»Verkaufen heißt verstehen.« Dieser Satz fällt bei uns in der Limbeck Group nicht ohne Grund immer wieder. Denn ganz gleich, wie gut Ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ist oder wie charmant Ihre Sales-Story klingt: Wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht wirklich kennen, bleiben Ihre Verkaufschancen unter ihren Möglichkeiten. Genau hier kommt die Persona ins Spiel – ein strategisches Tool, das im B2B-Vertrieb oft unterschätzt wird. In diesem Beitrag beleuchten wir daher, warum jedes Unternehmen eine Persona ihres Wunschkunden haben sollte, wie Sie daraus Rückschlüsse auf Ihre Zielgruppe ziehen und wie eine sauber erarbeitete Persona Sie bei der Akquise auf ein neues Level hebt.

Was ist eine Persona?

Eine Persona ist kein echter Kunde – aber fast. Es handelt sich um ein fiktives, idealtypisches Abbild Ihres Wunschkunden, das auf echten Daten basiert. Die Persona bekommt einen Namen, ein Alter, einen Jobtitel, eine persönliche Geschichte mit Eckdaten wie Ausbildung, Familienstand, Wohnsituation und – besonders wichtig – ein klares Set an Motiven, Herausforderungen, Pain Points und Entscheidungsmechanismen.

Im B2C-Marketing sind Personas schon lange Standard. Im B2B-Vertrieb dagegen tun sich viele Unternehmen schwer damit. Dabei ist das Konzept gerade hier extrem wertvoll: Schließlich geht es oft um komplexe Lösungen, hohe Investitionen und lange Entscheidungszyklen. Ohne ein klares Bild davon, mit wem Sie es auf der anderen Seite zu tun haben, verpufft unter Umständen viel Zeit, Budget und Vertriebspower.

Warum ist die Persona so wichtig im B2B-Vertrieb?

Vertrieb beginnt heute nicht mehr beim ersten Telefonat. Der Großteil der Customer Journey läuft digital, oft schon vor dem ersten echten Kontakt. Umso entscheidender ist es, dass Sie als Anbieter mit den richtigen Inhalten, Argumenten und Formaten zur richtigen Zeit am richtigen Punkt auftauchen. Und das geht nur, wenn Sie wissen, was Ihre potenziellen Kunden umtreibt – und natürlich, wo sie online unterwegs sind.

Eine Persona hilft Ihnen dabei, genau das herauszufinden und in Ihrem Vertrieb umzusetzen:

Gezielte Kommunikation: Sie sprechen nicht mehr ins Blaue, sondern liefern Botschaften, die Ihre Wunschkunden wirklich erreichen – in Sprache, Tonalität und Kanalwahl.

Relevanter Content: Sie wissen, welche Themen Ihre Zielpersonen interessieren und können Ihre Website, Postings, Whitepaper, Case Studies oder Webinare passgenau gestalten.

Effizientere Prozesse: Sie verschwenden keine Zeit mit Leads, die nicht ins Raster passen – und fokussieren Ihre Ressourcen auf die lukrativen Kunden mit echtem Potenzial.

Höhere Abschlussraten: Je besser Sie verstehen, wie Ihr Kunde denkt, entscheidet und handelt, desto überzeugender sind Ihre Verkaufsargumente – und desto schneller kommen Sie zum Abschluss.

Kurz: Eine gut durchdachte Persona ist ein strategischer Kompass für Ihren gesamten Vertriebsprozess.

Warum jedes Unternehmen eine Persona seines Wunschkunden haben sollte

Die Wahrheit ist: Die wenigsten Unternehmen haben wirklich Klarheit darüber, wer ihr idealer Kunde ist. Stattdessen setze viele Verkäufer schlicht aufs Gießkannenprinzip und hoffen, dass auf diese Weise der ein oder andere Interessent erreicht wird. Das Ergebnis? Hohe Streuverluste, überlastete Verkäufer, Frust im Sales-Team – und zu wenig Neukunden.

Eine Persona zwingt Sie dazu, sich fundiert und ehrlich mit der Frage auseinanderzusetzen, welche Kunden wirklich zu Ihrem Unternehmen passen. Also:

• Welche Branche?
• Welche Unternehmensgröße?
• Welche Funktion spricht der Vertrieb an?
• Welche KPIs zählen für diesen Entscheider?
• Welche Herausforderungen treiben ihn um?
• Wovor hat er Angst?
• Was motiviert ihn?
• Nach welchen Kriterien wählt er Anbieter aus?

Diese Überlegungen bringen Klarheit – intern wie extern. Denn je klarer Sie Ihren Wunschkunden beschreiben können, desto besser kann Ihr Marketing ihn ansprechen, Ihr Vertrieb ihn qualifizieren und Ihr Service ihn halten.

Welche Rückschlüsse lassen sich daraus auf die Zielgruppe ziehen?

Mit der Persona kommen Sie weg vom anonymen Zielgruppen-Beschreibungen wie »Unsere Kunden sind vor allem Mittelständler im Maschinenbausektor« hin zu einer konkreten Vorstellung davon, wer Ihr Ansprechpartner ist. Und das ermöglicht es Ihnen, Ihre Zielgruppe in der Tiefe zu analysieren:

Entscheidungsstrukturen: Wer ist beteiligt, wer hat das letzte Wort?

