Der Begriff »Ghosting« ist längst nicht mehr nur aus der Dating-Welt bekannt, sondern hat auch im Recruiting Einzug gehalten. Unternehmen erleben zunehmend, dass vielversprechende Vertriebskandidaten mitten im Bewerbungsprozess plötzlich nicht mehr erreichbar sind – sei es vor einem Vorstellungsgespräch, nach einem positiven Gespräch oder sogar kurz vor dem ersten Arbeitstag. Gerade im Sales-Bereich, wo schnelle Entscheidungen und Verbindlichkeit gefordert sind, kann Ghosting für Unternehmen besonders ärgerlich sein. Doch warum kommt es dazu, und was können Unternehmen dagegen tun? Mehr dazu erfahren Sie in diesem Artikel.
Die häufigsten Ursachen für Ghosting im Sales-Recruiting
Auch wir haben es schon auf vielfältige Weise erlebt: Es gab Kandidaten, die sich nach einem sehr guten ersten Gespräch nicht mehr gemeldet haben. Andere, die kurz vor dem vereinbarten Kennenlerntermin absagten, um einen neuen Termin baten – und diesen nie bestätigten. Und sogar Bewerber, die einen Tag zur Probe gearbeitet haben, bereits einen Vertragsentwurf vorliegen hatten und bloß nochmal drüber schlafen wollten – und dann weder telefonisch noch per E-Mail oder über LinkedIn erreichbar waren. Wie vom Erdboden verschluckt.
Natürlich standen auch wir vor der Frage: Wie konnte es dazu kommen? Gab es Zeichen, die wir falsch gedeutet oder übersehen haben? Lag es an uns? Hat vielleicht der Head of Sales etwas gesagt, was nicht gut angekommen ist? Oder hat sich der Bewerber oder die Bewerberin beim Probearbeiten nicht wohlgefühlt? Im Nachhinein ist es immer müßig, eine Antwort zu finden – besonders dann, wenn der Kandidat sich selbst in Schweigen hüllt.
Ghosting hat viele Ursachen, die sowohl mit dem Verhalten der Kandidaten als auch mit dem Unternehmen selbst zusammenhängen. Hier sind die häufigsten Gründe, die wir aus Gesprächen mit Unternehmen zusammengetragen haben:
Bessere Alternativen: Kandidaten für eine Anstellung im Vertrieb haben oft mehrere Eisen im Feuer. Wenn sie während des Bewerbungsprozesses ein attraktiveres Angebot erhalten, lassen sie den bisherigen Prozess einfach im Sand verlaufen. Frei nach dem Motto »aus den Augen, aus dem Sinn«, auch wenn es nicht gerade die feine Art ist.
Mangelnde Wertschätzung: Wenn Unternehmen zu langsam reagieren, Bewerbungsgespräche unpersönlich oder unprofessionell ablaufen oder der gesamte Prozess sich über Wochen zieht, verlieren Kandidaten das Interesse und springen ab.
Angst vor unangenehmen Gesprächen: Gerade junge Menschen vermeiden es inzwischen, eine Absage zu erteilen. Sie haben Angst, sich für ihre Entscheidung rechtfertigen zu müssen. Ghosting ist für sie der vermeintlich einfachere Ausweg.
Negative Bewertungen oder Erfahrungen: Wer im Netz bei Bewertungsplattformen wie Kununu auf schlechte Bewertungen über das Unternehmen stößt oder im Gespräch ein ungutes Bauchgefühl bekommt, verabschiedet sich möglicherweise kommentarlos.
Persönliche oder berufliche Veränderungen: Manchmal spielen auch private Gründe oder eine unerwartete Jobchance in einem ganz anderen Feld eine Rolle, und der Bewerbungsprozess wird einfach abgebrochen – ohne Rückmeldung.
Wann tritt Ghosting im Sales-Recruiting besonders häufig auf?
Unserer Erfahrung nach kann Ghosting grundsätzlich zu jedem Zeitpunkt im Bewerbungsprozess auftreten. Doch vier bestimmte Momente sind besonders kritisch:
- Nach der ersten Kontaktaufnahme: Manche Kandidaten sind zunächst interessiert, verlieren dann jedoch das Interesse und melden sich nicht mehr zurück.
- Vor einem geplanten Vorstellungsgespräch: Bewerber sagen nicht ab, sondern erscheinen einfach nicht zum Termin.
- Nach einem Vorstellungsgespräch: Trotz eines positiven Gesprächs brechen Kandidaten plötzlich den Kontakt ab.
