Seit Jahren wird dem Telefonvertrieb regelmäßig der Abgesang prognostiziert. Social Selling, LinkedIn, E-Mail-Automationen und KI-gestützte Leadgenerierung dominieren die Diskussionen. Die Praxis zeichnet jedoch ein anderes Bild: Das Telefon bleibt eines der wirkungsvollsten Werkzeuge im B2B-Vertrieb. Kein anderer Kanal ermöglicht es, innerhalb weniger Minuten so zuverlässig Vertrauen aufzubauen, Bedarf zu identifizieren und den nächsten konkreten Schritt zu vereinbaren.
Das bedeutet jedoch nicht automatisch, dass jedes gute Gespräch automatisch zum Abschluss führt. Wir stellen immer wieder fest, dass sich viele Unternehmen auf die Frage fokussieren: „Wie verkaufe ich am Telefon?“ Dabei übersehen sie jedoch einen entscheidenden Punkt: Bevor ihre Verkäufer überhaupt verkaufen können, müssen sie die richtigen Ansprechpartner identifizieren, Entscheider erreichen und sich professionell durch die Organisation eines potenziellen Kunden navigieren. Die Wahrheit ist hart: Die meisten Verkaufschancen scheitern nicht im Gespräch mit dem Entscheider. Sie scheitern lange vorher. Eine gute Verkaufstechnik bringt herzlich wenig, wenn sie nicht auf die richtigen Ohren trifft.
Der größte Engpas: Der Zugang zum richtigen Gesprächspartner
Viele Verkäufer investieren Stunden in die Ausarbeitung von Nutzenargumentationen oder Einwandbehandlungen. Gleichzeitig fehlt ihnen eine klare Strategie für die vorgelagerte Phase der Kontaktaufnahme. Die Folge: Sie sprechen mit den falschen Personen, landen in Endlosschleifen oder geben zu früh auf.
Wer erfolgreich telefonisch akquirieren möchte, muss zunächst drei zentrale Fragen beantworten können:
- Wer hat tatsächlich Entscheidungsbefugnis?
- Wer beeinflusst die Entscheidung maßgeblich?
- Wie erreiche ich diese Personen möglichst effizient?
Genau an dieser Stelle trennt sich professioneller Vertrieb von blindem Aktivismus.
MAN ermitteln: Die Grundlage erfolgreicher Akquise
Ein bewährter Ansatz ist die sogenannte MAN-Analyse. Dabei steht MAN für:
- Mittel (Wer kann über Budget entscheiden?)
- Autorität bzw. Einfluss (Wer beeinflusst / fällt die Entscheidung?)
- Nutzen bzw. Bedarf (Wer hat ein Interesse an einer Lösung?)
In vielen Unternehmen ist die Person, die ein Problem hat, nicht automatisch auch diejenige, die darüber entscheidet. Gleichzeitig ist der formale Entscheider häufig nicht derjenige, der den größten Leidensdruck verspürt.
Deshalb reicht es nicht aus, lediglich einen Ansprechpartner zu finden. Erfolgreiche Verkäufer identifizieren das gesamte Entscheidungsnetzwerk. Fragen, die dabei helfen können:
„Wer ist neben Ihnen noch in die Entscheidung eingebunden?“
„Wer bewertet die wirtschaftliche Seite eines solchen Projekts?“
„Wer würde die Lösung später im Alltag nutzen?“
Je früher diese Informationen vorliegen, desto zielgerichteter kann der weitere Vertriebsprozess gestaltet werden.
Die Zentrale ist kein Hindernis – sondern Informationsquelle
Was wir auch nach Jahrzehnten immer noch erleben: Viele Verkäufer betrachten Assistenzen oder Mitarbeiter am Empfang nach wie vor als Barriere. Dadurch verschenken sie wertvolle Chancen.
Wer jedoch die Spielregeln von erfolgreichem Telefonvertrieb kennt, weiß: Die Zentrale ist keine Burgmauer, die es zu überwinden gilt. Sie kann vielmehr einer der wichtigsten Informationslieferanten im gesamten Akquiseprozess sein.
Wer an dieser Stelle freundlich, klar und souverän auftritt, erhält häufig wertvolle Hinweise:
- Zuständigkeiten im Unternehmen
- Namen relevanter Ansprechpartner
- Organisatorische Strukturen
- Erreichbarkeiten und Zeitfenster
- Informationen zu aktuellen Projekten
Entscheidend ist die eigene Haltung. Wer die Zentrale wie einen Gegner behandelt, erzeugt Widerstand. Wer sie jedoch als Gesprächspartner auf Augenhöhe betrachtet, erhält häufig Unterstützung. Ein einfacher Perspektivwechsel kann hier bereits einen enormen Unterschied machen.
Navigationstechniken statt Standardfloskeln
Viele Telefonate scheitern bereits in den ersten Sekunden. Der Grund: Vertriebsmitarbeiter verwenden austauschbare Formulierungen, die Ihr Gegenüber am anderen Ende der Leitung schon auswendig kennt. Sie wissen schon, damit meinen wir Sätze wie: „Ich wollte mich einmal vorstellen.“ Oder: „Haben Sie kurz Zeit?“
Interesse lösen Sie damit selten aus, Begeisterung noch weniger. Was Ihre Verkäufer daher brauchen, sind professionelle Navigationstechniken. Ziel ist nicht sofort der Verkauf, sondern zunächst die richtige Gesprächsebene zu erreichen.
