In der heutigen Vertriebswelt hat sich vieles verändert. Die Zeiten, in denen Verkäufer mit einer einzigen, standardisierten Verkaufsmethode erfolgreich jedes Kundenbedürfnis bedienen konnten, gehören der Vergangenheit an. Sie erleben es sicher selbst: Kunden sind informierter, die Märkte vielfältiger und die Ansprüche höher geworden. Daher gilt es mehr denn je, dass Sie für Ihr Unternehmen flexible und maßgeschneiderte Verkaufsansätze entwickeln, die zu den individuellen Bedürfnissen der Kunden und den Gegebenheiten des Marktes passen.
Doch wie lässt sich der jeweils passende Verkaufsansatz identifizieren? Welche Methoden bieten sich an, um sicherzustellen, dass der Vertrieb nicht ins Leere läuft, sondern den Nerv der Kunden trifft? In diesem Beitrag gehen wir darauf ein, wie Sie den Vertrieb neu denken können, teilen unsere Erfahrungen, welche Verkaufsstrategien heute Erfolg versprechen – und wie Sie sicherstellen, dass Ihr Sales-Team auch in Zukunft bei Ihren Kunden für Begeisterung sorgt.
Warum der einheitliche Verkaufsansatz nicht mehr funktioniert
Wenn du einmal verkaufen gelernt hast, kannst du jedes Produkt an jeden Kunden verkaufen? Diese Zeiten sind lange vorbei. Die Globalisierung, Digitalisierung und verändertes Konsumverhalten haben Kunden zu kritischen und anspruchsvollen Entscheidern gemacht, egal in welcher Branche. Es gibt keine „typischen“ Kunden mehr, die alle auf die gleiche Weise angesprochen werden können. Vielmehr gibt es eine Vielzahl an Kundenprofilen, die je nach Branche, Alter, technologischem Verständnis oder persönlichem Bedarf stark voneinander abweichen. Ein pauschaler Verkaufsansatz wird diesen Unterschieden einfach nicht mehr gerecht. Mit einer guten Verkaufstechnik werden Ihre Verkäufer zwar sicher noch Erfolge feiern – mit großer Sicherheit wird Ihnen dabei jedoch viel Umsatz durch die Finger gehen.
Drei Hauptfaktoren, die den Vertrieb heute beeinflussen:
- Informierte Kunden: Dank des Internets sind Kunden heutzutage bestens informiert. Bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen, haben sie bereits Vergleiche angestellt und Preise recherchiert. Verkaufen rein über Produkteigenschaften fällt definitiv aus.
- Vielfalt der Märkte: In fast jeder Branche gibt es eine zunehmende Segmentierung und Spezialisierung. Unterschiedliche Zielgruppen haben unterschiedliche Erwartungen. Auch hier funktioniert Verkaufen nach Schema F nicht mehr.
- Technologischer Fortschritt: Automatisierung und Datenanalysen haben den Vertrieb revolutioniert. Während diese Tools unterstützen, bleibt der Mensch nach wie vor entscheidend – vor allem bei der Personalisierung und dem richtigen Verkaufsansatz. Wir halten es daher für sinnvoll, sich KI als Support ins Vertriebsteam zu holen. Vorausgesetzt, Sie erhoffen sich nicht, dass Ihnen die Kunden damit wie am Fließband zufliegen.
So finden Sie den passenden Verkaufsansatz
Ein Wunschbild müssen wir an dieser Stelle direkt enttarnen: Um auf die verschiedenen Kundentypen und Marktanforderungen einzugehen, gibt es nicht den einen richtigen Verkaufsansatz. Stattdessen müssen Vertriebsmitarbeiter und -teams flexibel sein und die Verkaufsstrategie immer wieder auf die jeweilige Situation anpassen. Hier sind einige Methoden, mit denen Sie den passenden Verkaufsansatz finden und implementieren können:
Kundenanalyse und Segmentierung
Eine tiefgehende Kundenanalyse ist der erste Schritt, um den richtigen Verkaufsansatz zu finden. Erstellen Sie detaillierte Kundenprofile (Personas) und segmentieren Sie Ihre Zielgruppen nach Kriterien wie Bedürfnissen, Kaufverhalten und Werten. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto gezielter können Sie auf sie eingehen.
Beispiel: Ein junges Start-up im Technologie-Bereich benötigt wahrscheinlich eine andere Ansprache als ein traditionelles, mittelständisches Unternehmen. Beide haben unterschiedliche Entscheidungsprozesse und Prioritäten.
