Im Vertrieb gleicht der Weg zum Erfolg oft einem Hürdenlauf. Wie im Spitzensport stehen Verkäuferinnen und Verkäufer vor Hindernissen wie Einwänden und der Preisfrage, die es zu überwinden gilt, um die Ziellinie erfolgreich zu erreichen. Dabei sind regelmäßiges Training, die richtige Technik und mentale Stärke entscheidend – Eigenschaften, die sowohl Athleten als auch Vertriebler teilen. Mehr zum Thema und konkrete Tipps, wie Sie Ihre Hürden auf dem Weg zum Vertriebserfolg bestmöglich überwinden, finden Sie in diesem Beitrag.

Die Parallelen zwischen Spitzensport und Vertrieb

Spitzensportler trainieren täglich, analysieren ihre Leistungen und passen ihre Technik kontinuierlich an. Sie wissen: Der nächste Wettkampf kommt, und nur wer sich beständig weiterentwickelt, bleibt konkurrenzfähig. Im Vertrieb verhält es sich genauso. Wer seine Verkaufsgespräche nicht reflektiert, seine Argumentation nicht schärft oder sich nicht mit neuen Marktentwicklungen auseinandersetzt, bleibt schnell auf der Strecke. Es ist daher nicht nur die Ausdauer entscheidend, sondern auch der unermüdliche Wille zur Verbesserung.

Unser Trainer und Partner Edgar Itt weiß genau, was das bedeutet – als Verkäufer ebenso wie als Sportler. Er gewann 1988 bei den Olympischen Spielen in Seol eine Bronzemedaille im 4×400 Meter Staffellauf und wurde Achter im 400 Meter Hürdenlauf. Für ihn ist klar: »Sowohl im Sport als auch im Vertrieb geht es darum, dass du dich ständig verbessert, lernst, Rückschläge zu verdauen und kontinuierlich und fokussiert weiter auf dein Ziel hinarbeitest.«

Hier wird deutlich, wie wichtig auch der mentale Faktor ist. Bestimmt ist Ihnen schon bei Sportübertragungen aufgefallen, wie viele Spitzensportler sich gezielt mit mentalen Übungen auf ihre Wettkämpfe vorbereiten und kleine Rituale abspulen. Egal ob Visualisierungstechniken oder positive Selbstgespräche – das alles hilft, um sich auf Erfolg zu programmieren. Nicht nur als Sportler, sondern auch im Vertrieb: Wer sich vor einem wichtigen Pitch oder Kundentermin gedanklich optimal einstimmt, wird mit höherer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sein. Das Mindset entscheidet oft darüber, ob eine Hürde elegant übersprungen oder gerissen wird.

Typische Hürden im Vertrieb und wie Sie sie überwinden

»Der Kunde war aber auch schwierig …«, »Vermutlich wollte der sich eh nur beraten lassen und nichts kaufen …«, »Freitag ist eh kein guter Tag für die Akquise, der war gedanklich schon im Wochenende …« Das ist nur eine kleine Auswahl an Ausreden, die unsere Trainer im Laufe der Jahre von Verkäufern zu hören bekommen haben.

Unserer Erfahrung nach sind das alles nur Ausreden. Ausreden, die Verkäufer nutzen, um darüber hinwegzutäuschen, dass es eben vielleicht auch an ihnen lag, warum die Kundin oder der Kunde nicht gekauft hat. Sie können sich als Verkäufer auch eine ganze Menge Hürden selbst in den Weg stellen. Die gute Nachricht: Mit der entsprechenden Übung wird es Ihnen gelingen, diese Hindernisse aus dem Weg zu räumen beziehungsweise souverän zu überspringen.

Besonders häufig sehen wir die folgenden fünf Hürden auf dem Weg zum Vertriebserfolg:

Unzureichende Produktkenntnisse: Ein tiefes Verständnis des eigenen Produkts ist essenziell, um Kunden kompetent beraten zu können. Regelmäßige Schulungen und ein enger Austausch mit dem Produktmanagement helfen, stets auf dem neuesten Stand zu bleiben.

Fehlendes Verständnis für Kundenbedürfnisse: Nur wer die spezifischen Anforderungen und Herausforderungen seiner Kunden kennt, kann passende Lösungen anbieten. Eine gründliche Vorbereitung auf jedes Gespräch und aktives Zuhören sind hierbei entscheidend.

