Netzwerken ist mehr als nur ein freundliches Gespräch beim Kaffee oder das Sammeln von Visitenkarten. Richtig eingesetzt, ist es eines der effektivsten Werkzeuge, um mehr Umsatz zu generieren und langfristiges Wachstum sicherzustellen. Gerade für Vertriebsmitarbeiter ist professionelles Netzwerken entscheidend, um Kontakte zu knüpfen, Leads zu generieren und neue Märkte zu erschließen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie auf verschiedene Weise durch gezieltes Netzwerken Ihre Umsätze steigern können.

Die drei wichtigsten Tipps für aktives Netzwerken im Vertrieb

Erfolgreiches Netzwerken ist kein Zufall, sondern eine gezielte Strategie. Wir erleben immer wieder, dass sich Vertriebsmitarbeiter mit dem Thema schwertun – gerade, weil sie keine wirkliche Strategie haben. Netzwerken können Sie immer und überall. Doch ist es auch überall sinnvoll? Das hängt sehr stark von Ihrem Produkt beziehungsweise Ihrer Dienstleistung ab und von der Branche, in der Sie tätig sind.

Eines möchten wir an dieser Stelle direkt auf den Punkt bringen: Ein Netzwerk ist keine Tankstelle, zu der Sie hinfahren und nur »absaugen«. Ein stabiles und verlässliches Netzwerk entsteht nur dann, wenn es durch ein kontinuierliches Geben und Nehmen geprägt ist. Wer ein Netzwerk nur für die eigenen Bedürfnisse nutzen will, ist oft schneller wieder draußen, als er sich versieht – selbst dann, wenn Sie über eine Empfehlung hineingelangt sind.

Hier sind daher einige Tipps, um Ihr Netzwerk professionell und gewinnbringend auszubauen:

Vorbereitung ist alles

• Informieren Sie sich vor Veranstaltungen über Teilnehmer, Redner und Unternehmen. Oft gibt es vorab Teilnehmerlisten, ein Blick hinein lohnt sich!
• Setzen Sie sich klare Ziele: Wen möchten Sie kennenlernen? Welche Gespräche bringen Sie weiter?
• Übung macht den Meister: Trainieren Sie Ihren Elevator Pitch, um souverän auf den Punkt zu bringen, was Sie tun und welchen Mehrwert Sie bieten.

Der erste Eindruck zählt

• Seien Sie authentisch und offen, aber auch professionell.
• Hören Sie aktiv zu, anstatt nur über sich selbst zu sprechen.
• Zeigen Sie Interesse durch Zuhörsignale und aktive Nachfragen.

Nachhaltige Beziehungspflege

• Melden Sie sich nach dem ersten Treffen bei wertvollen Kontakten mit einer kurzen, personalisierten Nachricht. Zum Beispiel bei LinkedIn, direkt verknüpft mit einer Kontaktanfrage, damit Sie sich auch online vernetzen können.
• Teilen Sie relevante Inhalte oder Neuigkeiten, die für Ihr Netzwerk von Interesse sein könnten.
• Bleiben Sie präsent, ohne aufdringlich zu wirken.

Um neue Kontakte zu gewinnen und in Netzwerken Fuß zu fassen, hilft Ihnen zudem die sogenannte 70-20-10 Regel, die der Social-Media-Experte Mike Sansone vor einigen Jahren aufgestellt hat. Sie besagt, welchen Anteil an Zeit, die Sie mit Menschen in einem Netzwerk verbringen, Sie für welchen Schwerpunkt nutzen sollten:

• In 70 Prozent der Zeit zeigen Sie Interesse an anderen. Sie hören zu, fragen nach und unterstützen nach Kräften.
• 20 Prozent der Zeit dürfen Sie dafür einsetzen, sich den anderen mit Ihrer Persönlichkeit darzustellen.
• Und nur 10 Prozent sollten Sie darauf verwenden, andere selbst um Unterstützung zu bieten.

Die 10-Prozent-Karte sollten Sie auch nicht gleich am Anfang spielen. Ziehen Sie sie erst, wenn Sie richtig im Netzwerk angekommen sind. Erfahrungsgemäß dauert das mindestens zwei oder drei Treffen.

Wann lohnt sich die Teilnahme an Branchenveranstaltungen?

