Wie hat es George Bernard Shaw treffend formuliert: »Fortschritt ist ohne Veränderung nicht möglich. Und wer seine Meinung nicht ändern kann, kann nichts ändern.« Das gilt auch für den Vertrieb: die Digitalisierung ist längst ein zentraler Bestandteil, egal in welcher Branche. Doch wir stehen in Deutschland bei weitem nicht dort, wo wir vielleicht stehen könnten. Unter anderem, weil viele Verkäufer nicht von liebgewonnenen Routinen abweichen wollen, den Mehrwert digitaler Tools nicht sehen oder die Integration in bestehende Vertriebsstrategien nicht richtig gelingt. Die gute Nachricht: Als Entscheider oder Vertriebsleiter haben Sie durchaus Einfluss darauf, ob Ihre Verkäufer in die Verweigerungshaltung gehen oder gemeinsam mit Ihnen am selben Strang ziehen. Welche Maßnahmen dabei konkret helfen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Vertriebsdigitalisierung mit angezogener Handbremse

In Sachen Digitalisierung ist Deutschland nicht gerade auf dem Vormarsch. Nicht nur im Vertrieb, sondern auch gesamtwirtschaftlich gesehen: Die Digitalisierung der Wirtschaft stagniert weiterhin. 2023 betrug der Digitalisierungsindex 108,6 Punkte, 2022 waren es noch 110,5 Punkte. Und es ist zu vermuten, dass auch in diesem noch laufenden Jahr kein Turbo gezündet werden wird.

Wir haben selbst in Zusammenarbeit mit der Deutschen Verkäuferschule und der ESB Business School Reutlingen im Jahr 2021 eine Studie durchgeführt, die sich mit der Zukunft des B2B-Vertriebs beschäftigte. Die Ergebnisse ließen unter anderem darauf schließen, dass Verkäufer den persönlichen Kundenkontakt immer noch als sehr relevant bewerten und sich deswegen stellenweise schwertun, digitale Vertriebswege einzuschlagen.

Veränderungsangst darf nicht länger die Unternehmenszukunft gefährden

Hinzu kommt die zögerliche Integration digitaler Tools und Methoden in den Arbeitsalltag. Die Ursache dafür ist oft eine allgemeine Veränderungsangst – der Mensch ist schließlich ein Gewohnheitstier. Neue Technologien erfordern ein Umdenken und die Bereitschaft, sich auf Unbekanntes einlassen zu müssen. Immer wieder belegen Studien, dass eine erhebliche Anzahl von Vertriebsmitarbeitern sich damit schwertut. Frei nach dem Motto: »Das haben wir schon immer so gemacht!«

Diese Einstellung begegnet uns auch immer wieder in unseren Trainings. Erst vor kurzem beklagte sich im Rahmen einer Vertriebstransformation, die wir begleiten, einer der Verkäufer bei uns: »Eigentlich könnte ich ja viel mehr Umsatz schreiben. Doch ich habe dazu einfach zu wenig Zeit, wenn ich hier ständig Reportings im CRM erstellen oder irgendwelche Leute auf LinkedIn anschreiben soll …«

Was sagst du da als Trainer? Leider ist das kein Einzelfall. Situationen wie diese machen deutlich, woran das Thema Digitalisierung in unserem Land vor allem hakt: Die besten Strategien zur Vertriebsdigitalisierung nutzen nichts, wenn die Menschen, die damit arbeiten sollen, sich übergangen und bevormundet fühlen.

Vertriebsdigitalisierung: 4 Gründe, warum Verkäufer sich schwertun

• Fehlendes Verständnis: Viele Verkäufer sehen den direkten Mehrwert nicht sofort, sondern nur den Mehraufwand, wie in unserem selbst erlebten Beispiel. Hier sind Führungskräfte gefragt, ihre Vertriebsmitarbeiter nicht allein zu lassen, sondern konkret auf diese Bedenken einzugehen.
• Mangelnde digitale Kompetenzen: Wir dürfen nicht vergessen, dass im Vertrieb nicht nur Digital Natives unterwegs sind. Nehmen wir mal als Beispiel die Finanzdienstleistung: Laut Vermittlungsbarometer des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW liegt der Altersschnitt bei fast 54 Jahren. Gibt es keine ordentliche Unterstützung und Schulung, werden neue Vorgehensweisen auf Grund von Unsicherheit oder Überforderung nicht umgesetzt.
• Zeitdruck: Der Vertriebsalltag ist von Natur aus hektisch. Verkäufer stehen unter Druck, ihre Vertriebsziele zu erreichen. Infolgedessen wird oft alles, was nicht unmittelbar zur Umsatzsteigerung beiträgt, als unwichtig angesehen.
• Fehlende Unterstützung: In unseren Kundenprojekten haben wir im Laufe der letzten Jahre immer wieder festgestellt, dass eine Vertriebsdigitalisierung vor allem deswegen nicht vorankommt, weil es an klaren Vorgaben und Unterstützung seitens der Entscheider mangelt. Wenn Vertriebsleiter selbst nicht überzeugt sind und beispielsweise die Arbeit mit dem CRM verweigern, ist es nur logisch, dass auch die Vertriebsmannschaft nicht begeistert sein wird.

