Keine Frage, die Arbeit im Vertrieb ist bisweilen herausfordernd. Ein Deal klappt, der nächste nicht. Plötzlich hat der Kunde andere Prioritäten und legt die Zusammenarbeit auf Eis – und auch der Wettbewerb schläft nicht. Auch wir bei der Limbeck Group sind keine Roboter. Auch wir haben schon mal Momente, wo sich einer von uns im Frust wiederfindet und mit Kollegen oder sich selbst über die »schlechten Zeiten« jammert oder sich beklagt, dass es absolut anstrengend und demotivierend ist, wenn es so weiterläuft.

Genau hier liegt jedoch auch die Herausforderung, an der sich die Spreu vom Weizen trennt: Jammern bringt nichts! Es kostet Zeit, Energie und raubt den Fokus. Als Verkäufer musst du lernen, die Dinge, die du nicht ändern kannst zu akzeptieren und dich auf das zu fokussieren, was du beeinflussen kannst – deine Arbeit und die Art und Weise, wie du sie erledigst.

Fokus aufs Wesentliche

»Die Arbeit ist so anstrengend geworden, ich bin abends völlig am Ende. Doch irgendwie muss ich die 15 Jahre bis zur Rente noch rumbekommen …« Dass über die mangelnde Motivation und Arbeitsmoral von jungen Menschen aktuell immer wieder diskutiert wird, ist die eine Sache. Was wir allerdings immer öfter erleben, sei es in Seminaren oder beim Kunden, ist so etwas: Die gleichen Mitarbeiter, die gefühlt gestern noch gesagt haben, dass der Tag am besten 48 Stunden hätte und zum Arbeiten da ist, kommen heute plötzlich nicht mehr in die Gänge. Es fehlt an Motivation, schnell fällt das Wort »Work-Life-Balance«. Doch ist die Arbeit wirklich herausfordernder geworden – oder springen diese Menschen nur auf ein Modethema auf, das aktuell wie die sprichwörtliche Sau durch jedes (Unternehmens-)Dorf getrieben wird?

Was wir über unsere Branche sagen können: Natürlich hat sich die Arbeit im Vertrieb gerade in den letzten Jahren massiv verändert. Verkaufen heißt nicht mehr nur zum Kunden zu fahren, sondern intensive Terminvor- und Nachbereitung, CRM-Pflege, eng getaktete Online-Termine, Social Selling und so weiter. Wir sehen darin massive Vorteile, weil alle diese Dinge den Vertrieb planbarer und effizienter machen. Vorausgesetzt, du bleibst als Verkäufer am Ball.

Mit dem Eisenhower-Prinzip Prioritäten richtig setzen

Immer mehr Verkäufer verlieren allerdings in der Hektik des Alltags den Blick dafür, was wirklich zählt. Die Folge: Sie reagieren sofort auf Anfragen und E-Mails, eine Messenger-Nachricht jagt die nächste, ständig werden die Accounts bei LinkedIn und Co. überprüft. Währenddessen rinnt ihnen die Zeit durch die Finger und die Kernarbeit, die tatsächlich Umsatz bringt, bleibt liegen.

Bestimmt haben Sie schon das ein oder andere Mal vom Eisenhower-Prinzip gehört, richtig? Eigentlich ist es ein alter Hut. Doch es gibt gute Dinge, die nicht aus der Mode kommen – und dazu gehört dieses Prinzip. Es besagt, dass wir Aufgaben nach ihrer Dringlichkeit und Wichtigkeit priorisieren sollen.

Was bedeutet das konkret für Sie als Verkäufer?

1. Dringende und wichtige Aufgaben: Darunter fällt alles, was direkt auf den Verkaufsabschluss oder die Kundenpflege abzielt. Hier müssen Sie sofort ran. Das kann ein potenzieller Kunde sein, der kurz davorsteht, Ja zu sagen, oder ein Bestandskunde, der besondere Aufmerksamkeit braucht.
2. Wichtige, aber nicht dringende Aufgaben: Diese sollten Sie gut planen, wie beispielsweise Akquisemaßnahmen oder Vorbereitungen für wichtige Kundengespräche. Sie bringen langfristigen Erfolg, also setzen Sie sich feste Zeiten, um diese Aufgaben nicht aus den Augen zu verlieren, sondern sie ohne Ablenkung anzugehen.
3. Dringende, aber unwichtige Aufgaben: Hier lauern die Ablenkungen! Vielleicht ein Telefonat oder eine E-Mail, die nicht direkt auf den Umsatz einzahlt. Automatisieren oder delegieren Sie diese Aufgaben, wo möglich. Auch eine Idee: Richten Sie sich täglich 2-3 Zeitfenster ein, in denen Sie sich um E-Mails oder Rückrufe zu diesen Themen kümmern. Ansonsten bleibt das Postfach zu und das Telefon auf lautlos.
4. Unwichtige und nicht dringende Aufgaben: Diese sind überflüssig und Zeitverschwendung. Lassen Sie sie weg, damit Sie Ihre Zeit wirklich effizient und produktiv nutzen.

