäft zu generieren. Und das ganz ohne Werbebudget und zusätzliche Tool-Abos.
Unser Tipp für Sie: Fangen Sie an, Erfahrung zu sammeln. Spüren Sie, wann Ihre Aktivität an Grenzen stößt – dann macht der Wechsel zum Sales Navigator auch strategisch Sinn.
Fünf Erfolgsregeln für den LinkedIn-Vertrieb
Damit Ihnen der Einstieg leichtfällt, haben wir die wichtigsten Grundsätze für erfolgreiches Social Selling auf LinkedIn nochmal für Sie zusammengefasst:
- Ihr Profil ist Ihre Landingpage. Wer Sie besucht, muss in wenigen Sekunden verstehen: Wer sind Sie? Was machen Sie? Welchen Nutzen bringen Sie mir als Kunde konkret?
- Qualität schlägt Quantität: Zwei starke Beiträge pro Woche sind mehr wert als sieben belanglose. Seien Sie relevant – nicht laut. Planen Sie langfristig, um in stressigen Zeiten nicht »trockenzulaufen« und Ihre Reichweite aufrechtzuerhalten.
- Seien Sie aktiv – auch bei anderen . Kommentieren Sie Beiträge von Entscheidern oder Branchenkollegen. Nicht mit Standardfloskeln – sondern mit echter Substanz.
- Starten Sie Dialoge statt Verkaufsgespräche . Wenn Sie jemanden anschreiben, sollten Sie keinesfalls direkt mit der Tür ins Haus fallen. Vermeiden Sie den klassischen Pitch. Interessieren Sie sich zuerst für den Menschen, dann für den Deal.
- Routine schlägt Aktionismus ! Bauen Sie sich eine tägliche LinkedIn-Routine auf – 20 bis 30 Minuten reichen. Wichtig ist, dass Sie dranbleiben.
Fazit: LinkedIn ist kein Trend – sondern Ihre Vertriebszukunft
LinkedIn bietet Ihnen als Verkäufer heute Möglichkeiten, wie es sie früher nur auf Messen oder durch Kaltakquise gab – und dazu skalierbarer, effizienter und zielgerichteter. Für uns steht fest: Wer LinkedIn ignoriert, lässt Umsatz liegen.
Allerdings funktioniert der Kanal nicht automatisch. Sie brauchen eine Strategie. Eine klare Positionierung. Und die Bereitschaft, sich sichtbar zu machen. Wenn Sie diesen Schritt gehen, werden Sie feststellen: LinkedIn ist nicht nur ein Kanal – es ist ein echter Wachstumstreiber für Ihren Vertrieb.
Und das Beste? Sie können noch heute damit anfangen.
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Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Limbeck Group
