Der Begriff »Sommerloch« hält sich hartnäckig. Viele Unternehmen gehen davon aus, dass zwischen Mitte Juli und Ende August kaum Entscheidungen getroffen werden, weil die meisten Entscheider im Urlaub sind und Projekte ruhen. Doch ist diese Annahme überhaupt noch aktuell? Wer genau hinsieht, erkennt: Dieser Gedanke stammt wohl aus einer Zeit, in der Kommunikation im Verkauf ausschließlich über Festnetztelefon und Post lief. In einer global vernetzten, digitalen Wirtschaft ist die Realität eine andere. Zwar verändern sich im Sommer Rhythmus und Prioritäten, doch geschäftliche Aktivitäten kommen nicht zum Stillstand. Die Frage sollte daher nicht mehr lauten: »Gibt es ein Sommerloch?«, sondern besser: »Wie können meine Verkäufer die Ferienzeit strategisch sinnvoll nutzen?« Einige Ideen dazu haben wir für Sie in diesem Artikel zusammengetragen.
Sommerloch in Zeiten der Always-on-Mentalität
Die Digitalisierung hat die Arbeitsgewohnheiten nachhaltig verändert. Geschäftsreisen, Homeoffice und flexible Arbeitszeiten sorgen dafür, dass selbst während der Urlaubsmonate viele Entscheider erreichbar sind – wenn auch vielleicht nicht täglich im Büro. Projekte werden per Videokonferenz besprochen, Unterlagen per Cloud geteilt und Entscheidungen über Messenger-Dienste vorbereitet. Natürlich gibt es Branchen, in denen das Sommerloch stärker spürbar ist, etwa im Bildungsbereich oder in bestimmten öffentlichen Verwaltungen. Doch im B2B-Vertrieb gilt: Wer aktiv bleibt, kann Kunden oft dann erreichen, wenn sie weniger unter Zeitdruck stehen. Ein Gespräch, das Anfang des Jahres wegen Planungsmeetings oder Anfang April zwischen Quartalsabschlüssen kaum möglich ist, lässt sich im August mitunter in ruhiger und entspannter Atmosphäre führen. Sei es in Vorfreude auf den anstehenden Urlaub oder auch gut erholt im Anschluss. Und genau das kann für den Vertrauensaufbau entscheidend sein.
Macht es Sinn, Marketing- und Vertriebsaktivitäten im Sommer auszusetzen?
Aus unserer Sicht lautet die Antwort klar Nein. Verkauft wird immer! Wer in der Ferienzeit vollständig pausiert und sich im angeblichen »Sommerloch« ausruht, verschenkt schnell zwei Monate wertvolle Zeit, wenn er oder sie die Sommerferien in allen Bundesländern abwartet. Die Folge: Verkäufer müssen dann im September doppelt so viel Energie aufwenden, um wieder ins Geschäft zu kommen. Dabei funktioniert Vertrieb wie ein kontinuierlicher Kreislauf: Jede Lücke im Kontakt zu potenziellen oder bestehenden Kunden kann dazu führen, dass Marktbegleiter die entstandene Chance nutzen.
Zudem bietet der Sommer strategische Vorteile: Weniger Wettbewerb um Werbeflächen, geringere Kosten auch für digitale Anzeigen und eine deutlich höhere Sichtbarkeit für Content-Marketing-Maßnahmen. Auch Newsletter und Direktmailings können in dieser Zeit höhere Öffnungs- und Klickraten erzielen, da der Informationsfluss insgesamt abnimmt und Ihre Kunden wiederum ebenfalls etwas mehr Zeit haben, sich mit Ihren Angeboten auseinanderzusetzen. Anstatt also die Aktivitäten komplett einzustellen, ist es sinnvoller, die Inhalte und Formate an die Situation anzupassen – kürzer, persönlicher, leichter konsumierbar.
Fünf Impulse für erfolgreiche Vertriebsarbeit in der Ferienzeit
An die Situation angepasste Ansprache:
Urlaubszeit bedeutet oft: entspanntere Stimmung, weniger formale Rahmen. Nutzen Sie das, um Ihre Kommunikation leicht zugänglich und sympathisch zu gestalten. Statt umfangreicher Marktanalysen können kurze, relevante Impulse den Unterschied machen und als Türöffner fungieren. Ein kurzes Video mit einer praxisnahen Lösungsidee oder ein prägnanter Fachbeitrag wird eher wahrgenommen als eine komplexe Studie.
Gezielte Bestandskundenpflege:
Die Ferienzeit eignet sich hervorragend, um bestehende Kundenkontakte zu vertiefen. Laden Sie zu einem lockeren Business-Lunch ein, führen Sie persönliche Gespräche über aktuelle Entwicklungen oder geben Sie Einblicke in künftige Projekte. Das Ziel: Nähe und Vertrauen aufbauen, bevor das hektische Jahresendgeschäft beginnt.
Weniger »Lärm« nutzen:
Während viele Unternehmen im Sommer auf »Sende-Pause« gehen, sinkt die Informationsdichte in den Postfächern und Feeds Ihrer Zielgruppe. Wer jetzt mit relevanten Botschaften präsent bleibt, hat größere Chancen, wahrgenommen zu werden. Das gilt für Social-Media-Beiträge ebenso wie für gezielte Fachartikel oder Branchen-Newsletter.
Projekte vorbereiten :
Nutzen Sie die ruhigeren Wochen, um Ihre Vertriebsorganisation intern zu stärken. Überarbeiten Sie Präsentationen, aktualisieren Sie das CRM, analysieren Sie Ihre Pipeline und identifizieren Sie mögliche Lücken. So stellen Sie sicher, dass Ihre Verkäufer voll handlungsfähig sind, wenn wieder Zeit für Vollgas ist nach den Ferien – ohne lange Anlaufphase.
Kontinuität in der Pipeline :
Vertriebserfolg entsteht durch Regelmäßigkeit. Jeder neue Kontakt, den Sie im Sommer gewinnen, verkürzt die Vorlaufzeit zu potenziellen Abschlüssen im Herbst. Wer im August aktiv ist, kann im September bereits Ergebnisse sehen, während andere noch damit beschäftigt sind, Termine zu vereinbaren. Sie sollten immer in Hinterkopf behalten, dass gerade im B2B nur rund 5 Prozent der Abschlüsse direkt beim ersten oder zweiten Gespräch erzielt werden. Es ist immer noch so, dass rund 80 Prozent aller Geschäfte erst zwischen dem fünften und zwölften Kundenkontakt realisiert werden!
Fazit: Das Sommerloch ist ein strategischer Test für Ihren Vertrieb
In einer vernetzten Welt ist das »Sommerloch« vor allem eine Frage der eigenen Einstellung und Planung. Unternehmen, die ihre Aktivitäten bewusst anpassen, statt sie einzustellen, verschaffen sich einen Vorsprung. Die Ferienzeit ist keine Pause – sie ist ein Test dafür, wie gut Ihr Vertrieb Chancen erkennt, wenn andere sie übersehen. Wer jetzt sichtbar bleibt, bindet Kunden enger, gewinnt neue Kontakte und startet gestärkt in die zweite Jahreshälfte.
Apropos zweite Jahreshälfte: Haben Sie die Sommerzeit bereits genutzt, sich Gedanken zur vertrieblichen Weiterbildung Ihres Teams zu machen? Wir starten Anfang September wieder mit unseren praxisnahen offenen Seminaren, um Verkäufer fit zu machen in Themen wie Akquise & strategische Neukundengewinnung, Telefonakquise & Leitfadenerstellung oder abschlussorientierte Gesprächsführung.
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Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Limbeck Group