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter arbeiten daher häufig mit klaren Orientierungsfragen:
„Wer verantwortet bei Ihnen das Thema Vertriebseffizienz?“
„Wer beschäftigt sich aktuell mit der Optimierung Ihrer Kundengewinnung?“
„An wen wenden sich Unternehmen üblicherweise, wenn es um dieses Thema geht?“
Diese Art der Gesprächsführung wirkt professionell, zielgerichtet und erleichtert den Zugang zu relevanten Ansprechpartnern.
Entscheider erreichen: Vorbereitung schlägt Schlagfertigkeit
Viele Verkäufer hoffen auf spontane Schlagfertigkeit. Erfolgreiche Akquise basiert jedoch vor allem auf Vorbereitung und nicht nur auf guten Eingebungen. Vor dem ersten Anruf sollten daher mindestens folgende Informationen recherchiert werden:
- Unternehmensgröße
- Branchenherausforderungen
- Organigramm oder Verantwortlichkeiten
- Aktuelle Entwicklungen
- Mögliche Ansatzpunkte für einen Mehrwert
Je besser die Vorbereitung, desto natürlicher und relevanter wirkt das Gespräch.
Gerade Entscheider reagieren positiv, wenn sie erkennen, dass sich ein Anrufer mit ihrem Unternehmen beschäftigt hat und nicht lediglich eine Standardansprache herunterbetet.
Höfliche Hartnäckigkeit ist keine Belästigung
Warum viele Verkäufer immer noch im Telefonvertrieb scheitern? Weil sie kein Durchhaltevermögen an den Tag legen und viel zu früh aufgeben. Sie versuchen,
einen Ansprechpartner zwei- oder dreimal zu erreichen und streichen den Kontakt anschließend von ihrer Liste. Dabei zeigen zahlreiche Untersuchungen im B2B-Vertrieb genau, dass mehrere Kontaktversuche oft notwendig sind, bevor ein Entscheider tatsächlich erreicht wird. Tatsächlich werden 80 Prozent aller Geschäfte erst zwischen dem fünften und zwölften Kundenkontakt realisiert!
Wichtig ist daher eine strukturierte Vorgehensweise:
- unterschiedliche Tageszeiten nutzen
- verschiedene Wochentage testen
- Kontaktkanäle kombinieren
- Gesprächsinhalte dokumentieren
- konsequent nachfassen
Die Form der höflichen Hartnäckigkeit wird von erfolgreichen Entscheidern häufig sogar positiv bewertet. Sie signalisiert Verbindlichkeit, Zielorientierung und Engagement.
Das eigentliche Verkaufsgespräch beginnt erst danach
Wer die richtigen Ansprechpartner identifiziert, sich professionell durch die Organisation bewegt und Entscheider erreicht, hat bereits einen wichtigen Teil der Vertriebsarbeit geleistet. Nun beginnt die Phase, auf die sich die meisten Verkaufstrainings konzentrieren: Bedarf analysieren, Nutzen argumentieren, Einwände behandeln und Abschlüsse erzielen. Doch ohne die vorgelagerten Fähigkeiten bleiben selbst die besten Verkaufstechniken wirkungslos. Anders formuliert: Wer den Entscheider nicht erreicht, braucht auch keine perfekte Abschlussfrage.
Telefonvertrieb gezielt trainieren
Gerade auf Grund der allgegenwärtigen Digitalisierung gewinnt die Qualität persönlicher Gespräche wieder an Bedeutung. Unternehmen, die ihre Mitarbeiter daher nicht nur im Remote Sales schulen, sondern auch im professionellen telefonischen Zugang zu Entscheidern, verschaffen sich einen deutlichen Wettbewerbsvorteil.
Wir unterstützen Sie gerne mit einem individuellen Training für Ihr Vertriebsteam, zugeschnitten auf Ihre Zielgruppe, Branche sowie Ihre konkreten Herausforderungen. Im Fokus stehen dabei nicht nur telefonische Verkaufsgespräche, sondern insbesondere die vorgelagerten Erfolgsfaktoren wie Akquise, Terminvereinbarung, Entscheiderzugang, Fragetechniken und professionelle Gesprächsführung.
Weitere Informationen finden Sie hier – oder vereinbaren Sie direkt einen unverbindlichen Kennenlerntermin!
Fazit: Telefonvertrieb bleibt wichtig – wenn die Vorgehensweise stimmt
Das Telefon ist im Vertrieb keineswegs ein Auslaufmodell. Im Gegenteil: Gerade, weil digitale Kanäle zunehmend überlaufen sind, bietet das persönliche Gespräch Ihren Verkäufern enorme Chancen. Allerdings entscheidet nicht allein die Qualität des Verkaufsgesprächs über den Erfolg. Wer nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen möchte, muss lernen, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren, Entscheider zu erreichen und sich professionell durch komplexe Unternehmensstrukturen zu navigieren. Denn die wichtigste Erkenntnis lautet: Erfolgreicher Telefonvertrieb beginnt nicht mit dem Verkauf. Er beginnt mit dem Zugang zum richtigen Gesprächspartner.
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Aureum Limbeck GmbH