Ablenkung minimieren: Fokus durch Disziplin

Ablenkungen sind inzwischen im Vertriebsalltag allgegenwärtig. Ob es das Smartphone ist, das ständig piepst oder vibriert – oder die Kollegen, die mal eben »kurz quatschen« wollen – jede Unterbrechung reißt sie aus ihrem Flow und senkt damit Ihre Produktivität. Studien belegen, dass es bis zu 15 Minuten dauert, bis Sie nach einer Unterbrechung wieder so tief in einer Aufgabe drin sind wie zuvor. Und jetzt rechnen Sie mal hoch, wie viel Zeit täglich schon allein dafür draufgeht, sich nach einer kurzen Störung wieder zu fokussieren und weiterzuarbeiten. Auf dieser Basis ist es nachvollziehbar, warum sich immer mehr Menschen am Ende ihres Arbeitstages völlig erschöpft fühlen und nur wenig geschafft haben. Dieses Verhalten kostet unfassbar viel Energie und Sie schaden sich damit nur selbst. Jammern ist da jedoch keine Lösung. Was stattdessen wirklich hilft: Klare Grenzen zu setzen.

Besonders sinnvoll ist es, ungestörte Arbeitsphasen definieren: Blocken Sie sich feste Zeiten im Kalender, zu denen Ihre Bürotür und Ihr E-Mail-Postfach geschlossen sind und ebenso sämtliche Messenger, Collaboration Tools und was Sie sonst noch so im Einsatz haben. Ein enormer Störfaktor sind auch Push-Nachrichten von diveren Apps – auch die sollten Sie deaktivieren. Dann akquirieren Sie ungestört und ohne Unterbrechung, schreiben Angebote oder erstellen Präsentationen, je nachdem, was gerade auf Ihrer Liste steht. Entscheidend ist zudem, dass Sie sich bewusst auf eine Aufgabe fokussieren, ohne ständig zwischen mehreren Dingen zu springen.

Disziplin ist der Schlüssel – gerade an schlechten Tagen

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, was Ihnen die beste Fokussierungsstrategie nützt, wenn der Tag einfach bescheiden läuft, nichts klappen will und es sich so anfühlt, als ob der Berg an Aufgaben nur noch größer wird. Disziplin ist der Schlüssel, um an diesen Tagen trotzdem Leistung zu erbringen. Denn es geht nicht darum, immer motiviert zu sein. Sondern darum, trotz herausfordernder Phasen konsequent zu arbeiten, anstatt sich hängen zu lassen, zu prokrastinieren und Zeit zu vertrödeln.

Dabei helfen Ihnen unter anderem die folgenden drei Strategien:

• Routinen aufbauen: Schaffen Sie sich Routinen, die Sie auch an schlechten Tagen voranbringen. Egal, ob es die tägliche Akquise ist oder das strukturierte Follow-up von Leads – bleiben Sie dran und ziehen Sie es durch.
• Erfolge feiern: Setzen Sie sich kleine Ziele und feiern Sie innerlich deren Erreichung. Jeder positive Abschluss wird Ihnen Energie geben für den nächsten Schritt.
• Fokus auf das, was Sie kontrollieren können: Sie können es nicht beeinflussen, wenn ein Kunde absagt. Doch Sie können sehr wohl beeinflussen, wie Sie sich auf das nächste Gespräch vorbereiten oder wie schnell Sie nach einem Nein wieder aufstehen und weitermachen.

Fazit: Erfolg beginnt mit Fokus und Disziplin

Als Verkäufer hat jeder von uns es selbst in der Hand, denn Erfolg im Vertrieb ist kein Zufall, sondern das Ergebnis von konsequenter, zielgerichteter Arbeit. Bleiben Sie dran, konzentrieren Sie sich aufs Wesentliche, reduzieren Sie Ablenkungen – und Sie werden sehen: Jammern war gestern, heute wird verkauft!

Wir wünschen Ihnen dabei viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Team der Limbeck Group