„Ein Vertriebstraining wäre schon gut.“ Diesen Satz hören wir in Erstgesprächen fast wöchentlich. Schon mal der erste Schritt in die richtige Richtung. Allerdings beantwortet er die entscheidende Frage nicht: Was für ein Training? Denn zwischen der Buchung eines Platzes für ein oder zwei Mitarbeiter in einem offenen Seminar und einem Inhouse-Seminar liegen keine Nuancen. Es sind zwei grundverschiedene Formate mit zwei grundverschiedenen Aufgaben. Und die Wahl entscheidet darüber, ob aus dem Trainingstag ein Impuls wird oder eine nachhaltige Veränderung für Ihren Vertrieb.
In der Praxis erleben wir immer wieder dasselbe Muster: Es wird zuerst nach dem Anbieter gesucht, dann nach dem Thema und erst ganz zum Schluss nach dem Format. Dabei wäre es wesentlich sinnvoller, diese Reihenfolge umzudrehen – denn das Format entscheidet über Wirkung und Ergebnisse.
Inhouse-Seminar oder offenes Vertriebstraining: Zwei Formate, zwei völlig verschiedene Aufgaben
Ein offenes Seminar bringt Menschen aus unterschiedlichen Unternehmen und Branchen für ein bis zwei Tage in einen Raum. Alle bearbeiten dieselben Inhalte, jeder überträgt sie auf seine eigene Realität. Ein Inhouse-Seminar findet ausschließlich mit Ihrer Mannschaft statt, fokussiert auf Ihre Produkte, mit Ihren Einwänden und in Ihren Prozessen.
Der Unterschied liegt also nicht im Preis und nicht im Aufwand. Er liegt in der Frage, was danach anders sein soll: die Fähigkeit eines einzelnen Verkäufers oder die Arbeitsweise einer ganzen Vertriebsorganisation.
Das offene Seminar: Blick über den eigenen Tellerrand
Der größte und am meisten unterschätzte Vorteil eines offenen Seminars sitzt nicht vorne, sondern am Nachbartisch. Wer nur mit Kollegen trainiert, trainiert innerhalb derselben Denkweise – und unter Umständen mit den gleichen Scheuklappen. Dieselben Argumente, dieselben Einwände, dieselben Erklärungen, warum etwas beim eigenen Kunden angeblich nicht funktioniert.
Im offenen Seminar sitzt der Außendienstmitarbeiter aus dem Sanitärgroßhandel neben der Key-Account-Managerin einer Versicherung und dem Verkäufer eines Softwarehauses. Und plötzlich hört jemand, wie ein völlig anderer Markt ein Problem löst, das er selbst seit Jahren für unlösbar hält. Diese Übertragung aus einer fremden Branche ist mit keinem noch so guten Inhouse-Training zu ersetzen. Sie entsteht nur, wenn jemand im Raum ist, der die eigenen Selbstverständlichkeiten nicht teilt.
Offenes Vertriebstraining: Der Netzwerkeffekt zahlt sich oft schon am selben Tag aus
Dazu kommt ein Punkt, den viele Unternehmen bei der Kalkulation gar nicht auf der Rechnung haben, obwohl er so simpel ist: Im offenen Seminar sitzen Menschen, die selbst verkaufen und selbst einkaufen. Wir erleben regelmäßig, dass Teilnehmer in der Mittagspause anfangen, miteinander Geschäfte zu machen. Es entstehen Kontakte, Empfehlungen und in einigen Fällen konkrete Aufträge, noch bevor der zweite Tag begonnen hat. Mit anderen Worten: Unter Umständen macht sich ein offenes Seminar bereits im Seminarraum bezahlt – oder an der Kaffeemaschine davor.
Wann ein offenes Seminar die richtige Wahl ist
Aus unserer Erfahrung ist das offene Format sinnvoll, wenn mehrere der folgenden Punkte zutreffen:
- Sie verkaufen ein weitgehend standardisiertes, massenkompatibles Produkt. Versicherungen, Finanzdienstleistung, Telekommunikation oder Energie sind typische Beispiele. Die Verkaufslogik ist branchenübergreifend sehr ähnlich, deshalb greifen allgemeingültige Methoden sofort.
- Sie wollen einzelne Mitarbeiter entwickeln, nicht ein ganzes Team. Für zwei oder drei Personen lohnt sich ein eigener Trainingstag wirtschaftlich selten.
- Sie haben neue Verkäufer, Quereinsteiger oder Nachwuchskräfte, die zunächst ein solides Handwerk brauchen: Gesprächsaufbau, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschluss.
- Sie wollen einem Leistungsträger bewusst Impulse von außen geben, damit er nicht in der eigenen Routine festwächst.
- Es muss schnell gehen. Ein Platz ist gebucht, der Termin steht, es braucht keine Vorbereitungsphase im Unternehmen.
Das Inhouse-Seminar: Training an Ihren eigenen Fällen
Sobald das, was Sie verkaufen, erklärungsbedürftig wird, kippt die Rechnung jedoch. Ein Lösungsverkäufer im Maschinen- und Anlagenbau verkauft kein Produkt aus dem Katalog. Er begleitet ein Projekt über Monate, spricht mit Einkauf, Technik, Produktion und Geschäftsführung gleichzeitig und muss in jedem dieser Gespräche eine andere Sprache sprechen. Sein Angebot ist eine Investitionsentscheidung mit sechs- oder siebenstelligem Volumen und einem Buying Center, in dem er die Hälfte der Beteiligten nie zu Gesicht bekommt.
