„Kaltakquise? Das bringt doch heute gar nichts mehr, der Markt ist viel zu hart umkämpft!“ Ganz ehrlich: Da kann ich nur den Kopf schütteln. Natürlich hat sich Verkaufen in den letzten Jahren massiv verändert. Doch wer langfristig am Markt erfolgreich sein möchte, wird um das Thema Kaltakquise nicht herumkommen. Klar ist es auf den ersten Blick „leichter“, sich auf die Bestandskunden zu fokussieren. Die kennen Sie und Ihr Unternehmen schließlich schon – und damit sinkt die Gefahr deutlich, eine Abfuhr zu kassieren. Doch auf diese Weise werden Sie es nicht zum Marktführer in Ihrer Branche schaffen. Irgendwann haben Sie alles nachverkauft, was möglich war – und dann? Brauchen Sie neue Kontakte. Wie Sie an neue Leads kommen, warum Sie trotzdem zum Hörer greifen müssen und worauf Sie bei der Vorbereitung und beim Gesprächseinstieg achten sollten, erfahren Sie hier.

Keine Kunden ohne Akquise

Es gibt eine Menge selbsternannte Experten da draußen, die Ihnen versprechen, dass sie Ihnen den Sales-Funnel des Jahrhunderts bauen. Alles vollautomatisiert, die Kunden kommen von ganz allein über Website und Social Media – und Sie müssen Sie nur noch einsammeln. Ich habe das natürlich auch mal getestet. Und kann sagen: Ja, es funktioniert. Doch es war ein klassisches Nullsummen-Spiel. Ich habe genauso viel mit dem Funnel eingenommen, wie ich an Geld hineingesteckt habe, damit die Sache funktioniert. Und was viele Verkäufer bei der Geschichte auch vergessen: Natürlich gewinnst du auf diesem Weg neue Leads. Doch nur ein kleiner Bruchteil davon kauft sofort. Alle anderen musst du auch erst mal anrufen. Mit anderen Worten: Kaltakquise ist aktuell wie eh und je. Wer neue Kunden will, kommt um das Thema nicht herum.

Ehrlich gesagt verstehe ich nicht wirklich, warum so viele Verkäufer Angst davor haben. Klar ist das nicht schön, wenn du eine Klatsche nach der nächsten bekommst. Doch irgendwann kommt auch der erste Abschluss. Und dann der zweite. Und so weiter. Mir hat Kaltakquise schon immer viel Spaß gemacht – und macht es heute noch. Das Beste daran: Weil immer weniger Verkäufer sich trauen, den Hörer in die Hand zu nehmen, reagieren die potenziellen Neukunden umso überraschter! Mein Tipp daher für Sie: Machen Sie es nicht so wie alle anderen. Verbringen Sie nicht Stunden mit dem Verfassen von Akquise-E-Mails. Fokussieren Sie sich nicht ausschließlich auf den Nachrichten-Ping-Pong bei LinkedIn. Legen Sie stattdessen einfach los. Was kann schon passieren? Nicht gekauft hat der Kontakt schon.

Leads generieren und reifen lassen 

„Und woher bekomme ich die Telefonnummern?“ fragen Sie sich jetzt möglicherweise. Die gute Nachricht: Heute führen viele Wege zu neuen Leads. Früher waren Messen ein extrem wichtiges Jagdgebiet – oder du hast die für dich interessanten Unternehmen im Telefonbuch rausgesucht und dich dann am Hörer vom Empfang bis zum Entscheider durchgeboxt. Hier hat uns Verkäufern das Internet die Arbeit wesentlich bequemer und vielfältiger gemacht! Aus meiner Sicht gibt es aktuell zwei besonders wertvolle Quellen zur Leadgenerierung: die eigene Website und Social Media, vor allem LinkedIn.