Situativer Verkaufsansatz
Der situative Verkaufsansatz ist eine Methode, bei der Verkäufer flexibel agieren und ihren Stil an die jeweilige Verkaufssituation anpassen. Dazu gehört, die richtige Balance zwischen Push- und Pull-Methoden zu finden. In manchen Fällen müssen Ihre Verkäufer den Kunden stärker führen (Push), in anderen Situationen lassen sie dem Kunden mehr Raum, eigene Entscheidungen zu treffen (Pull).
Beispiel: Ein Kunde, der sich bereits gut informiert hat, benötigt weniger Produktinformation, sondern eher Beratung bei der Entscheidung. Ein unentschlossener Kunde hingegen braucht vielleicht mehr Sicherheit und Führung durch den Verkaufsprozess.
Beratender Ansatz (Consultative Selling)
Beim Consultative Selling steht nicht der schnelle Abschluss im Vordergrund, sondern die langfristige Lösung des Kundenproblems. Hier agiert der Verkäufer als Berater, der mit dem Kunden zusammenarbeitet, um die beste Lösung für dessen Bedürfnisse zu finden. Dies erfordert Vertrauen und tiefes Verständnis für die Herausforderungen des Kunden.
Beispiel: In der B2B-Welt ist dieser Ansatz besonders erfolgreich, wenn komplexe Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. Hier will der Kunde mehr als nur eine schnelle Lösung – er braucht einen Partner, der ihn durch den Entscheidungsprozess führt. So, wie wir es bei der Limbeck Group auch tun. Statt Trainings von der Stange erarbeiten wir mit unseren Kunden individuelle Vertriebstrainings, die dort ansetzen, wo in Ihrem Unternehmen beim Vertrieb der Kittel brennt.
Emotional Selling
Emotionen spielen im Verkauf eine größere Rolle als oft angenommen. Menschen treffen Entscheidungen selten nur rational, sondern werden stark von Emotionen beeinflusst. Beim Emotional Selling geht es darum, positive Gefühle zu wecken und den emotionalen Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung hervorzuheben. Das funktioniert besonders gut in Märkten, die stark von Lifestyle, Prestige oder Genuss geprägt sind.
Beispiel: Im Mode- oder Automobilbereich kaufen Menschen nicht nur ein Produkt – sie kaufen ein Gefühl von Status, Sicherheit oder Zugehörigkeit.
Technologiegestützter Vertrieb
Daten sind das Herzstück eines erfolgreichen Verkaufsansatzes. Durch den Einsatz moderner CRM-Systeme und Analyse-Tools können Ihre Vertriebsmitarbeiter genaue Echtzeit-Informationen über das Kaufverhalten der Kunden gewinnen. Dies ermöglicht es Ihnen, Verkaufsansätze auf Grundlage dieser Daten zu individualisieren und anzupassen.
Beispiel: Wenn ein Kunde regelmäßig Produktinformationen abruft oder Info-E-Mails und Newsletter Ihres Unternehmens öffnet, aber noch keinen Kauf getätigt hat, zeigt dies Interesse, aber auch eine Unentschlossenheit. Ein gezielter Follow-up-Anruf oder eine personalisierte E-Mail können hier den Unterschied machen.
Wie Sie den richtigen Ansatz identifizieren
Um zu entscheiden, welche Methode im jeweiligen Fall die richtige ist, sollten Sie sich mit Ihrem Sales-Team folgende Fragen stellen:
Wer ist mein Kunde? Was motiviert ihn, welche Probleme will er lösen?
Wie ist die Marktsituation? Gibt es viele Wettbewerber, und wie positioniere ich mich in diesem Umfeld?
Welche Verkaufsphase liegt vor? Bin ich im Erstkontakt, in der Verhandlungsphase oder kurz vor dem Abschluss?
Welche Hilfsmittel stehen mir zur Verfügung? Wie kann ich Technologie, Daten oder Tools nutzen, um den Kunden besser zu verstehen?
Fazit: Erfolg durch Flexibilität im Vertrieb
Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertrieb liegt heute in der Flexibilität und der Fähigkeit, sich auf unterschiedliche Kunden und Situationen einstellen zu können. Ein erfolgreicher Verkäufer muss heute ein gutes Gespür für den passenden Verkaufsansatz haben, aber auch offen für technologische Unterstützung sein, die ihm wertvolle Zusatzinformationen über seine Zielgruppe liefert.
Es geht nicht mehr nur darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern darum, den Kunden durch den Verkaufsprozess zu begleiten und als Partner und Berater zu agieren. Wer diesen Wandel versteht und in seine Vertriebspraxis integriert, wird sich auch weiterhin den Applaus der Kunden sichern – und langfristig erfolgreich sein.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!
Ihr Team der Limbeck Group
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