Erfolgreicher Verkauf ist keine Glückssache – erst recht nicht im B2B-Bereich, wo komplexe Entscheidungsprozesse an der Tagesordnung sind und Sie oft mehrere Ansprechpartner von Ihrem Angebot überzeugen müssen. Um als Unternehmen erfolgreich zu wachsen, müssen Ihre Verkäufer Zugang zu Entscheidern finden, deren Bedürfnisse verstehen und zielgerichtet adressieren. Dafür braucht es nicht nur Fachwissen und Empathie, sondern auch ein klares Verständnis dafür, wie unterschiedliche Typen von Entscheidern ticken – und wie sich im Verkaufsgespräch Vertrauen aufbauen lässt. Worauf es dabei konkret ankommt, haben wir für Sie in diesem Beitrag zusammengefasst.

Zugang zu Entscheidern: Vorbereitung ist der Schlüssel

Entscheider im B2B sind stark eingebunden, ihre Zeit ist knapp. Entsprechend herausfordernd ist es, als Verkäufer Zugang zu ihnen zu bekommen. Hier braucht es mehr als Standardformulierungen oder Massenanfragen – auch der Weg über die Telefonzentrale ist meist mit zahlreichen Hürden gespickt. Umso wichtiger ist es, dass sich Verkäufer exzellent vorbereiten, anstatt es einfach nur auf gut Glück zu versuchen. Unsere Top 3 Tipps:

Entscheidungsprozess recherchieren: Wer ist tatsächlich für den Kauf verantwortlich im Unternehmen? Gibt es mehrere Stakeholder? Mit ein bisschen Online-Recherche im Netz und auf LinkedIn werden Sie hier mit recht großer Wahrscheinlichkeit herausfinden, wer Ihre Zielperson ist.

Netzwerke nutzen: Empfehlungen und Kontakte sind im B2B Gold wert. Gibt es möglicherweise einen gemeinsamen Kontakt, der die Vorstellung übernehmen und so zum Türöffner werden kann? Das funktioniert auch online, wenn Sie beispielsweise gemeinsame LinkedIn-Kontakte haben, auf die Sie sich bei einer ersten Online-Kontaktaufnahme berufen.

Individualisierung: Schon in der ersten Ansprache, egal ob persönlich am Telefon, via E-Mail oder Direktnachricht, sollten Sie deutlich machen, dass Sie den Kunden und seine Branche verstehen. Damit heben Sie sich sofort von der breiten Masse der 08/15-Akquisen ab.

Ein Beispiel: Schreiben Sie nicht »Ich möchte Ihnen unsere Lösung vorstellen.« Sondern steigen Sie ein mit einer Formulierung wie: »Ich habe gesehen, dass Ihr Unternehmen aktuell in den Bereich XY investiert. In einem persönlichen Gespräch stelle ich Ihnen gerne vor, wie wir ähnliche Projekte bei Unternehmen Ihrer Größe optimiert haben.«

Der Umgang mit verschiedenen Typen von Entscheidern

Sie haben die richtige Person identifiziert und sogar einen Termin vereinbart? Großartig, damit ist der erste Schritt getan. Wichtig ist, jetzt nicht nachzulassen und auch im Gespräch mit Ihrer Argumentation zu punkten. Mit Produkteigenschaften allein werden Sie keinen Entscheider mehr im Handumdrehen begeistern. Womit Sie stattdessen punkten: Wenn Sie Ihre Argumentation an die Persönlichkeit Ihres Gegenübers anpassen. Hier eine Übersicht über die häufigsten Typen von Entscheidern – und wie Sie am besten vorgehen:

1. Der Analytiker: Diese Entscheider möchten Daten, Fakten und logische Argumente. Nutzen Sie Zahlen, Studien und Fallbeispiele, um Ihre Aussagen zu untermauern. Tipp: Bereiten Sie eine detaillierte ROI-Analyse vor und lassen Sie Raum für Nachfragen.
2. Der Visionär: Er sucht Innovationen und kreative Ansätze. Begeistern Sie ihn mit neuen Ideen und zeigen Sie, wie Ihre Lösung langfristig Wettbewerbsvorteile bringt. Tipp: Nutzen Sie Storytelling, um die Vision greifbar zu machen.
3. Der Beziehungsmensch: Hier steht die persönliche Verbindung im Vordergrund. Vertrauen und Sympathie sind entscheidend. Tipp: Bauen Sie zuerst eine Beziehung auf, bevor Sie ins Detail gehen. Fragen Sie nach seinen Zielen und hören Sie aktiv zu.
4. Der Macher: Er will schnelle Ergebnisse sehen. Konzentrieren Sie sich auf pragmatische Lösungen und konkrete Vorteile. Tipp: Bringen Sie schnell auf den Punkt, wie Ihre Lösung kurzfristig Mehrwert schafft.

Wichtige Techniken zum Aufbau von Vertrauen

Vertrauen ist die Grundlage jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung – insbesondere im B2B-Bereich, wo Entscheidungen oft strategische und langfristige Auswirkungen haben. Kunden entscheiden sich nicht nur auf Grund der Qualität oder des Angebotsumfangs für Sie, sondern vor allem, weil sie sich einen Anbieter wünschen, der auch ein verlässlicher Partner ist. Vertrauen entsteht jedoch nicht von heute auf morgen, sondern ist das Ergebnis kontinuierlicher und bewusster Bemühungen. Nicht nur im Erstgespräch und den Terminen bis zur Vertragsunterschrift, sondern auch darüber hinaus. Mit den folgenden Techniken können Sie Vertrauen gezielt aufbauen:

Authentizität: Ehrlichkeit und Transparenz sind unverzichtbar, um Vertrauen zu gewinnen. Vermeiden Sie übertriebene Versprechungen oder Schönfärberei. Sprechen Sie offen über das, was Sie bieten können – und auch darüber, was nicht möglich ist. Kunden merken schnell, ob ein Verkäufer nur verkaufen will oder ob es ihm wirklich um eine partnerschaftliche Zusammenarbeit geht.

Kompetenz belegen: Kunden erwarten von einem Anbieter, dass er ihre spezifischen Herausforderungen versteht und passgenaue Lösungen bietet. Präsentieren Sie Ihr Fachwissen mit relevanten Beispielen, Daten oder Studien, die Ihre Kompetenz untermauern. Gleichzeitig ist es wichtig, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und gezielt auf seine Branche und seine individuellen Bedürfnisse einzugehen. Die Kombination aus Fachwissen und Einfühlungsvermögen zeigt dem Kunden, dass er sich auf Sie verlassen kann.

Zuverlässigkeit: Vertrauen wächst durch konsequentes Einhalten von Zusagen. Sei es eine pünktliche Lieferung, eine schnelle Rückmeldung oder die Umsetzung individueller Wünsche – jede erfüllte Verpflichtung stärkt Ihre Glaubwürdigkeit. Achten Sie besonders darauf, auch Kleinigkeiten zuverlässig zu erledigen. Oft sind es die kleinen Gesten, wie eine termingerechte Nachverfolgung eines Gesprächs oder das Einhalten einer Frist, die den Unterschied ausmachen.

Glaubwürdigkeit stärken: Nutzen Sie die Kraft von Referenzen und Erfolgsgeschichten. Kunden vertrauen Anbietern, die ihre Kompetenz bereits unter Beweis gestellt haben. Präsentieren Sie Beispiele von Unternehmen, denen Sie bereits erfolgreich geholfen haben – idealerweise solche, die in Größe oder Branche vergleichbar mit dem potenziellen Kunden sind. Diese Praxis zeigt nicht nur, dass Ihre Lösung funktioniert, sondern gibt dem Kunden auch Sicherheit, dass er nicht der Erste ist, der mit Ihnen zusammenarbeitet.

Indem Sie diese Techniken gezielt einsetzen, schaffen Sie die Grundlage für nachhaltige und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen, die auf gegenseitigem Vertrauen basieren.