Hier gilt: Content is King! Welchen Mehrwert können Sie potenziellen Kunden bieten, um ihre Aufmerksamkeit zu wecken und im Gegenzug mit ihnen in Kontakt zu treten? Inzwischen ist es längst erwiesene Tatsache, dass sich Interessenten bereits lange vor dem Kauf im Internet schlau machen. Sorgen Sie also dafür, dass Sie Ihnen die Antworten auf das bieten, was sie suchen. In Form von Webtexten, Blogbeiträgen, Videos – und zusätzlichen Materialien wie E-Books, Checklisten oder Whitepapern, die Interessenten gegen Angabe von Kontaktdaten heruntergeladen können. Und schon haben Sie Leads, die Sie entsprechend nachakquirieren können. Der Vorteil: Durch den Download haben Sie automatisch einen Gesprächsaufhänger, auf den Sie sich beziehen können.

Je nachdem, wie hochpreisig und / oder umfangreich Ihr Angebot ist, sind Sie jedoch gut damit beraten, noch eine Zwischenstufe einzubauen. Fallen Sie nach dem Download nicht direkt mit dem Anruf ins Haus, sondern lassen Sie den Lead reifen, indem Sie ihn mit weiteren Informationen füttern. Dieses sogenannte „Lead-Nurturing“ bedeutet, dass Sie zum Beispiel einen Newsletter schicken oder weitere Mailings mit kleineren, maßgeschneiderten Angeboten und weiteren Freebies. So gewinnen Sie das Vertrauen Ihres Leads und mit jeder weiteren Stufe ist es wahrscheinlicher, dass der Kontakt auf eine persönliche Kontaktaufnahme Ihrerseits positiv reagiert.

Social Selling

Sehr gute Erfahrungen habe ich auch mit Social Selling gemacht, diese Methode zur Gewinnung neuer Leads erfordert jedoch ebenfalls Durchhaltevermögen. Denn es ist noch lange nicht damit getan, ein ordentlich ausgefülltes Profil zu haben. Die Kontakte kommen nicht von allein zu Ihnen. Der Schlüssel heißt hier ebenfalls Content – und zwar nicht nur Werbung. Natürlich poste ich auch mal die Termine meiner nächsten Seminare, doch eben nicht nur das. Echtes Interesse werden Sie bei Ihren Kontakten nur dann aufbauen, wenn Sie Ihnen etwas bieten. Und zwar nutzwertigen Content, der für Ihre Zielgruppe relevant ist. Das können kurze Videos sein, verlinkte Blogbeiträge oder Veröffentlichungen – und natürlich Zitate oder kurze Statements, die zum Nachdenken und Diskutieren einladen. Woran Sie ebenfalls denken sollten: Diese Form der Kommunikation ist keine Einbahnstraße, sondern lebt von der Interaktion. Liken Sie die Kommentare Ihrer Follower, antworten Sie darauf. Das erhöht zum einen die Sichtbarkeit Ihrer Beiträge nochmal – zum anderen beginnen Sie so, eine Community aufzubauen. Der positive Effekt: Mit jeder weiteren Interaktion steigt die potenzielle Bereitschaft Ihrer Kontakte, auch kostenpflichtige Angeboten von Ihnen anzunehmen.

Per Direktnachricht zum Termin

Diese Abschlüsse werden Sie jedoch nicht über Posts generieren, sondern immer noch am besten in der direkten 1:1-Kommunikation. Im ersten Schritt nehmen Sie via Direktnachricht Kontakt auf, um im Idealfall einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Schauen Sie sich also an, wer bei Ihnen schon gelikt und kommentiert hat, ob das Unternehmen für Ihr Angebot spannend ist – und dann los. Wichtig: Bitte lassen Sie die Finger von Tools, die in Ihrem Namen Massennachrichten verschicken. Klar ist es zeitaufwendig, sich die ganzen Profile erst mal anzusehen und dann eine individuelle Nachricht zu schreiben – doch auf lange Sicht heraus lohnt es sich definitiv. In der Regel erkennen Ihre Kontakte standardisierte Nachrichten sofort. Damit riskieren Sie nicht nur einen Vertrauensverlust und verbrennen sich potenzielle Neukunden, auch LinkedIn sieht sowas nicht gerne. Inzwischen habe ich schon von Fällen gehört, in denen User wegen dem automatisierten Versenden von Massennachrichten von der Plattform auf Lebenszeit verbannt wurden. Das sollten Sie auf keinen Fall riskieren.