Angst vor Ablehnung: Die Furcht vor einem »Nein« kann lähmend wirken. Erfolgreiche Verkäufer sehen Ablehnung jedoch als Teil des Prozesses und nutzen sie als Lernchance, um ihre Ansprache kontinuierlich zu optimieren.

Unklare Zielsetzungen: Ohne klare, messbare Ziele fehlt die Orientierung. SMART-Ziele (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert) bieten hier einen klaren Fahrplan und motivieren zur kontinuierlichen Verbesserung.

Mangelnde mentale Vorbereitung: Wie im Sport ist auch im Vertrieb die mentale Stärke ein entscheidender Erfolgsfaktor. Techniken wie Visualisierung, positive Selbstgespräche und Stressbewältigung helfen, fokussiert und resilient zu bleiben.

Training und Technik: Schlüssel zum Vertriebserfolg

Regelmäßiges Training ist im Vertrieb ebenso wichtig wie im Sport. Dies umfasst nicht nur die fachliche Weiterbildung, sondern auch die kontinuierliche Arbeit an der eigenen Persönlichkeit und Einstellung. Auch Edgar Itt betont immer wieder: »Mentale Vorbereitung ist genauso entscheidend wie die Hard Skills.«

Ein Spitzensportler verlässt sich nicht nur auf sein Talent – er trainiert täglich, verbessert seine Technik und arbeitet gezielt an seinen Schwächen. Ein Verkäufer sollte es genauso handhaben. Vertriebserfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis harter Arbeit und ständiger Optimierung. Wer seine Gesprächsführung, Verhandlungstechniken und Abschlussstärke regelmäßig trainiert, wird langfristig mehr Erfolge erzielen.

Wichtig ist zudem die Anpassungsfähigkeit. Im Sport führen neue Trainingstechniken und wissenschaftliche Erkenntnisse immer wieder zu Leistungssteigerungen. So wie es zum Beispiel dem amerikanischen Athleten Dick Fosbury im Jahr 1968 gelang, mit einer revolutionären, neuen Sprungtechnik die olympische Goldmedaille im Hochsprung zu gewinnen. Der Fosbury-Flop ist seitdem DIE Hochsprung-Technik – und hat den Sport nachhaltig verändert. Im Vertrieb ist es ähnlich: Wer sich nicht weiterentwickelt, verliert den Anschluss. Neue Technologien, verändertes Kundenverhalten und dynamische Märkte erfordern ständiges Lernen und Anpassen.

Tipps für die konsequente Verfolgung Ihrer Ziele:

• Selbstreflexion: Regelmäßig die eigenen Stärken und Schwächen analysieren und gezielt daran arbeiten.
• Kontinuierliches Lernen: Offen sein für neue Methoden und Ansätze, um sich stetig weiterzuentwickeln.
• Netzwerken: Der Austausch mit Kollegen und Mentoren bietet neue Perspektiven und unterstützt beim Erreichen der eigenen Ziele.
• Resilienz aufbauen: Rückschläge als Lernchancen sehen und gestärkt daraus hervorgehen.

Vertriebserfolg: Nutzen Sie Ihr Potenzial

Jeder Verkäufer trägt das Potenzial eines Olympioniken in sich. Es gilt, dieses zu erkennen und gezielt zu fördern. Mit der richtigen Einstellung, kontinuierlichem Training und dem Willen, Hürden zu überwinden, steht dem Erfolg nichts im Wege.

Doch Potenzial allein reicht nicht aus – Sie müssen es auch abrufen können! Viele Verkäufer bleiben unter ihren Möglichkeiten, weil sie sich zu früh zufriedengeben oder Angst vor Herausforderungen haben. Ähnlich wie manche Sportler, die als »Trainingsweltmeister« gelten, im Wettbewerb dann jedoch die Leistung nicht umsetzen können. Dabei sind es gerade die schwierigen Momente, die Wachstum ermöglichen. Wer sich immer wieder neuen Herausforderungen stellt, entwickelt sich weiter und erreicht neue Höhen.

Setzen Sie sich ambitionierte Ziele, holen Sie sich das Feedback erfahrener Kollegen und Coaches und fordern Sie sich selbst heraus. Jeder kleine Erfolg bringt Sie Ihrem großen Ziel näher. Und vergessen Sie nicht: Auch Olympiasieger haben einmal klein angefangen – der Unterschied ist, dass sie nie aufgehört haben, an sich zu arbeiten.

Inspirierende Vorträge von Edgar Itt

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Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Team der Limbeck Group