Informationsverhalten: Liest Ihre Persona Fachmedien, hört sie Podcasts, ist sie auf LinkedIn aktiv? Wie und wo erreichen Sie sie am besten?

Trigger-Punkte: Wann wird Ihr Angebot relevant? Gibt es typische Auslöser wie Wachstumsdruck, Fachkräftemangel oder eine ERP-Umstellung?

Herausforderungen: Welche Einwände hat Ihre Persona? Was könnte sie vom Abschluss abhalten?

Diese Erkenntnisse fließen direkt in Ihre Strategie ein – vom ersten Touchpoint bis zur After-Sales-Kommunikation.

Wie hilft Ihnen die Persona konkret bei der Akquise?

Jetzt geht es an die Umsetzung in der Praxis. Eine sauber ausgearbeitete Persona wird zu Ihrem Akquise-Turbo, weil Sie dadurch:

Bessere Leads generieren
: Wenn Sie wissen, was Ihre Persona googelt, auf welchen Plattformen sie aktiv ist und wie sie sich informiert, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen gezielt darauf ausrichten. Das sorgt für qualitativ hochwertige Leads – keine Kaltkontakte, sondern Interessenten mit echtem Bedarf.

Individualisierte Ansprachen entwickeln
: Ob Cold Call, E-Mail-Sequenz oder Social Selling: Ihre Ansprache ist deutlich wirksamer, wenn sie auf die Denkweise und Sprache Ihrer Persona abgestimmt ist. Kein generischen Pitches, sondern konkrete Benefits, die ins Schwarze treffen.

Content punktgenau ausspielen
: Whitepaper zu aktuellen Pain Points? Webinar zum passenden Zeitpunkt im Entscheidungsprozess? Fallstudien, die exakt zur Branche passen? All das wird möglich, wenn Sie Ihre Persona gut kennen.

Einwände besser antizipieren:
Wer seine Persona kennt, kennt auch ihre Zweifel. Dadurch sind Sie vorbereitet, können Einwände vorwegnehmen und mit relevanten Argumenten, Referenzen oder Garantien entkräften – noch bevor sie geäußert werden.

Vertriebs- und Marketingteams besser synchronisieren: 
Wenn alle dieselbe Persona im Kopf haben, können Vertrieb und Marketing deutlich leichter an einem Strang arbeiten und sich gegenseitig zuarbeiten. Das sorgt für mehr Effizienz, weniger Missverständnisse und messbar bessere Ergebnisse.

So erstellen Sie Ihre Persona – Schritt für Schritt

Klingt sinnvoll – Sie möchten jetzt Ihre eigene Persona erstellen? Dann haben wir noch ein paar Hinweise für Sie:

Relevante Daten sammeln
: Interviews mit Bestandskunden, Insights aus dem Vertriebsteam, CRM-Analysen, Web-Analytics, Social-Media-Interaktionen – je mehr echtes Kundenwissen Sie zusammentragen, desto besser.

Muster erkennen: 
Welche Eigenschaften tauchen immer wieder auf? Gibt es typische Entscheidertypen, Probleme oder Projektphasen, bei denen Ihr Angebot besonders gefragt ist?

Persona-Template ausfüllen
: Geben Sie Ihrer Persona einen Namen und erstellen Sie ein konkretes Profil:

• Name, Alter, Jobtitel
• Branche, Unternehmensgröße
• Verantwortungsbereich, Ziele
• Herausforderungen, Pain Points
• Informationsquellen, Kanäle
• Entscheidungswege, Einwände
• Kaufmotive (z. B. Effizienz, Sicherheit, Imagegewinn)

Intern kommunizieren und nutzen
: Eine Persona bringt nur etwas, wenn sie gelebt wird. Binden Sie sie in Trainings ein, entwickeln Sie Akquiseleitfäden auf Basis der Persona, verwenden Sie sie bei der Leadqualifizierung und im Marketing.

Fazit: Eine gute Persona ist keine Kür – sie ist Pflicht

Die besten Verkäufer sind nicht die mit der lautesten Stimme oder dem dicksten Portfolio. Sondern die, die ihren Kunden am besten verstehen. Und genau hier setzt die Persona an. Sie ist kein Marketing-Gimmick, sondern ein handfestes Werkzeug, das Ihnen dabei hilft, den richtigen Kunden zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft zu erreichen.

Wichtig: Die Entwicklung einer Persona braucht Zeit, die Sie sich unbedingt nehmen sollten. Machen Sie eine Umfrage unter Ihren Bestandskunden, werten Sie sie sorgfältig aus, um Zusammenhänge zu erkennen. Es lohnt sich! Wenn Sie Unterstützung dabei brauchen: Lassen Sie uns unverbindlich sprechen. Gerne helfen Ihnen unsere erfahren Trainer dabei, Ihre Persona zu entwickeln und darauf aufbauend passgenaue Vertriebsstrategien zu implementieren.

Jetzt Termin vereinbaren >>>

Eine gute Zeit – mit Impulsen, die bleiben.

Ihr Team der Limbeck Group