In digitalen Zeiten auf eine Messe gehen? Warum überhaupt noch Standkosten investieren, wenn Verkaufen doch auch prima via Video-Calls und über Social Selling bei LinkedIn und Co. funktioniert? Ganz einfach: Weil echte Nähe durch nichts zu ersetzen ist. Messen sind ein Vertriebsturbo – wenn Sie sie richtig nutzen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie sich optimal vorbereiten, professionell auftreten und so den maximalen Ertrag aus Ihrer Messepräsenz herausholen.

Warum Messepräsenz heute wichtiger ist denn je

Digital ist effizient – keine Frage. Doch beim Verkaufen geht es nicht allein um Effizienz. Menschen kaufen von Menschen. Gerade, wenn es um Investitionen im B2B-Bereich geht, braucht es mehr als Zahlen, Daten und Fakten und ein paar Links. Vertrauen entsteht nicht zwischen zwei Bildschirmen, sondern im persönlichen Gespräch, beim Händedruck, beim Blickkontakt. Daher legen wir nach wie vor viel Wert auf persönliche Termine mit unseren Kunden. Und wo haben Sie zusätzlich beste Möglichkeiten, um potenzielle Neukunden direkt persönlich kennenzulernen? Natürlich auf Messen. Der Vorteil: Ihre Zielgruppe kommt sogar freiwillig zu Ihnen und ist grundsätzlich offen für Neues. Das kann Ihre Chance sein, direkt zu punkten – vorausgesetzt, Sie und Ihre Verkäufer sehen eine Messe nicht nur als lästigen Pflichttermin an, sondern bereiten sich gewissenhaft auf den Kundenkontakt vor.

Vorbereitung ist alles: Ohne Plan kein Gewinn

Erfolgreiche Messe-Akquise beginnt lange vor dem ersten Messetag. Wer sich einfach »mal auf den Stand stellt und schaut, was passiert«, spielt vermutlich auch jede Woche Lotto – und verliert meist. Um gezielt und erfolgreich zu agieren, brauchen Sie eine durchdachte Strategie und klare Abläufe.

Klare Ziele: Überlegen Sie im Vorfeld genau, was Sie auf der Messe erreichen wollen. Geht es Ihnen um die Steigerung der Markenbekanntheit, um konkrete Leads oder vielleicht um die Vertiefung von Bestandskundenbeziehungen? Formulieren Sie messbare Ziele – etwa: »50 qualifizierte Leads pro Tag« oder »5 Entscheider-Termine vereinbart«. Ohne Ziel ist jeder Kontakt nur Zufall.

Terminvereinbarungen im Vorfeld: Warten Sie nicht, bis Besucher zufällig an Ihrem Stand vorbeikommen. Nehmen Sie vorab aktiv Kontakt zu Ihren Wunschkunden auf, laden Sie sie persönlich zur Messe ein – per Mail, Telefon oder Social Media. Je konkreter das Angebot (»Besuchen Sie uns am Stand XY um 11 Uhr für ein exklusives Beratungsgespräch«), desto höher die Erfolgsquote. Vielleicht halten Sie vor Ort auch eine kleine Präsentation oder einen Vortrag? Auch dazu sollten Sie unbedingt einladen!

Briefing für das Standteam: Ihre Mannschaft am Stand muss vorbereitet sein – fachlich, rhetorisch und mental. Wer nur abwartet oder sich auf sein Bauchgefühl verlässt, wird keine Top-Leistung bringen. Sorgen Sie für ein klares Briefing: Wer übernimmt welche Rolle? Wer spricht welche Zielkunden an? Wie sehen ideale Messegespräche aus? Je besser das Team eingespielt ist, desto professioneller ist der Auftritt.

Der perfekte Auftritt am Stand: Haltung schlägt Hochglanz

Um es direkt auf den Punkt zu bringen: Sie können eine große Summe Geld in einen todschicken Messestand investieren. Das bringt Ihnen jedoch gar nichts, wenn die Mitarbeiter vor Ort unvorbereitet sind oder desinteressiert am Smartphone hängen. Messebesucher entscheiden innerhalb von Sekunden, ob sich ein Gespräch lohnt – und dieser Eindruck hängt zu 90 % vom Auftreten der Personen am Stand ab, nicht vom Design.

In unseren Messetrainings arbeiten wir daher mit den Verkäufern gezielt an folgenden Aspekten:

• Offene, ansprechende Körpersprache: Wer die Arme verschränkt, sich hinter dem Counter versteckt oder ständig auf sein Handy schaut, signalisiert: »Sprich mich lieber nicht an.« Stehen Sie aufrecht, mit freundlichem Gesichtsausdruck, direktem Blickkontakt und offener Haltung. Das wirkt einladend und zeigt Präsenz.
• Aktives Zugehen auf Besucher: Verlassen Sie Ihre Komfortzone! Der wahre Profi geht aktiv auf potenzielle Gesprächspartner zu, statt passiv zu warten. Schon eine Formulierung wie »Was hat Sie an unserem Stand neugierig gemacht?« kann den Gesprächsstart erleichtern. Wer sich traut, gewinnt.
• Kurze, präzise Botschaften: Verzichten Sie auf Fachchinesisch oder überladene PowerPoint-Schlachten. Messebesucher sind oft in Eile – sie wollen in kurzer Zeit erkennen, ob Ihr Angebot relevant für sie ist. Üben Sie Elevator Pitches, die in 20 bis 30 Sekunden den Nutzen auf den Punkt bringen – klar, verständlich und konkret.