Um den Sprung vom Internet in die analoge Wirklichkeit zu schaffen, gibt es ebenfalls tolle Hilfsmittel. Sie haben einen spannenden Kontakt identifiziert, er reagiert jedoch nicht auf Ihre Nachricht und es kommt kein Austausch zustande? Dann versuchen Sie es im nächsten Schritt doch mit einer persönlichen E-Mail – oder Sie rufen ihn direkt an. Viele Kontaktdaten lassen sich inzwischen sehr leicht im Netz finden, Webcrawler sind dabei nochmal eine zusätzliche gute Unterstützung und nehmen Ihnen nicht nur die Recherchezeit ab, sondern spielen die Ergebnisse auch direkt in Ihr CRM und Ihre Akquiseliste, damit Sie sofort durchstarten können. Große Klasse aus meiner Sicht!

Kaltakquise ist Einstellungssache

Mit einem verbreiteten Vorurteil möchte ich an dieser Stelle aufräumen: Entscheidend für Ihren Erfolg bei der Kaltakquise ist weder Ihr Know-how noch Ihre Fragetechnik, Ihr Fleiß oder Ihre Hartnäckigkeit. Es kommt in erster Linie auf die richtige Einstellung an! Zugegeben – Verkaufen ist ein hartes Pflaster. In keinem anderen Beruf hast du es so offen mit Ablehnung zu tun. Natürlich ist das nicht schön, wenn Sie sich ein Nein nach dem nächsten abholen. Entscheidend ist, wie Sie damit umgehen. Wenn Sie sich vor jedem Gespräch schon denken: „Oh, das gibt eh nichts“ – lassen Sie es sein. Anrufe, die Sie mit einer negativen Einstellung tätigen, sind verschwendete Lebenszeit. Ich bin fest davon überzeugt, dass es sich dabei um eine sich selbst erfüllende Prophezeiung handelt. Also: Positiv denken! Denn positive Gedanken schaffen positive Ergebnisse.

Negative Glaubenssätze in positive umwandeln

Sicher haben auch Sie ein paar typische Glaubenssätze rund um das Thema Kaltakquise, die sich im Laufe der Jahre in Ihrem Kopf manifestiert haben. Doch haben Sie mal geprüft, wieviel Wahrheit da überhaupt dran ist? In der Regel handelt es sich dabei um Verallgemeinerungen, die vor der Wirklichkeit gar keinen Bestand haben. Doch zu dieser Erkenntnis gelangen die meisten Verkäufer gar nicht. Weil sie schon damit beschäftigt sind, sich auf Basis von negativen Erfahrungen der Vergangenheit auszumalen, was heute alles schief gehen wird. Schluss damit! Knöpfen Sie sich Ihre Glaubenssätze vor – und eliminieren Sie sie. Beispiel gefällig?

„Bei Konzernen versuche ich es gar nicht mehr, die wollen immer nur mit den Big Playern am Markt zusammenarbeiten.“ Stimmt das wirklich? Fragen Sie sich bitte: Wie oft haben Sie in der Vergangenheit bei einem Konzern angerufen? Was ist passiert? Und wie oft haben Sie bei der finalen Auftragsvergabe gegen den Marktführer in Ihrem Segment verloren? Dreimal, viermal? Das ist definitiv nicht „immer“ – sondern sollte für Sie ein Ansporn sein. Bleiben Sie dran, versuchen Sie es weiter. Wenn Sie schon bis kurz vor Schluss im Rennen waren, ist es nur eine Frage der Zeit, bis Sie einen Sieg nach Hause holen.

Checkliste: Vorbereitung auf die nächste Kaltakquise-Session

Eins möchte ich Ihnen an dieser Stelle direkt mit auf den Weg geben: Kaltakquise ist kein Hexenwerk. Es ist lernbar – und Sie können darin richtig gut werden. Selbst dann, wenn Sie aktuell lieber zehn Minuten kalt duschen würden, anstatt zum Hörer zu greifen. Das Geheimnis? Übung. Und zwar so viel wie möglich. Immer wieder. Und zwar live und „on the Job“. Klar können Sie mit einem Kollegen üben – doch das ist nicht das gleiche, schließlich fehlen Aufregung und Adrenalin. Die folgende Checkliste hilft Ihnen dabei, Ihre Kaltakquise-Sessions optimal vorzubereiten. Wenn Sie alle Punkte abgehakt haben, geht’s los!