- Nach einer Zusage oder Vertragsunterzeichnung: Ein besonders ärgerlicher Fall für Unternehmen: Der Kandidat unterschreibt den Vertrag, taucht aber nie zum Arbeitsbeginn auf.
Wie können Unternehmen Ghosting vorbeugen?
Über eine Sache müssen Sie sich im Klaren sein: Egal wie durchdacht Ihr Recruiting-Prozess ist – Sie werden Ghosting nicht zu 100 Prozent vermeiden können. Doch unserer Erfahrung nach gibt es ein paar Strategien, die Ihnen dabei helfen, das Risiko von Ghosting im Sales-Recruiting spürbar zu minimieren.
Die fünf Wichtigsten haben wir hier für Sie zusammengefasst:
Schnelle und transparente Kommunikation: Klare Zeitpläne, zügige Rückmeldungen und transparente Prozesse zeigen dem Kandidaten, dass das Unternehmen professionell arbeitet und Wert auf eine verbindliche Zusammenarbeit legt.
Positive Candidate Experience schaffen: Ein wertschätzendes und professionelles Auftreten während des gesamten Bewerbungsprozesses sorgt dafür, dass Kandidaten sich gut aufgehoben fühlen und weniger geneigt sind, einfach abzutauchen.
Erwartungsmanagement betreiben: Unternehmen sollten von Anfang an klar kommunizieren, was sie erwarten, wie die nächsten Schritte aussehen und welche Rückmeldungen sie sich vom Kandidaten wünschen.
Den Bewerbungsprozess effizient halten: Lange Wartezeiten oder umständliche Prozesse schrecken Kandidaten ab. Ein strukturierter, schneller Ablauf hält das Interesse hoch.
Verbindlichkeit fördern: Persönliche Gespräche statt automatisierter E-Mails, ein enger Austausch mit dem Kandidaten und eine gezielte Betreuung schaffen eine stärkere Bindung und reduzieren das Risiko von Ghosting.
Wie sollten Unternehmen mit Ghosting im Sales-Recruiting umgehen?
Wir sind alle nur Menschen. Daher kann es trotz aller Bemühungen von Ihrer Seite dennoch geschehen, dass ein Kandidat untertaucht. Wichtig ist, dass Sie in solchen Fällen besonnen reagieren und handeln – und Ihrerseits Learnings daraus ziehen.
Ein Motto, was uns bei der Limbeck Group seit vielen Jahren begleitet, lautet »Feedback ist das Frühstück für Champions«. Wir möchten von unseren Kunden, Kollegen und Mitarbeitern hören, was Sache ist – auch wenn es um Dinge geht, die nicht so gut gelaufen sind. Das gilt auch für das Recruiting. Für uns ist daher klar, dass wir noch ein bis zwei Kontaktversuche per E-Mail oder Telefon unternehmen.
Wichtig hier: Bedrängen Sie den Kandidaten nicht. Wer sich nicht meldet und auch auf Kontaktversuche von Ihrer Seite nicht mehr reagiert, wird seine Gründe haben. Alternativ ist es eventuell auch möglich, über ein berufliches Netzwerk oder soziale Medien im Abstand einiger Wochen nochmal nachzuhaken. Eine freundliche und unverbindliche Nachfrage via LinkedIn Nachricht wird dabei potenziell als weniger unangenehm empfunden als ein Telefonanruf.
Grundsätzlich raten wir Ihnen außerdem dazu, regelmäßig Ihren Recruitingprozess zu monitoren und zu beobachten, ob und an welchen Stellen es zum Ghosting kommt. Hier gilt es, im Anschluss Möglichkeiten zu finden, wie sich der Ablauf ebenso wie die Kommunikation verbessern lassen.
Fazit: Ghosting als Herausforderung im Sales-Recruiting
Ghosting ist für Unternehmen ärgerlich, doch es ist auch ein Spiegelbild einer veränderten Arbeitswelt. Kandidaten haben immer öfter mehr Optionen zur Auswahl, erwarten schnelle und wertschätzende Prozesse und scheuen direkte Absagen. Wer als Unternehmen daran arbeitet, seine Recruiting-Prozesse zu optimieren, professionell und respektvoll zu kommunizieren und die Candidate Experience zu verbessern, kann das Risiko von Ghosting reduzieren – und sich langfristig als attraktiver Arbeitgeber im Sales-Bereich positionieren.
Sie wünschen sich Unterstützung bei der Optimierung Ihres Sales-Recruitings? Das erfahrene Trainer-Team der Limbeck Group steht Ihnen gerne zur Seite – lassen Sie uns unverbindlich sprechen: https://limbeckgroup.com/kontakt