Ein allgemeingültiges Abschlusstraining hilft ihm an dieser Stelle nur begrenzt. Was ihn hingegen weiterbringt, ist die Arbeit an seinen echten Projekten: an dem Angebot, das seit elf Wochen unbeantwortet liegt. An dem technischen Einwand, den ihm jeder zweite Kunde stellt. An der Frage, wie er nach dem Wechsel des Ansprechpartners wieder an den Tisch kommt.
Wann ein Inhouse-Seminar mehr Sinn ergibt
Für das Inhouse-Format sprechen vor allem folgende Situationen:
- Ihr Angebot ist komplex, individuell und erklärungsbedürftig. Maschinenbau, Anlagenbau, IT-Projekte, Spezialchemie, technischer Handel.
- Sie wollen ein ganzes Team auf einen gemeinsamen Stand bringen. Nach einem offenen Seminar kehrt ein Einzelner mit neuen Ideen in ein unverändertes Umfeld zurück. Nach einem Inhouse-Training arbeitet die Mannschaft ab dem nächsten Tag nach derselben Logik und mit denselben Begriffen.
- Es geht um vertrauliche Inhalte. Preispolitik, Margen, Konditionsstrukturen, Wettbewerbsstrategie oder die Analyse verlorener Ausschreibungen gehören nicht in einen Raum mit fremden Teilnehmern.
- Ihre Führungskräfte sollen mitziehen. Transfer entsteht nicht im Seminarraum, sondern in den Wochen danach. Und zwar nur, wenn die Führung weiß, worauf sie achten muss.
- Sie brauchen messbare Veränderung an einem konkreten Engpass, nicht allgemeine Weiterbildung.
Vertriebstraining: Drei Fragen, die Ihre Entscheidung abkürzen
Haben Sie schon das Gefühl, dass Sie bei Ihrer nächsten Buchung genauer hinschauen sollten? Wir empfehlen Ihnen, sich vorab die folgenden drei Fragen zu stellen. In den meisten Fällen ist die Sache danach klar:
- Wie erklärungsbedürftig ist das, was wir verkaufen? Je individueller die Lösung, desto stärker spricht alles für Inhouse.
- Schicken wir einen Menschen oder verändern wir eine Mannschaft? Einzelne Personen entwickeln sich hervorragend im offenen Seminar. Eine gemeinsame Arbeitsweise entsteht nur intern.
- Was genau soll in drei Monaten anders sein? Wenn Sie diese Frage nur allgemein beantworten können, ist das offene Seminar der richtige erste Schritt. Wenn Sie einen konkreten Engpass benennen können, gehört er ins Haus.
Häufig ist es kein Entweder-oder, sondern eine Reihenfolge
In vielen Unternehmen, mit denen wir arbeiten, ist die stärkste Lösung eine Kombination. Die Vertriebsführung besucht zunächst ein offenes Seminar, um Methodik und Herangehensweise selbst zu erleben und einzuordnen. Anschließend wird das Thema als Inhouse-Programm auf die eigene Mannschaft übertragen.
Ebenso funktioniert der umgekehrte Weg: Das Team arbeitet intern an den eigenen Fällen, und einzelne Leistungsträger gehen zusätzlich in offene Seminare, um Impulse von außen zurück ins Unternehmen zu tragen. Wichtig ist allein, dass die Entscheidung bewusst fällt und nicht danach, welcher Termin gerade frei ist.
Vertriebstraining: Das Format ist keine Geschmacksfrage
Ein offenes Seminar öffnet den Blick, bringt Methodik und Netzwerk und rechnet sich besonders dann, wenn Sie standardisierte Produkte verkaufen oder einzelne Mitarbeiter weiterentwickeln wollen. Ein Inhouse-Seminar wirkt tiefer, weil es an Ihren echten Fällen ansetzt, und ist die richtige Wahl, sobald Ihr Angebot erklärungsbedürftig ist oder eine ganze Mannschaft ihre Arbeitsweise verändern soll.
Falsch ist nicht das eine oder das andere Format. Falsch ist, das Format dem Zufall zu überlassen. Wer zuerst das Ziel bestimmt und dann das Format wählt, bekommt für dasselbe Budget ein deutlich anderes Ergebnis. Wie sehen Sie das für Ihren Vertrieb?
Sie sind unsicher, welches Format zu Ihrer Situation passt?
Die Aureum Limbeck GmbH arbeitet seit vielen Jahren in beiden Welten. Wir führen offene Seminare durch, in denen Verkäufer aus unterschiedlichsten Branchen voneinander lernen, und wir entwickeln Inhouse-Programme, die an den konkreten Projekten und Engpässen unserer Kunden ansetzen. Genau deshalb können wir Ihnen sagen, welches Format Ihr Geld wirklich arbeiten lässt, statt Ihnen das zu verkaufen, was wir gerade im Kalender haben.
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Lassen Sie uns 30 Minuten über Ihre Ausgangslage sprechen. Danach wissen Sie, welcher Weg für Ihre Mannschaft der richtige ist:
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Aureum Limbeck GmbH