Zielgruppenspezifische Argumentation: Den Nerv treffen

Die Bedürfnisse von Kunden sind ebenso vielfältig wie die Branchen, in denen sie tätig sind. Um erfolgreich zu überzeugen, müssen Sie nicht nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Vordergrund stellen, sondern vor allem dem Entscheider deutlich machen, wie Sie die spezifischen Herausforderungen in seinem Unternehmen lösen werden. Eine Argumentation, die sich an den konkreten Zielen des Kunden orientiert, macht den Unterschied zwischen einem allgemeinen Angebot und einem maßgeschneiderten Mehrwert.

Hier ein paar Beispiele, für die häufigsten Unternehmensziele und wie Sie darauf eingehen können:

Kostensenkung: Kostenkontrolle steht in fast jeder Branche momentan ganz oben auf der Prioritätenliste. Verdeutlichen Sie also Ihrem Gesprächspartner, wie Ihre Lösung konkret dazu beiträgt, die Ausgaben auf seiner Seite zu reduzieren. Dies kann durch Effizienzsteigerung, Automatisierung oder die Beseitigung redundanter Prozesse erreicht werden. Unterstützen Sie Ihre Argumente mit konkreten Zahlen, Simulationen oder Erfahrungswerten, um Einsparungspotenziale greifbar zu machen. Ein Beispiel: »Mit unserer Software konnten unsere Kunden ihre Produktionskosten um durchschnittlich 15 % senken, indem sie Energieverbrauch und Materialeinsatz optimierten.«

Produktivitätssteigerung: Viele Unternehmen suchen nach Möglichkeiten, ihre Prozesse schneller und effizienter zu gestalten. Erläutern Sie, wie Ihre Lösung Zeit spart, Arbeitsabläufe optimiert oder die Qualität der Ergebnisse verbessert. Beispiel: »Unsere Software beschleunigt die Auftragsbearbeitung um 30 %, sodass Ihre Mitarbeiter sich stärker auf wertschöpfende Tätigkeiten konzentrieren können.«

Risikominimierung: Gerade im B2B können Fehler oder Sicherheitslücken weitreichende Konsequenzen haben. Wenn Ihre Lösung Risiken reduziert, betonen Sie dies klar und unterstreichen Sie, wie der Kunde damit potenzielle Verluste oder Haftungsrisiken vermeiden kann. Beispiel: »Mit unserer Sicherheitslösung konnten Unternehmen Cyberangriffe um 70 % reduzieren – eine wichtige Absicherung für Ihre sensiblen Daten.«

Wettbewerbsvorteile: Kunden wollen nicht nur besser arbeiten, sondern auch besser als ihre Marktbegleiter sein. Daher kann es auch ein ausschlaggebendes Kaufargument sein, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden dabei hilft, sich abzuheben. Nutzen Sie Marktdaten oder Erfolgsgeschichten, um zu verdeutlichen, welche Vorteile sich ergeben. Beispiel: »Mit unserer Technologie können Sie als Erster in Ihrer Branche eine vollständig automatisierte Lösung anbieten und sich so als Innovationsführer positionieren.«

Eine zielgruppenspezifische Argumentation macht Ihre Angebote nicht nur attraktiver, sondern lässt den Kunden auch spüren, dass Sie seine Ziele und Herausforderungen verstanden haben. Wer konkret und nachvollziehbar darlegt, welchen Nutzen seine Lösung bietet, gewinnt das Vertrauen des Kunden und erhöht die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.

Fazit: Strategischer Umgang für nachhaltiges Wachstum

Erfolgreicher Verkauf im B2B erfordert weit mehr als ein gutes Produkt. Es geht darum, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren, individuell auf sie einzugehen, Vertrauen aufzubauen und eine zielgruppenspezifische Argumentation zu entwickeln. Wer zudem Verhandlungsgeschick beweist und den Kunden langfristig als Partner sieht, hat die besten Chancen, nicht nur einmal zu verkaufen, sondern eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen.

Sie wünschen sich für Ihren Vertrieb Unterstützung dabei, diesen strategischen Umgang mit Entscheidern zu trainieren? Wie begleiten Sie mit praxisorientierten und auf Ihre Branche zugeschnittenen Trainings dabei, Ihre Vertriebsteams fit zu machen und so Ihr Wachstum gezielt voranzutreiben.

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