5 Wege, wie Ihre Mitarbeiter die Digitalisierung als Chance sehen

Die Digitalisierung im Vertrieb ist ein herausforderndes und langwieriges Thema. Doch den Kopf in den Sand stecken und abwarten, kann und darf keine Lösung sein. Vor allem dann nicht, wenn Ihr Unternehmen weiterhin am Markt Bestand haben soll. Unserer Erfahrung nach ist es daher entscheidend, dass Vertriebsleiter und Entscheider Maßnahmen ergreifen, um ihre Vertriebsmitarbeiter konkret zu unterstützen. Dabei eignen sich unserer Erfahrung nach vor allem die folgenden fünf Maßnahmen:

1. Schulung und Weiterbildung: Wer einfach neue Systeme und Tools einführt und erwartet, dass alles selbsterklärend ist, braucht sich nicht zu wundern, wenn Verkäufer hinterher nach ihrer eigenen Methode arbeiten. Ohne Schulungen geht es nicht – das gilt auch für Seminare, in denen konkret neue Vertriebsmethoden wie Social Selling thematisiert werden und es Unterstützung beim Transfer in die Praxis gibt.
2. Klare Mehrwert-Kommunikation: Auch wenn es für dich auf den ersten Blick logisch ist, heißt es nicht, dass es das für dein Team auch ist. Umso wichtiger ist es daher, den Mehrwert von Dingen wie Social Selling, CRM-Systemen und anderen digitalen Strategien transparent zu machen, anstatt nur die Anweisung zu geben: »Ihr macht das jetzt!«
3. Integration in den Arbeitsalltag: Damit die Arbeit mit neuen Tools und Programmen nicht als zusätzliche Belastung empfunden wird, ist es wichtig, diese nahtlos in den Arbeitsalltag des Vertriebsteams zu integrieren. Dies gelingt nur mit einer Anpassung der Vertriebsprozesse und möglicherweise auch der Zielvorgaben.
4. Vorbildfunktion: Bei unseren Kunden erleben wir immer wieder, dass ein Vertrieb nur so digital ist, wie es die Mitarbeiter vorgelebt bekommen. Hier sind Vertriebsleiter ebenso wie Führungskräfte allgemein gefragt, sich auch selbst mit den Tools auseinanderzusetzen und sie aktiv zu nutzen.
5. Motivation durch Anerkennung: Was tust du, um dir ein erwünschtes Verhalten anzutrainieren? Du belohnst dich! Entsprechend lohnt es sich auch, den erfolgreichen Einsatz digitaler Lösungen zu einem kleinen unternehmensinternen Wettbewerb zu machen. So werden Anreize geschaffen, die digitale Transformation aktiv mitzugestalten.

Je früher Sie in Ihrem Unternehmen diese Transformation aktiv angehen und gestalten, umso besser. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran und setzen Sie nicht einfach Prozesse auf, sondern nehmen Sie Ihre Verkäufer auf dem Weg mit und geben Sie Ihnen wirkungsvolle Werkzeuge an die Hand, die sie dann auch einzusetzen wissen.

Wo steht Ihr Unternehmen?

Sie haben jetzt nach dem Lesen dieses Beitrags das Gefühl, dass genau das in Ihrem Unternehmen Thema ist?

Das Trainerteam der Aureum Limbeck GmbH bringt umfangreiche Erfahrung auf diesem Gebiet mit und hat bereits zahlreiche Unternehmen bei der Digitalisierung ihrer Vertriebsstrategie beraten sowie die Verkäufer konkret in dieser Situation trainiert.

Lassen Sie uns sprechen, wie wir Sie konkret unterstützen können!

Ihr Team der Aureum Limbeck GmbH