Technik, Design und Broschüren sind nur Mittel zum Zweck. Was wirklich zählt, ist Ihre Haltung, Ihre Energie und Ihre Fähigkeit, mit Menschen ins Gespräch zu kommen.

Messe-Vertrieb: Bedarfsanalyse statt Dauerpräsentation

Was wir auch selbst auf Messen immer noch erleben: Verkäufer, die bei Kundenkontakt zum Wasserfall mutieren und ohne Punkt und Komma das komplette gesamtes Produktportfolio runterbeten. Doch Kunden wollen keine Vorträge – sie wollen verstanden werden. Die bessere Strategie: Fragen stellen, genau zuhören, gezielt auf den Bedarf eingehen.

»Was hat Sie an unserem Stand angesprochen?« Diese Frage zeigt echtes Interesse am Gegenüber. Sie öffnet das Gespräch und gibt Ihnen wichtige Hinweise auf die Motivation des Besuchers.

»Was ist aktuell Ihre größte Herausforderung in [Branche/Thema]?« Hier geht es um konkrete Bedarfe. Je genauer Sie die aktuelle Situation Ihres Gesprächspartners verstehen, desto zielgerichteter können Sie argumentieren.

»Was muss eine Lösung für Sie unbedingt leisten?« Diese Frage fokussiert auf Entscheidungskriterien. Wenn Sie diese kennen, können Sie passgenau präsentieren – statt im Nebel zu stochern.

Verfallen Sie nicht in Monologe, sondern suchen Sie gezielt den Dialog mit Ihren Interessenten und Kunden. Machen Sie deutlich, dass Sie nicht nur verkaufen, sondern lösen wollen. Denn echte Bedarfsermittlung ist der Schlüssel zu überzeugenden Argumenten.

Messegespräche aktiv führen – und echte Verbindungen schaffen

Die besten Gespräche entstehen nicht durch Zufall – sondern durch gezielte Gesprächsführung. Ein guter Vertriebler lässt sich nicht treiben, sondern steuert aktiv – ohne zu dominieren.

Dazu gehört:

• Eine strukturierte Gesprächsführung, die vom Einstieg über den Bedarf bis zum nächsten Schritt führt.
• Aktives Zuhören, das zwischen den Zeilen liest und emotionales Verständnis signalisiert.
• Flexibilität, auf spontane Einwände oder Themenwechsel souverän zu reagieren.

Unser Tipp: Entwickeln Sie im Vorfeld einen praxisnahen Gesprächsleitfaden. Kein starres Skript, sondern ein roter Faden, der Ihnen Sicherheit gibt – mit typischen Einstiegsfragen, Einwandbehandlungen und Abschlussoptionen. Und ganz wichtig: Definieren Sie für jedes Gespräch ein klares Ziel – sei es ein Follow-up-Termin, ein Testangebot oder ein Verweis an den Fachvertrieb. Nur so werden aus Gesprächen echte Chancen.

Nach der Messe ist vor dem Abschluss: Kontakte systematisch nachfassen

Der größte Fehler im Messevertrieb? Kontakte sammeln – und dann nichts mehr tun. Messeleads sind heiß, doch sie kühlen schnell ab. Die Aufmerksamkeitsspanne Ihrer Kontakte liegt bei wenigen Tagen. Wenn dann kein Follow-up kommt, war der ganze Einsatz vergeblich.

Deshalb:

• Kategorisieren Sie Ihre Leads sofort nach Gespräch: Unterscheiden Sie zwischen A-, B- und C-Kontakten. A-Kontakte sind Entscheider mit konkretem Bedarf – sie verdienen sofortige Nachverfolgung. B-Kontakte sind interessant, aber noch nicht entscheidungsreif. C-Kontakte sind potenzielle Netzwerkkontakte oder Langfristchancen.
• Legen Sie Follow-up-Termine direkt fest: Wenn möglich, schon während des Gesprächs. »Ich melde mich am Dienstag bei Ihnen und wir besprechen das genauer. Passt Ihnen 14:00 Uhr?« Klare Vereinbarungen schaffen Verbindlichkeit.
• Nutzen Sie personalisierte Nachfassmails oder direkte Anrufe: Machen Sie es konkret. Beziehen Sie sich auf das Messegespräch, zeigen Sie Mehrwert und schlagen Sie den nächsten Schritt vor. Und: Nutzen Sie Ihr CRM-System, um nachzuverfolgen, was wann mit wem vereinbart wurde.

Effektiver Vertrieb endet nicht mit dem Abbau des Messestands – er beginnt dann erst richtig. Wer das versteht, gehört zu den Gewinnern.

Fazit: Nutzen Sie Messen als echte Vertriebsbühne

Digitale Tools sind wertvoll – doch der persönliche Draht ist durch nichts zu ersetzen. Messen bieten Ihnen die Bühne, sich und Ihr Angebot authentisch zu präsentieren, Vertrauen aufzubauen und neue Kunden zu gewinnen. Vorausgesetzt, dass Sie und Ihr Sales-Team nicht nur »dabei«, sondern mittendrin sind. Bereiten Sie sich vor, treten Sie professionell auf, stellen Sie die richtigen Fragen und bleiben Sie dran. Dann wird aus Messepräsenz echter Vertriebserfolg.

Sie wollen, dass Ihr Team auf der nächsten Messe nicht nur gut aussieht, sondern verkauft? Dann lassen Sie uns reden. Unsere erfahrenen Trainer machen auch Ihre Verkäufer zu entscheidungsfreudigen Machern und trainieren konkrete Messe-Situationen mit ihnen.

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Viel Erfolg für Ihren nächsten Messeauftritt und Glück auf!

Ihr Team der Limbeck Group