Branchenveranstaltungen können wertvolle Gelegenheiten sein, um sich zu vernetzen. Doch nicht jede Veranstaltung ist für jeden gleichermaßen sinnvoll. Viel hilft viel? Davon möchten wir abraten. Hier einige Kriterien, um die richtigen Events auszuwählen, die Sie nicht nur Zeit kosten, sondern Sie auch in Sachen Netzwerken weiterbringen:

• Relevanz: Passt das Event zu Ihrer Branche und Zielgruppe
• Teilnehmer: Sind potenzielle Kunden, Partner oder Branchenexperten vor Ort?
• Mehrwert: Gibt es interessante Vorträge, Workshops oder Diskussionsrunden?
• Möglichkeiten zur Sichtbarkeit: Lohnt es sich, dass Ihr Unternehmen als Sponsor der Veranstaltung auftritt oder Sie als Geschäftsführer oder Inhaber als Redner?

Messen, Konferenzen und Netzwerkevents bieten eine hervorragende Plattform, um neue Kontakte zu knüpfen, sich als Experte zu positionieren und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Netzwerken mit Social Media als Instrument

Die Digitalisierung hat das Netzwerken revolutioniert. Social Media Plattformen wie LinkedIn sind heute unverzichtbare Werkzeuge, um Kontakte aufzubauen und zu pflegen. Auch Plattformen wie Instagram oder Facebook können – je nach Branche – eine wertvolle Ergänzung sein.

Was auf den ersten Blick zeitintensiv erscheint, gerade, wenn Sie sich bisher noch nicht mit dem Thema auseinandergesetzt haben, wird sich für Sie jetzt und in Zukunft als profitabel erweisen. Es geht bei einer Online-Präsenz in den sozialen Medien längst nicht mehr ums »sehen und gesehen werden« – sondern Sie haben darüber die Möglichkeit, mit Ihrer Zielgruppe Kontakt aufzunehmen und mit Interessenten ins Gespräch zu kommen.

Vorausgesetzt, Sie beachten die folgenden Hauptspielregeln:

• Professionelles Profil: Ein aussagekräftiges Profilbild, eine klare Zusammenfassung Ihrer Expertise und relevante berufliche Stationen sind ein Muss. Halbausgefüllte Profile mit Schnappschüssen wirken unprofessionell, die Devise muss für Sie daher gelten: ganz oder gar nicht.
• Aktivität zeigen: Teilen Sie interessante Artikel, kommentieren Sie Beiträge Ihrer Kontakte und posten Sie eigene Inhalte. Bei jedem Posting sollten Sie sich vorab fragen: Welchen Mehrwert biete ich meiner Community damit? Leider ist LinkedIn in den letzten 1-2 Jahren auch zu einer Art »Business-Instagram« geworden, wo einige Menschen primär ihr vermeintlich extrem erfolgreiches Leben mit Bildern von Privatjets, Luxusurlauben und Co. dokumentieren. Heben Sie sich davon ab, indem Sie Nutzwert liefern und darüber Ihre Expertise unterstreichen!

• Strategisches Netzwerken: Vernetzen Sie sich gezielt mit Entscheidern, potenziellen Kunden und Branchenexperten.
• Direkte Ansprache: Nutzen Sie die Möglichkeit, durch personalisierte Nachrichten ins Gespräch zu kommen.

Social Selling

Natürlich dient LinkedIn nicht nur zur Kontaktpflege, sondern unterstützt Sie auch bei der Leadgenerierung. Es geht beim Social Selling nicht darum, direkt mit der sprichwörtlichen Tür ins Haus zu fallen. Wer hier direkt über Postings versucht, seine Dienstleistung oder Produkte an den Kunden zu bringen, wird keinen Erfolg haben. Hier ist eine indirekte Strategie gefragt: Bieten Sie Mehrwert durch relevante Inhalte. Identifizieren Sie potenzielle Kunden, indem Sie sich die Profile der Menschen anschauen, die mit Ihren Beiträgen interagieren. Wenn es passt, senden Sie eine Vernetzungsanfrage und treten mit Ihnen in den Dialog.

Uns ist klar, dass das Thema Social Selling viel zu umfassend ist, als dass es in so einem kurzen Absatz komplett behandelt werden könnte. Wenn Sie mehr zum Thema erfahren möchten, legen wir Ihnen das Buch 30 Minuten Social Selling von Denise Adomeit ans Herz, das in Kooperation mit der Limbeck Group entstanden ist.

Fazit: Netzwerken ist ein entscheidender Erfolgsfaktor

Erfolgreiches Netzwerken erfordert Strategie, Engagement und Ausdauer – und zwar offline wie auch online. Wer aktiv Beziehungen aufbaut, relevante Branchenveranstaltungen besucht und Social Media professionell nutzt, kann nicht nur sein Netzwerk erweitern, sondern auch nachhaltig mehr Umsatz generieren. Nutzen Sie diese Tipps, um Ihre Vertriebsergebnisse auf das nächste Level zu heben!

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Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Team der Limbeck Group