• Klares Zeitfenster definieren: Wahrscheinlich wissen Sie aus eigener Erfahrung, dass es nichts wird, wenn Sie sich vornehmen, „morgen mal zu akquirieren“. Sie müssen sich einen festen Slot dafür auswählen. Markieren Sie das Zeitfenster in Ihrem Planer mit Textmarker, programmieren Sie sich einen Termin in Outlook, was auch immer. Und: Dieser Termin ist hart und nicht verschiebbar, genauso wie ein persönliches Meeting. Hier ist kein Platz für Ausreden.
• Hausaufgaben machen: Klar können Sie auch einfach loslegen, doch damit verschenken Sie wertvolle Chancen. Im Zeitalter von Internet und Social Media ist es so leicht wie noch nie, Informationen über Ihre Wunschkunden zusammenzutragen. Wo gibt es Anknüpfungspunkte? Findet sich auf der Website des Unternehmens möglicherweise eine Veröffentlichung, auf die Sie Bezug nehmen können? Wer ist Ihr Ansprechpartner – ist er bei LinkedIn oder Xing? Wichtig ist, hierbei das richtige Maß zu finden. 15 Minuten reichen völlig, um sich einen Überblick zu verschaffen. Denn Ihr Hauptjob ist schließlich Akquise, nicht Recherche!
• Ziel definieren: Was wollen Sie erreichen? Einen Termin vereinbaren für ein Folgegespräch? Oder der direkte Abschluss noch am Hörer? Warum soll der Kunde bei Ihnen und Ihrem Unternehmen kaufen? Nur wer sein Ziel kennt, kann mit der nötigen Konsequenz darauf zusteuern.
• Masse verkauft Masse: Haben Sie genügend Nummern / Kontakte recherchiert, um am Block telefonieren zu können? Damit Sie im Flow sind, müssen Sie dranbleiben. Eine Nummer nach der nächsten wählen. Am besten tragen Sie sich alle Kontakte in eine Liste ein, die Sie dann entweder auf dem Bildschirm öffnen oder ausgedruckt vor sich liegen haben. Dann wird Strecke gemacht. Alles andere ist in diesem Zeitfenster nebensächlich.
• Ablenkungen eliminieren: Bürotür zu, E-Mail-Programm und Browser aus, Smartphone aus, wenn Sie übers Festnetz telefonieren. Richten Sie Ihren vollen Fokus auf die Kaltakquise und die vor Ihnen liegenden Telefonate.
• Arbeitsplatz vorbereiten: Legen Sie Stifte und Papier in Griffnähe bereit, auch Ihr Kalender sollte sofort zugänglich sein.
• Körperliche Vorbereitung: Wer schief und krumm in seinem Stuhl lümmelt, klingt auch entsprechend gepresst und wenig energetisch. Daher: Nehmen Sie eine entspannte, aufrechte Körperhaltung an, trinken Sie gegebenenfalls nochmal einen Schluck und atmen Sie tief durch.
• Mentale Vorbereitung: Sie wissen, wie Sie einsteigen wollen? Die Argumente für Ihre Einwandbehandlung haben Sie vor Augen?
• Lächeln – und los geht’s! 

Kaltakquise: Dos und Don’ts beim Gesprächseinstieg

Wie heißt es so schön: „Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck.“ Umso wichtiger ist es, dass Sie mit Ihrem Einstiegssatz direkt ins Schwarze treffen. Sie müssen Aufmerksamkeit wecken und den Kunden zugleich spüren lassen, dass Sie eine ehrliche Haut sind und es gut mit ihm meinen. Klingt ganz einfach? Ist es auch – wenn Sie nicht in eines der klassischen Fettnäpfchen treten, die aus einem Gesprächseinstieg schnell ein Gesprächsende machen.

Darauf sollten Sie achten:

• Keine Konjunktive! Ich sage nicht umsonst gerne, dass der Konjunktiv der Tod aller Möglichkeiten ist. Formulierungen wie: „Ich würde gerne …“ oder „Hätten Sie gerade Zeit …“ signalisieren Unsicherheit und machen es dem Gesprächspartner leicht, Sie sofort abzuschütteln wie eine lästige Fliege.
• Keine Suggestivsätze! „Das wird Ihnen sicher gefallen …“, „Ich bin mir sicher, dass Sie daran interessiert sind …“ Woher wollen Sie das wissen?
• Nicht arrogant oder überheblich sein! Mit Sätzen wie: „Sie wollen doch auch mit den Besten arbeiten?“ oder „Ich verstehe gar nicht, warum Sie noch nicht unser Kunde sind!“ schicken Sie sich nur selbst ins Aus.
• Nicht den Wettbewerb schlechtreden! Bleiben Sie fair. Verkaufen ist ein ehrliches Business – und ich kaufe garantiert von keinem, der mir sagt: „Kein Wunder, dass Sie unzufrieden sind. Firma XY ist ein echter Saftladen.“ Ich werde schon meine Gründe haben, warum ich mich ursprünglich für diesen Dienstleister entschieden habe. 

Falls Sie sich jetzt fragen, was Sie stattdessen sagen können, habe ich natürlich auch ein paar Anregungen für Sie.

Diese Einstiege helfen Ihnen:

• Launig: „Herr Kunde, Sie stehen auf meiner Wunschkundenliste ganz oben!“
• Direkt: „Herr Kunde, ich denke, wir sind geeignete Partner im Bereich Vertriebsoptimierung. Besteht die Möglichkeit, dass wir das in einem gemeinsamen Termin besprechen?“ Sagen Sie, was Sache ist – vor allem rote Typen schätzen das.
• Lustig: Wer sagt, dass Verkaufen nicht auch witzig sein darf? Mit folgender Pointe bin ich auch schon weitergekommen: „Herr Kunde, beim Überprüfen meiner Datenbank ist mir aufgefallen, dass etwas fehlt, deswegen rufe ich an.“ Kunde: „Was fehlt denn?“ Verkäufer: „Sie als mein Kunde – und das wollte ich gerne ändern.“
• Exklusiv: Je nach Kundentyp kann auch künstliche Verknappung die Tür öffnen. „Herr Kunde, wir erweitern dieses Jahr unseren Kundenstamm um zehn neue Kunden – und haben uns gedacht, Sie sollten dabei sein.“ Wer würde sich da nicht geschmeichelt fühlen?
• Persönlich: Verkaufen ist und bleibt ein Geschäft zwischen Menschen. Und von wem kaufen wir am liebsten? Natürlich von Menschen, die wir kennen. Auch daraus können Sie einen Einstieg bauen: „Herr Kunde, wir kennen uns noch nicht persönlich – das wollte ich heute mal ändern. Sie wissen doch, Menschen kaufen am liebsten von Menschen, die Sie schon mal getroffen haben. Deshalb wollte ich Sie gerne treffen, zum Beispiel via Teams am nächsten Dienstag um 15 Uhr.“

Wichtig ist, dass Sie den Einstiegssatz bei der Kaltakquise nicht einfach aus dem Bauch heraus aussuchen. Zu Beginn des Telefonats haben Sie ein paar Sekunden Zeit, um Situation und Stimmung richtig einzuschätzen. Sind beim Gegenüber Hintergrundgeräusche zu hören? Andere Stimmen oder Lärm, der auf Hektik schließen lässt? Wie klingt die Stimme Ihres Gesprächspartners – eher entspannt oder gestresst? Auf dieser Basis treffen Sie die Entscheidung. Ich versichere Ihnen: Mit ein bisschen Übung haben Sie den Dreh schnell raus und bekommen ein Gespür dafür, welcher Einstieg sich als Türöffner eignet.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Gewinnen neuer Leads und dem Erstkontakt – Glück auf!

Ihr Martin Limbeck

PS: Sie möchten Ihre Kaltakquise-Skills trainieren und wünschen sich Unterstützung dabei? Dann ist unser zweitägiges Seminar LIMBECK. VERKAUFEN. Teil 1 genau das richtige für Sie! Die nächsten Termine finden Sie hier.

Der Einstieg ist natürlich erst der Anfang – was tun, wenn Ihnen der potenzielle Neukunde dann mit Einwänden wie „keine Zeit“ oder „kein Interesse“ kontert? Mehr zum Thema Einwandbehandlung erfahren Sie hier.